銷售技巧培訓(xùn)8952238611(編輯修改稿)
2025-02-22 12:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 示的重點(diǎn)，并加以練習(xí)； 展示商品精華 所有的展示，一定是通過展示達(dá)到顧客購買的效果，一定要是商品最核心的； 抓住顧客的視線 展示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，要求展示的方法能吸引顧客的目光。 （三）商品展示的重點(diǎn) 讓顧客了解商品的使用方法 最好的方法就是讓顧客自己來操作 讓顧客親手觸摸商品 能增強(qiáng)顧客對商品的喜愛 讓顧客了解商品的價值 從心理上認(rèn)為這是創(chuàng)新或者獨(dú)到之處 讓顧客有多種選擇 一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有選擇權(quán)， 不要給顧客一種被迫購買的心理。 產(chǎn)品展示的技巧： ? 展示同一品牌不同檔次的商品 ? 動作輕巧穩(wěn)重 :不緊不慢、規(guī)范得體 ? 讓顧客親自感受 ：試聽、試看、試用、試戴 ? 可以出示各種有利的材料 ? 善用廣告 介紹產(chǎn)品的方法 FABE介紹法： ? F是指特性，特點(diǎn)。 ? A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？ ? B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ ? E是舉例證明。 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系。 致勝魔法 ? 熱愛自己的商品 ? 了解競爭商品 ? 提出賣點(diǎn)前，先找對顧客的買點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)顧客的利益 ? 指出商品不重要的缺點(diǎn) ? 不要否定競爭者，更不要否定顧客 一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國 70年代流行的大收音機(jī)。他成功的原因是：他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說給客人聽，客人被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)吸引而產(chǎn)生共鳴。 他在保持了 5年全美國收音機(jī)銷售冠軍后，一個很偶然的機(jī)會，他的一位朋友拿了一個三年前已經(jīng)過時的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后來他不再喜歡他銷售的大收音機(jī)，而且他再也無法找到以前喜歡大收音機(jī)的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機(jī)，后來他被開除。 請大家做到這點(diǎn)： 勸說購買 勸說顧客購買的特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說 投其所好的勸說 幫助顧客比較、選擇的勸說 用商品的價格、質(zhì)量、性能勸說 錯誤的價格異議處理案例： ? 這樣的價格還嫌貴？ 顧客：這個價格太貴了，能不能再便宜點(diǎn)呢？ 銷售員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。 ? 你到底要不要？ 顧客：你能不能把價格講實(shí)在點(diǎn)？ 銷售員：你說多少錢你要？說個價。 ? 我們這里從不打折！ 顧客：你好，這個相機(jī)打幾折?。? 銷售員：我們這里不打折！ 處理價格異議 處理價格異議的方法 緩兵之計(jì) 顧 客：這個價錢還有沒得少啊？ 銷售員：您先別急著討價還價，先看看商品怎樣我們再談，主要是 你喜歡，您說對吧？ 顧 客：我在 XX賣場也看到這一款，可是你們這邊價格高好多哦 銷售員：不同的品牌當(dāng)然有不同
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