【文章內(nèi)容簡介】 用l 促銷管理： 現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給l 促銷告知是否充分？l 有沒有足夠的促銷道具（ POP、 KT廣告板、搖搖卡、 TV、 DVD等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？l 手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書寫是否符合 “ 315” 原則（讓消費(fèi)者 3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過 15個(gè)字）？l 促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）l 促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？l 贈(zèng)品服務(wù)臺、貨架區(qū)有促銷信息告知嗎？l 公司配置的廣促資源是否全部到位？l 導(dǎo)購人員的工作情況如何？把費(fèi)用轉(zhuǎn)化為價(jià)值討論：l 促銷力度的含意是什么？錯(cuò)誤：l 指促銷費(fèi)用投入的多少新理解：l 促銷活動(dòng)對客戶的價(jià)值（吸引力）的大小“價(jià)值 ”指什么？l 促銷活動(dòng)給客戶帶來的好處l 物質(zhì)價(jià)值和精神價(jià)值l 促銷費(fèi)用投入多，并不一定促銷活動(dòng)的價(jià)值就大費(fèi)用、活動(dòng)價(jià)值與促銷效果間的關(guān)系：l 促銷費(fèi)用投入多，促銷活動(dòng)價(jià)值大，促銷效果好l 促銷費(fèi)用投入少，促銷活動(dòng)價(jià)值大，促銷效果好l 促銷費(fèi)用投入少，促銷活動(dòng)價(jià)值小，促銷效果差l 促銷費(fèi)用投入多，促銷活動(dòng)價(jià)值小，促銷效果差目標(biāo)：l 促銷費(fèi)用投入少，促銷活動(dòng)價(jià)值大l 促銷費(fèi)用投入多，促銷活動(dòng)價(jià)值大案例：l 某農(nóng)資經(jīng)銷商組織零售商的兒女們參加夏令營，準(zhǔn)備今年再組織他們參觀世博園案例：買水送珠寶l 購買生命水的消費(fèi)者，到指定的珠寶店購買５６００元的鉆戒，首先打七折，即３９２０元。再抵８００元的認(rèn)購券，只要３１２０元，就能夠得到原本要５６００元才能買到的鉆戒?；顒?dòng)還規(guī)定，消費(fèi)者最多可以使用兩張抵價(jià)券，這樣消費(fèi)者最少花２３２０元就可以得到一個(gè)價(jià)值５６００元的鉆石。零售價(jià)為2023元的鉆石，七折打到１４００元，規(guī)定可以使用８００元抵價(jià)券，那么消費(fèi)者再花６００元就可以得到一顆鉆石。鉆石絕對的貨真價(jià)實(shí)，經(jīng)過權(quán)威部門公證。l 廠家直接找到鉆石供應(yīng)商，以最低價(jià)拿到這批貨 ,然后把進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)之間的高額價(jià)差，直接讓利給客戶。廠家借助別人的資源，向客戶提供了最大的價(jià)值： 100元等于 1400元（購買標(biāo)價(jià)為 2023元的產(chǎn)品時(shí)）或 2680元（購買標(biāo)價(jià)為 5000元的產(chǎn)品時(shí)）。案例：l X年春節(jié)，某白酒經(jīng)銷商老趙先安排業(yè)務(wù)人員到超市察看各競品使用的促銷贈(zèng)品和促銷力度。經(jīng)過調(diào)查大部分競品使用的促銷品基本上為三類：贈(zèng)飲料（果汁、茶、牛奶）；贈(zèng)酒（白酒、紅酒）；贈(zèng)各種小禮品（火機(jī)、家用品、軍刀等）。老趙到批發(fā)市場逛了兩天，選擇一種新疆禮盒果酥作促銷贈(zèng)品（并一次吃進(jìn)批發(fā)商所有存貨）。這種禮盒果酥包裝大方漂亮，批發(fā)價(jià)格在 6元 /盒左右，零售價(jià)格在 15元 /盒以上； l 結(jié)果當(dāng)年春節(jié)老趙的產(chǎn)品在超市銷售超過了所有競品l 把費(fèi)用轉(zhuǎn)化成價(jià)值，放大促銷效果！l 贈(zèng)品能否吸引顧客，關(guān)鍵不在于價(jià)格，而在于價(jià)值促銷定律二： 對價(jià)格不透明的產(chǎn)品而言，低價(jià)不是最好的促銷方式案例：l 賣襪子：lA：便宜了，二塊五一雙lB：十元錢四雙lC：十元錢買三雙送一雙促銷定律三：l顧客不買 “便宜產(chǎn)品 ”，買 “占便宜 ”產(chǎn)品案例：l 汰漬洗衣皂２３８克重一塊裝定價(jià)３ .２元l 兩塊裝多少錢？l ６ .９元l 便宜＝價(jià)值 /價(jià)格l 一是價(jià)格不變，價(jià)值提高。l 二是價(jià)值不變，價(jià)格降低。l 三是價(jià)值提高，價(jià)格下降。l 四是價(jià)值提高，價(jià)格也提高，但價(jià)值提高的幅度超過價(jià)格提高的幅度。l 五是價(jià)值降低，價(jià)格降低的幅度更大。笑話：l 香港某服裝店案例：l 賣襪子：l 兩塊五一雙l 十元錢四雙l 十元錢買三雙，送一雙案例：l 徐州某化妝品專賣店老板笑話：l 三八二十三l 能人說我憨l 我的賣完了l 能人往家擔(dān)案例：l 在一商場，單包價(jià)格是 /袋。三連包的促銷價(jià)應(yīng)當(dāng)定為多少？l 10元l 特價(jià)案例：l 買二百送一百與七五折l100賣 90l100買 110用顧客喜歡的語句來表達(dá)l“現(xiàn)在購買只要 80元 ”l“現(xiàn)在購買省 10元 ”√l“清倉大甩賣 ”、 “特價(jià)處理 ”、 “大出血 ”l“特別優(yōu)惠價(jià) ”、 “商品特價(jià) ”、 “讓利酬賓 ”√促銷定律四：l 促銷是哄顧客高興l 把銷售變成 “消遣 ”l 銷售活動(dòng)是一場娛樂活動(dòng)，你只要能打開顧客的心扉，就能讓顧客打開錢包l 把促銷變成游戲銷售的重點(diǎn)不是 “賣 ”l 是買l 銷售是管理客戶購買的行為問題：l 一些營銷人員對如何去賣產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)豐富，但對如何讓客戶去買心中無數(shù)了解客戶的購買心理案例：北京某化妝品經(jīng)銷商案例：l 某白酒在酒樓的促銷中，借鑒 “非常 6+1”，進(jìn)行砸金蛋活動(dòng)。根據(jù)白酒消費(fèi)多少，消費(fèi)者可以有機(jī)會(huì)通過砸金蛋獲得相應(yīng)的促銷禮品，結(jié)果這一活動(dòng)大受歡迎。案例：l 武漢水果小販l 某酒店 “砸金蛋 ”l 徐州某化妝品老板l 促銷就是耍花招，制造一個(gè)由頭，吸引顧客促銷定律五：l 沒有傳播出去的促銷活動(dòng)，效果不好案例：l 汴京啤酒案例：l 春雨某鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板l 在農(nóng)村貼了一萬多條不干膠金 A6+1，一年銷售一千多噸案例l 某白酒在父親節(jié)上午 9~12點(diǎn)，在長春華聯(lián)青年店開展 J白酒特賣活動(dòng)，限時(shí)搶購，每人限購一箱。本次活動(dòng)由供貨商和超市聯(lián)手運(yùn)作， J白酒施行半價(jià)銷售（供貨商限時(shí)限量低價(jià)供超市一批貨）； l 供貨商和超市配合此次促銷活動(dòng)開展了大量的宣傳造勢工作 ： —— 廠方和供貨商提前一周在超市入口做海報(bào)宣傳； —— 超市提前三天店內(nèi)免費(fèi)支持一期 DM海報(bào)； —— 超市在客流量最大的地方免費(fèi)支持做大型地堆一個(gè)； —— 店內(nèi)大小廣播連續(xù)宣傳播放促銷內(nèi)容； —— 在入口、出口以及客流大的地段促銷員手推購物車做流動(dòng)銷售案例：l 新年將到，各廠家終端促銷花樣百出，某白酒銷售中心人員正絞盡腦汁策劃促銷活動(dòng)，可是覺得特價(jià)、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)等老套的促銷形式，已讓消費(fèi)者視覺和心理疲勞，沒有什么顯著效果。l 如何才能策劃出一個(gè)別出心裁的促銷活動(dòng)呢？既然促銷方法是死的，但促銷宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，何不在促銷宣傳表現(xiàn)上做文章呢？有人提議學(xué)習(xí)企業(yè)捐款方式，把支票或 Money制作做成很大的 KT板，代替小傳單、易拉寶宣傳特價(jià)促銷活動(dòng)。l 于是，設(shè)計(jì)人員確定促銷活動(dòng)主題是： XX酒業(yè)祝全市人民：新年新氣象， MONEY多多進(jìn)腰包！送錢活動(dòng)熱烈進(jìn)行中 ……l 把文字 “特價(jià) ”轉(zhuǎn)換為用 “鈔票 ”表達(dá) “送錢 ”特價(jià)，特大的 KT版做成的巨幅 “鈔票 ”，懸掛在終端墻上，作為店招，搶占了許多消費(fèi)者的眼球。在店內(nèi)又掛了送錢活動(dòng)的吊旗。（四）用一句 話 促成交易l 沒有成交，就沒有交易案例：l 一個(gè) 銷 售 經(jīng) 理到一家零售 終 端店做暗 訪 ， 問導(dǎo)購員 ：你 們 的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量也不 過 如此呀？l A導(dǎo)購員 ：你 啥 眼光呀？我 們 的 產(chǎn) 品是市 場上最好的。你要 覺 得 產(chǎn) 品不好，你在全國也買 不到 這 么好的 產(chǎn) 品。l 另一家店 說 ：你 們 的 東 西真 貴 呀！l B導(dǎo)購員 ：先生，你真的眼光， 這 一款是我們 同 類產(chǎn) 品中 銷 售最好的一款。 這 款 產(chǎn) 品確實(shí) 比同 類產(chǎn) 品 貴 一些，但所用原料是國外 進(jìn)口的，你看， 這 是國 產(chǎn) 原料和 進(jìn) 口原料的 對比。l 先生， 這 款 產(chǎn) 品的確和國 產(chǎn) 的不一 樣 ， 賣 的非常好，很受 顧 客 歡 迎。 我看你 這 么喜 歡這款 產(chǎn) 品，我 給 你開 單 吧。主動(dòng)要求顧客成交l 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧 客有 購買 欲望后，就要主 動(dòng) 向顧 客提出成交要求。l 據(jù) 調(diào)查 有 71%的 銷 售人 員 沒有要求 顧 客成交月光寶盒l(wèi) 唐僧跟悟空 說 ：l 你想要 嗎 ？想要你就 說 啊，你不 說 我怎么知道你想要呢，你 說 出來你想要我就會(huì) 給 你的直接要求成交法l 一位 導(dǎo)購員 在介 紹 完商品后， 對顧 客 說 ：心動(dòng) 不如行 動(dòng) ， 買 一臺吧？案例：l 阿 Q假設(shè)成交法l 有一部分 顧 客是沒有主 見 的，面 對 猶豫不決的 顧 客， 導(dǎo)購員 一定要幫助 顧 客拿主意，下決心l 聰 明的 導(dǎo)購員總 是假 設(shè)顧 客肯定會(huì) 買忠告：l 在成交關(guān) 頭 ， 絕對 不要提出一個(gè)容易遭到 顧客拒 絕 的愚蠢的 問題 ，如：l 你要不要？l 你 難 道不想要 嗎 ？l 要假 設(shè)顧 客肯定會(huì) 買 自己的 產(chǎn) 品案例：l 鄭 州機(jī) 場 民航大巴售票 處 ：l 16元（含保 險(xiǎn)費(fèi) 1元）案例：l 保 險(xiǎn) 自愿， 不 買 保 險(xiǎn) 者 請 聲明！案例：l 導(dǎo)購 ： “你比 較 喜 歡 我 們這 款床 墊 的布料， 對 吧？ ”l 顧 客： “對 ”l 導(dǎo)購 ： “這張 床 墊 的 軟 硬度比 較 適合您， 對 吧？”l 顧 客： “對 ”l 導(dǎo)購 ： “那 給 就開 單 了 ”案例：l 一位 電腦導(dǎo)購員對顧 客 說 ：l 我 們 公司正在搞暑期大促 銷 ， 購買 我 們 的任何一款 電腦 都有禮品 贈(zèng) 送，禮品有 掃 描 儀 和數(shù) 碼 相機(jī)。您的 贈(zèng) 品是 選擇 數(shù) 碼 像機(jī)呢， 還是 掃 描 儀 呢？案例：珠寶首 飾導(dǎo)購員l ……l “那你 還 考 慮 什么呢？您 這 么高大、魁梧，戴上 這 條手工雕刻的 龍鏈 更加 帥 氣，魅力十足，我 給 您開票了。 ”選擇成交法 l 永 遠(yuǎn) 不要 讓顧 客回答 說 “ 不 ” ，要 給顧 客兩個(gè)肯定的 選擇l 不管 顧 客做出何種 選擇 ，都意味著 銷 售成功 案例：珠寶首 飾導(dǎo)購l 歡 迎光 臨 ， 請問 兩位是看看 鉑 金 還 是黃金？l 黃金l 黃金柜在 這邊 ， 請問 是看男款 還 是女款？l 男款l 請問 先生是看 項(xiàng)鏈還 是戒指？l 項(xiàng)鏈l 是送人 還 是自己戴？l 自己戴l 我 們這 里有足金和千足金，足金是 XXX元一克，千足金是XXX一克。l 千足金l ……三步成交法介紹產(chǎn)品一個(gè)優(yōu) 點(diǎn)征得顧客認(rèn)可提出成交要求成功失敗感性訴求法l 導(dǎo)購員 使用感人的 語 言的方法使 顧 客下定 購買 決心。l 如：你女兒 見 件衣服一定會(huì)很高 興 的。案例：l 穿上 這 款服裝，成全你的美 麗 。 銷 售 記錄 法l 這 款 產(chǎn) 品非常 暢銷 ，你可以看看 銷 售 記錄 。l 導(dǎo)購員 每天都在 銷 售 產(chǎn) 品， 銷 售 產(chǎn) 品就 應(yīng)該有 銷 售 記錄 。千萬不要以 為這 些 銷 售 記錄對你毫無價(jià) 值 。恰恰相反，它的作用很大。案例：l 某家具商城的 馮 大姐今年 46歲 ，小學(xué)沒有 畢業(yè) ，從事穗寶床 墊銷 售已 經(jīng) 有 10個(gè)年 頭 了。她是 該 商 場 中文化程度最低、年 齡 最大的一位售 貨員 ，但是，她的銷 售 業(yè)績 卻是最好的。她的成功 訣竅 之一就是充分利用 銷 售 記錄 。 l 為 了便于送 貨 和售后服 務(wù) ， 經(jīng)銷 點(diǎn)都會(huì)有 銷 售 記錄 。每天下班以后， 馮 大姐都會(huì)把 銷 售 記錄 本拿回家去， 讓 老伴把 銷 售 記錄 中的內(nèi)容重新整理到一個(gè)精致的筆 記 本上。久而久之， 馮 大姐的筆 記 本已 經(jīng)有足足 100多 頁 。 這 就成了她第二天 銷 售 產(chǎn) 品 時(shí) 的用戶證 明材料。每每當(dāng) 顧 客 對產(chǎn) 品猶豫不決的 時(shí) 候，馮 大姐 總 會(huì)適 時(shí) 地拿出 這 個(gè)筆 記 本并展示 給顧 客，“ 放心吧， 這 個(gè)品牌的 產(chǎn) 品在咱 們這 里 賣 的非常好，而且我 們 的客 戶 都是些像您一 樣 有成就的。您看看這 個(gè) 記錄 本， 說 不定里面 還 有你的同事或朋友呢，不信您 問問 他 們 去。 ” 馮 大姐的 這 一個(gè)招法，屢試 不爽。最后機(jī)會(huì)成交法l 導(dǎo)購員 告 訴顧 客存 貨 不多，要不 買 就可能以后 買 不到了，或是不能再以 這 種 優(yōu) 惠條件 買到了。美的 導(dǎo)購員 ：l 這 個(gè)價(jià) 錢 已 經(jīng) 是特價(jià)了，我 們這 里最 優(yōu) 惠的，如果你 現(xiàn) 在不 買 可能 過 兩天價(jià)格回升，恐怕以后沒有 這樣 的 優(yōu) 惠價(jià)了。何況 這 些 贈(zèng) 品是限 時(shí) 限量的 贈(zèng) 送，所以 ……TCL導(dǎo)購員 ：l 顧 客 說 ：再 過 兩天看看，如果沒有更好的，就等周末來 買 一臺 “HID”！l 導(dǎo)購員 回答：今天是 這 次新品巡展 優(yōu) 惠促 銷的最后一天， 過 了 這 個(gè)村可就沒 這 個(gè)店了。況且， 這 個(gè)型號推出以后，由于市 場銷 售極好， 經(jīng) 常脫 銷 ，既然考 慮 成熟，要 買 您可要盡快??！案例：l “既然要 買為 什么要拖到以后呢？我 們這 段 時(shí)間剛 好搞促 銷 活 動(dòng) ，今天 買 就能得到一個(gè)價(jià)值 48元的高 級 浴巾，送完即止 ”。恭 維 法l 通 過贊 美 讓顧 客不得不 為 面子而掏腰包。l 如：小姐，一看您，就知道平 時(shí) 很注重 儀 表、很有生活品位的人，不會(huì)舍不得 買 美膚寶精 華霜吧？四、提高客單價(jià)（一）連帶銷售l 多講一句話的銷售之道 笑話：l 北京一家商店一位女營業(yè)員 ……1+1銷售l 如何讓顧客買的更多？l 銷售之后再銷售討論：l 在 顧 客已 購買 了一款 產(chǎn)