【文章內(nèi)容簡介】 份額而陽奉陰違、我行我素，根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里；另一方面，即便是經(jīng)銷商公然違反了價(jià)格管理，但為了拿到回款，又有幾個(gè)廠家業(yè)務(wù)員真敢痛下“殺手”幾個(gè)回合下來，所有經(jīng)銷商都知道，你的所謂價(jià)格管理，不過是虛晃一槍。這種失敗的根本原因在哪里呢，關(guān)鍵在于監(jiān)管的對(duì)象給找錯(cuò)了！殊不知，所有具體的銷售都是由業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員來完成的，很多時(shí)候每一筆交易的價(jià)格尤其是競價(jià)都是由他們來實(shí)施的。為了完成銷量、提高收入，有的業(yè)務(wù)人員，甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價(jià)格大戰(zhàn)的始作俑者，經(jīng)銷商只是起了推波助瀾的作用而已。因此，要管理好價(jià)格，就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購員身上。建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制，嚴(yán)格監(jiān)控導(dǎo)購員的價(jià)格行為，堵住競價(jià)的源頭，督促導(dǎo)購員嚴(yán)守價(jià)格管理制度，那么就一定能穩(wěn)定價(jià)格，建立良好的市場秩序?！　?　　只要確定了正確的監(jiān)控對(duì)象，那么廠方就有辦法管理好價(jià)格。尤其是相對(duì)經(jīng)銷商而言，對(duì)導(dǎo)購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是：　　 　　要求業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員嚴(yán)格按統(tǒng)一標(biāo)牌價(jià)標(biāo)示零售價(jià)，并要求促銷員填寫價(jià)格報(bào)表，對(duì)于終端價(jià)格沒有按照要求進(jìn)行標(biāo)示，沒有價(jià)格報(bào)表的的要進(jìn)行嚴(yán)肅處理，對(duì)于大件商品，比如家電，設(shè)置可以要求價(jià)格報(bào)表中填寫消費(fèi)者電話等，進(jìn)行價(jià)格核實(shí)，或者要求業(yè)務(wù)員之間，或者促銷員之間進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督和投訴?！　?　　四、庫存　　 　　門店庫存管理首先需要設(shè)定門店安全庫存，給出合理建議訂單，保持貨架豐滿度，增加快速消費(fèi)品的貨架庫存?！　?　　供應(yīng)商要根據(jù)商品的保質(zhì)期，動(dòng)銷情況制定門店的安全庫存，并將庫存指標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中，要求業(yè)務(wù)員按照安全庫存的要求，隨時(shí)監(jiān)督門店庫存情況。對(duì)于某一個(gè)門店的庫存數(shù)量低于安全庫存的，要求追究業(yè)務(wù)員責(zé)任，并督促業(yè)務(wù)員盡快聯(lián)系門店進(jìn)行下單。在和門店進(jìn)行訂單方面的溝通時(shí)候，要教育業(yè)務(wù)員給門店合理訂單，而不是等訂單。因?yàn)橐粋€(gè)門店主管每天不可能記住所有供應(yīng)商商品的庫存，雖然后電子訂單的幫助，但由于庫存控制不好造成的缺貨忍讓是很多的。所以，要求門店主管下訂單的結(jié)果就是，門店主管也不知道供應(yīng)商的產(chǎn)品需要下多少訂單，哪些SKU需要下訂單，所以盡量告訴門店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量。在訂單產(chǎn)品到貨以后，第一時(shí)間將產(chǎn)品上架，而不要放在后倉，除非貨架已經(jīng)全部加滿?！　?　　其次是臨期產(chǎn)品的管理：定期查看，改善陳列面，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理?！　?　　控制臨期庫存最有效的方式就是要求業(yè)務(wù)員定期的巡店，和促銷員上報(bào)庫存。業(yè)務(wù)員需要按照巡店安排表，定期巡查門店庫存，要求促銷員填寫單品庫存報(bào)表，使業(yè)務(wù)員和促銷員關(guān)注異常庫存。對(duì)于庫存數(shù)量過大的產(chǎn)品，要及時(shí)的擴(kuò)大陳列面，并將高庫存產(chǎn)品放到特殊陳列位進(jìn)行銷售。如果通過陳列面調(diào)整仍然不能將高庫存產(chǎn)品消化，就必須及時(shí)安排促銷。對(duì)于臨期產(chǎn)品的處理方式有很多種，但是要盡量降低臨期產(chǎn)品處理成本?！　?　　最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存管理：　　 　　首先，要建立相互的信任關(guān)系，確立共同的價(jià)值意識(shí)，明確互相努力對(duì)庫存管理的意義。從供應(yīng)商的角度來說，可以要求賣場每月提供一份明細(xì)商品的銷售量和電腦庫存清單，清楚及時(shí)的了解賣場現(xiàn)在的庫存狀況，對(duì)異常的部分要及時(shí)查核，不要把問題累計(jì)太久而無從查起。賣場也要及時(shí)與供應(yīng)商核對(duì)庫存，借助供應(yīng)商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。只有合作，只有誠信才是最好的做法。　　 　　根據(jù)POS機(jī)銷售數(shù)據(jù)掌握銷售情況。通過參考商品的日均銷量以及歷史銷量，依據(jù)銷售情況來安排商品的送貨數(shù)量。同時(shí)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對(duì)自己產(chǎn)品銷售情況必須有充分的了解，對(duì)定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任，不要認(rèn)為那是賣場單方面的事情，在目前賣場的能力還不是很強(qiáng)的時(shí)候，定期向賣場提供較為合理的建議訂單。這對(duì)幫助控制庫存也是非常有幫助的。在這方面，寶潔是做的非常好的?！　?　　合理控制庫存天數(shù)，超市中銷售的各類產(chǎn)品，通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率，例如冷凍乳制品的周轉(zhuǎn)率必須控制在7天以內(nèi)，新鮮蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)控制在2天左右較為合理等等。明確產(chǎn)品的分類屬性，將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在合理的范圍之內(nèi)。這也是在決定送貨的時(shí)候必須要考慮的因素?！　?　　向賣場要求讓自己的促銷人員參與賣場的盤點(diǎn)，及排面陳列和倉庫的整理等，可利用機(jī)會(huì)促銷人員對(duì)賣場的庫存進(jìn)行一定程度的掌控。促銷人員是非常好的庫存管理員，供應(yīng)商要善用促銷員的作用，將庫存管理列入促銷員的考核范圍之中。　　 　　與賣場協(xié)商庫存管理的目標(biāo)，拿出一定的利潤作為賣場的獎(jiǎng)勵(lì)基金。如果一年內(nèi)自己的商品在賣場的退貨率、損耗率低于某個(gè)比例就返給其一定的點(diǎn)數(shù)，用激勵(lì)的辦法來提升賣場控制庫存管理的力度?！　?　　五、助銷　　 　　助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺(tái)銷售人員銷售商品，增加盈利的促銷手段。　　 　　助銷一般通過助銷人員的推薦，和助銷物料的配合來共同實(shí)現(xiàn)。在人流量較大，銷售較好的零售商店，可以安排助銷人員進(jìn)行助銷活動(dòng)?？梢栽诹闶凵痰陥鰞?nèi)或者場外進(jìn)行，助銷人員由主管業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)?！　?　　助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關(guān)鍵因素之一，能夠有力的宣傳品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，是產(chǎn)品從眾多競品中脫穎而出。常用的助銷物料有：海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報(bào)牌、地貼等，助銷人員要合理的布置助銷物料，展示商品，促進(jìn)銷售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈(zèng)品展示、促銷內(nèi)容說明卡等也可以用在現(xiàn)場助銷活動(dòng)中。廠家還可以在產(chǎn)品中直接加入助銷物料，比如產(chǎn)品小掛牌、食品的小菜譜等等。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時(shí)候，要求助銷人員就地取材，制作宣傳海報(bào)等助銷物料?！　?　　六、促銷　　 　　促銷活動(dòng)是最直接、最有效的門店業(yè)績提升方法，但是在和零售商合作過程中，零售商的促銷目標(biāo)和廠家的促銷目標(biāo)是有差別的。要做好促銷活動(dòng)，首先要從自身的促銷目標(biāo)和零售商的促銷目標(biāo)直接找到平衡，合理設(shè)計(jì)促銷方案，其次要做好促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備、談判和落實(shí)工作，最后要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估。　　 　　就廠家而言，促銷的目標(biāo)有的很多，比如：宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推廣或者消化擠壓庫存等等。在一般的促銷活動(dòng)中，廠家的促銷一般是大范圍的，全國、或者全區(qū)域進(jìn)行的，要求提升銷量的同時(shí)，更加側(cè)重于品牌的宣傳等，重視促銷活動(dòng)的增值目的，是典型的消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷方式。但是，零售商的促銷方式和廠家是有很大差別的，零售商的促銷一般是小范圍的，單個(gè)門店或者幾個(gè)門店進(jìn)行，個(gè)別零售商有全國性的，或者區(qū)域性的整體促銷，零售商促銷側(cè)重于價(jià)格敏感指數(shù)高的商品，著重