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正文內(nèi)容

門店業(yè)績提升方案(編輯修改稿)

2025-05-30 02:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 份額而陽奉陰違、我行我素,根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里;另一方面,即便是經(jīng)銷商公然違反了價格管理,但為了拿到回款,又有幾個廠家業(yè)務員真敢痛下“殺手”幾個回合下來,所有經(jīng)銷商都知道,你的所謂價格管理,不過是虛晃一槍。這種失敗的根本原因在哪里呢,關鍵在于監(jiān)管的對象給找錯了!殊不知,所有具體的銷售都是由業(yè)務員、導購員來完成的,很多時候每一筆交易的價格尤其是競價都是由他們來實施的。為了完成銷量、提高收入,有的業(yè)務人員,甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價格大戰(zhàn)的始作俑者,經(jīng)銷商只是起了推波助瀾的作用而已。因此,要管理好價格,就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到導購員身上。建立強有力的約束機制,嚴格監(jiān)控導購員的價格行為,堵住競價的源頭,督促導購員嚴守價格管理制度,那么就一定能穩(wěn)定價格,建立良好的市場秩序。     只要確定了正確的監(jiān)控對象,那么廠方就有辦法管理好價格。尤其是相對經(jīng)銷商而言,對導購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是:     要求業(yè)務員和導購員嚴格按統(tǒng)一標牌價標示零售價,并要求促銷員填寫價格報表,對于終端價格沒有按照要求進行標示,沒有價格報表的的要進行嚴肅處理,對于大件商品,比如家電,設置可以要求價格報表中填寫消費者電話等,進行價格核實,或者要求業(yè)務員之間,或者促銷員之間進行價格監(jiān)督和投訴?! ?  四、庫存     門店庫存管理首先需要設定門店安全庫存,給出合理建議訂單,保持貨架豐滿度,增加快速消費品的貨架庫存?! ?  供應商要根據(jù)商品的保質(zhì)期,動銷情況制定門店的安全庫存,并將庫存指標下發(fā)到業(yè)務員手中,要求業(yè)務員按照安全庫存的要求,隨時監(jiān)督門店庫存情況。對于某一個門店的庫存數(shù)量低于安全庫存的,要求追究業(yè)務員責任,并督促業(yè)務員盡快聯(lián)系門店進行下單。在和門店進行訂單方面的溝通時候,要教育業(yè)務員給門店合理訂單,而不是等訂單。因為一個門店主管每天不可能記住所有供應商商品的庫存,雖然后電子訂單的幫助,但由于庫存控制不好造成的缺貨忍讓是很多的。所以,要求門店主管下訂單的結果就是,門店主管也不知道供應商的產(chǎn)品需要下多少訂單,哪些SKU需要下訂單,所以盡量告訴門店主管詳細的訂單數(shù)量。在訂單產(chǎn)品到貨以后,第一時間將產(chǎn)品上架,而不要放在后倉,除非貨架已經(jīng)全部加滿?! ?  其次是臨期產(chǎn)品的管理:定期查看,改善陳列面,及時發(fā)現(xiàn)及時處理?! ?  控制臨期庫存最有效的方式就是要求業(yè)務員定期的巡店,和促銷員上報庫存。業(yè)務員需要按照巡店安排表,定期巡查門店庫存,要求促銷員填寫單品庫存報表,使業(yè)務員和促銷員關注異常庫存。對于庫存數(shù)量過大的產(chǎn)品,要及時的擴大陳列面,并將高庫存產(chǎn)品放到特殊陳列位進行銷售。如果通過陳列面調(diào)整仍然不能將高庫存產(chǎn)品消化,就必須及時安排促銷。對于臨期產(chǎn)品的處理方式有很多種,但是要盡量降低臨期產(chǎn)品處理成本?! ?  最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存管理:     首先,要建立相互的信任關系,確立共同的價值意識,明確互相努力對庫存管理的意義。從供應商的角度來說,可以要求賣場每月提供一份明細商品的銷售量和電腦庫存清單,清楚及時的了解賣場現(xiàn)在的庫存狀況,對異常的部分要及時查核,不要把問題累計太久而無從查起。賣場也要及時與供應商核對庫存,借助供應商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據(jù)準確性。只有合作,只有誠信才是最好的做法。     根據(jù)POS機銷售數(shù)據(jù)掌握銷售情況。通過參考商品的日均銷量以及歷史銷量,依據(jù)銷售情況來安排商品的送貨數(shù)量。同時供應商的業(yè)務人員對自己產(chǎn)品銷售情況必須有充分的了解,對定單的部分要負有一定的責任,不要認為那是賣場單方面的事情,在目前賣場的能力還不是很強的時候,定期向賣場提供較為合理的建議訂單。這對幫助控制庫存也是非常有幫助的。在這方面,寶潔是做的非常好的。     合理控制庫存天數(shù),超市中銷售的各類產(chǎn)品,通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率,例如冷凍乳制品的周轉(zhuǎn)率必須控制在7天以內(nèi),新鮮蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應控制在2天左右較為合理等等。明確產(chǎn)品的分類屬性,將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在合理的范圍之內(nèi)。這也是在決定送貨的時候必須要考慮的因素。     向賣場要求讓自己的促銷人員參與賣場的盤點,及排面陳列和倉庫的整理等,可利用機會促銷人員對賣場的庫存進行一定程度的掌控。促銷人員是非常好的庫存管理員,供應商要善用促銷員的作用,將庫存管理列入促銷員的考核范圍之中?! ?  與賣場協(xié)商庫存管理的目標,拿出一定的利潤作為賣場的獎勵基金。如果一年內(nèi)自己的商品在賣場的退貨率、損耗率低于某個比例就返給其一定的點數(shù),用激勵的辦法來提升賣場控制庫存管理的力度。     五、助銷     助銷是指在商場內(nèi),助銷人員通過引導、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興趣,作出購買決策,發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺銷售人員銷售商品,增加盈利的促銷手段?! ?  助銷一般通過助銷人員的推薦,和助銷物料的配合來共同實現(xiàn)。在人流量較大,銷售較好的零售商店,可以安排助銷人員進行助銷活動。可以在零售商店場內(nèi)或者場外進行,助銷人員由主管業(yè)務人員進行培訓。     助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關鍵因素之一,能夠有力的宣傳品牌形象,傳達產(chǎn)品信息,是產(chǎn)品從眾多競品中脫穎而出。常用的助銷物料有:海報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報牌、地貼等,助銷人員要合理的布置助銷物料,展示商品,促進銷售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等也可以用在現(xiàn)場助銷活動中。廠家還可以在產(chǎn)品中直接加入助銷物料,比如產(chǎn)品小掛牌、食品的小菜譜等等。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時候,要求助銷人員就地取材,制作宣傳海報等助銷物料?! ?  六、促銷     促銷活動是最直接、最有效的門店業(yè)績提升方法,但是在和零售商合作過程中,零售商的促銷目標和廠家的促銷目標是有差別的。要做好促銷活動,首先要從自身的促銷目標和零售商的促銷目標直接找到平衡,合理設計促銷方案,其次要做好促銷活動的準備、談判和落實工作,最后要做好促銷活動的評估?! ?  就廠家而言,促銷的目標有的很多,比如:宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推廣或者消化擠壓庫存等等。在一般的促銷活動中,廠家的促銷一般是大范圍的,全國、或者全區(qū)域進行的,要求提升銷量的同時,更加側(cè)重于品牌的宣傳等,重視促銷活動的增值目的,是典型的消費者導向的促銷方式。但是,零售商的促銷方式和廠家是有很大差別的,零售商的促銷一般是小范圍的,單個門店或者幾個門店進行,個別零售商有全國性的,或者區(qū)域性的整體促銷,零售商促銷側(cè)重于價格敏感指數(shù)高的商品,著重
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