【正文】 最低限價。　　 　　價格混亂、惡性競爭是企業(yè)最不愿提及，又必須面對的老難題。當(dāng)陳列位置已定，方式已定后，就需要考慮在有限的陳列資源中，一個SKU占據(jù)多少個陳列面位，各個商品陳列之間怎么樣協(xié)調(diào)的問題。放好商品首先好把握的就是消費(fèi)者視線位置，由于人的眼睛看物體的時候不是360176。由于商店的入口和出口都是相對固定的，所以大多數(shù)的消費(fèi)者總是沿著相對固定的路線和方向進(jìn)行前進(jìn)的，在商店中，我們把所有正對著消費(fèi)者過來的路線稱作為陳列面的正面，背靠消費(fèi)者行進(jìn)路線的陳列面稱作為陳列面的反面?！　?　　當(dāng)然，最理想的分銷自然是全品項分銷，在有條件的門店應(yīng)該積極的爭取全品項銷售，同時做好庫存控制和門店陳列展示等工作。主要是供應(yīng)商適應(yīng)性強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，一定時期必須進(jìn)行推廣的新產(chǎn)品等等。同樣的超市，有的主要在居民區(qū)開店，有的則側(cè)重在商業(yè)區(qū)開店，一般來說，在居民區(qū)開店的商店，一般生鮮食品、餐桌食品等銷售較好，而在商業(yè)區(qū)開店的商店，一般休閑食品銷售較好。KA門店當(dāng)然是廠家和經(jīng)銷商共同關(guān)注的核心重點(diǎn)之一。針對KA單店業(yè)績提升，聯(lián)縱智達(dá)專家認(rèn)為主要可以從分銷、陳列、價格、庫存、助銷、促銷六個方面著手：　　 　　一、分銷　　 　　分銷是門店業(yè)務(wù)管理的基本工作，是取得單店生意長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)一個供應(yīng)商的產(chǎn)品，休閑食品和餐桌食品都有的時候，那么針對不同消費(fèi)者定位的商店，在商品分銷上應(yīng)該有所側(cè)重，根據(jù)商店的主要消費(fèi)群體進(jìn)行商品分銷。每個的必銷SKU是不盡相同的，需要針對當(dāng)?shù)鼐唧w的市場狀況進(jìn)行制定。　　 商品陳列要盡量選擇貨架、堆碼等陳列面的正面，而不是反面。的，總是有一定的角度的一般一個人看物體的角度左右各60度，向上有大約50度，向下大約70度，這是一個人眼睛在轉(zhuǎn)動的時候的視線范圍，如果一個人眼睛直視前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物體。一般來說，對于特殊陳列，比如堆碼等，一個特殊陳列位陳列一個商品，最多兩個商品，以促銷品、主力產(chǎn)品或者新品為主。特別是在同一區(qū)域，價格混亂讓很多廠家備受折磨?！　?　　 　　 　　在全市范圍內(nèi)，所有零售商的格蘭仕空調(diào)標(biāo)牌價格嚴(yán)格統(tǒng)一?！　?　　 　　再次是在破價發(fā)生以后，要在過程中積極的進(jìn)行調(diào)整，并不是價格一賣穿就不可收拾了。因此，一般都采取違反價格管理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來制止經(jīng)銷商的競價行為。具體做法是：　　 　　要求業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員嚴(yán)格按統(tǒng)一標(biāo)牌價標(biāo)示零售價，并要求促銷員填寫價格報表，對于終端價格沒有按照要求進(jìn)行標(biāo)示，沒有價格報表的的要進(jìn)行嚴(yán)肅處理，對于大件商品，比如家電，設(shè)置可以要求價格報表中填寫消費(fèi)者電話等，進(jìn)行價格核實(shí)，或者要求業(yè)務(wù)員之間，或者促銷員之間進(jìn)行價格監(jiān)督和投訴。因?yàn)橐粋€門店主管每天不可能記住所有供應(yīng)商商品的庫存，雖然后電子訂單的幫助，但由于庫存控制不好造成的缺貨忍讓是很多的。對于臨期產(chǎn)品的處理方式有很多種，但是要盡量降低臨期產(chǎn)品處理成本。這對幫助控制庫存也是非常有幫助的。如果一年內(nèi)自己的商品在賣場的退貨率、損耗率低于某個比例就返給其一定的點(diǎn)數(shù)，用激勵的辦法來提升賣場控制庫存管理的力度。廠家還可以在產(chǎn)品中直接加入助銷物料，比如產(chǎn)品小掛牌、食品的小菜譜等等。　　 　　由于廠家和零售商的促銷方式是有差別的，所以，廠家在制定促銷方案的時候，充分考慮到零售商對于促銷的理解。對于促銷活動結(jié)果較好的，盡量和零售商分享。　　 　　如何讓更多的人注意到門店，在于抓住受眾的第一印象力，建議不要只是把眼光局限在短期促銷活動上，而是通過良好的門店視覺形象包括櫥窗設(shè)計、店內(nèi)服裝陳列、導(dǎo)購形象等吸引受眾眼球，來達(dá)到最終的長期口碑效果?！　?　　分析：　　 　　如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買，每人平均消費(fèi)40元，可以分析出　　 　　 50人X40元=2000元推出：50人X80元=4000元，也就是說，在購買人數(shù)不變的情況下，我們只要提升顧客的平均購買額也可以達(dá)到營業(yè)額的提升。　　 　　事實(shí)上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理?！　?　　優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)營店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品，就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行?！　?　　經(jīng)營皮草店鋪，如果每年的10—12月，經(jīng)營業(yè)績沒有完成60%，全年的生意一般就看地很淡。店鋪應(yīng)對銷售淡季有三個有效措施：　　 　　 1)降低固定的店鋪維持費(fèi)用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場地出租。增加店鋪的常客，是提升經(jīng)營業(yè)績的有效方法。牢記一點(diǎn)，店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品，其他都是為這一個目標(biāo)服務(wù)的輔助手段?！　?　　老板親自坐店有三個好處：　　 　　 1)、直接打點(diǎn)生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。　　 　　 3)、老板可以現(xiàn)場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營業(yè)績，甚至是信譽(yù)?！　?　　因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經(jīng)營業(yè)績的核心，這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。　　 　　 VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠，例如打折。例如，反季節(jié)銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關(guān)鍵就是價格必須有足夠的吸引力。旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時期，一定要重點(diǎn)把握。如果出現(xiàn)這種情況，多半是點(diǎn)鋪沒有當(dāng)家商品?！　?　　 重點(diǎn)經(jīng)營店鋪的“當(dāng)家”商品　　 　　做生意有一個“80/20”的規(guī)律。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自“隔壁”的店鋪。因此，培訓(xùn)導(dǎo)購人員具備專業(yè)的搭配技能，將大幅度提升銷售業(yè)績。也就是說將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提升也可以達(dá)到營業(yè)額的提高。　　 　　零售商店業(yè)績的提升可以從分銷、陳列、價格、庫存、助銷和促銷六個方面來進(jìn)行，如果將這些進(jìn)行排序的話，越靠前的因素對于門店生意的提升越是基礎(chǔ)性的，效果雖不明顯，但是實(shí)現(xiàn)了長遠(yuǎn)銷量提升的基礎(chǔ)?！　?　　制定出良好的促銷方案以后，促銷準(zhǔn)備工作要落實(shí)到人，落實(shí)到具體的時間點(diǎn)，明確所有參與促銷活動的人的職責(zé)。　　 　　 　　助銷一般通過助銷人員的推薦，和助銷物料的配合來共同實(shí)現(xiàn)?！　?　　合理控制庫存天數(shù)，超市中銷售的各類產(chǎn)品，通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率，例如冷凍乳制品的周轉(zhuǎn)率必須控制在7天以內(nèi)，新鮮蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)控制在2天左右較為合理等等。從供應(yīng)商的角度來說，可以