攻略房產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(最新整理(編輯修改稿)
2024-12-22 09:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 ◎ 充分了解樓盤知識 ◎ 知道顧客的真正需求 ◎ 能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價值 ◎ 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) ◎ 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) ◎ 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) ◎ 虛心接受批評 ◎ 忠實(shí)于發(fā)展商 從顧客角度看 顧客喜歡的售樓員一般具備以下特點(diǎn)： ◎ 外表整潔 ◎ 有禮貌和耐心 ◎ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 ◎ 能提供快捷的服務(wù) ◎ 能回答所有的問題 ◎ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： ◎ 介紹所購樓盤的特點(diǎn) ◎ 能提出建設(shè)性的意見 ◎ 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 ◎ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◎ 耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◎ 記住老顧客的偏好 銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) 有關(guān)個人的素質(zhì)和性格 確定未來顧客需要 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓 盤如何配合未來顧客需要 語言能力、文字好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客的合約 說服能力、機(jī)智、堅定、博識 處理異議 信心、知識、機(jī)智、體諒 激烈競爭情形下之推銷 持久、進(jìn)去精神、信心 每日清單、計劃及催付余款之例行報告 有條理、誠實(shí)、精細(xì) 通過交談與服務(wù)引起顧客好感 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購商品房時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。 綜合公司與 顧客顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)： ◎做事的的干勁 ◎充沛的體力 ◎參與的熱忱 ◎明明的個性 ◎勤勉性 ◎謙虛 ◎責(zé)任感 ◎創(chuàng)造性 ◎易于親近 ◎敏捷性 ◎忍耐性 ◎自信心 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： ◎上進(jìn)心 ◎誠實(shí) ◎冷靜 ◎洞察力 ◎良好的記憶力 ◎不屈的精神 ◎積極性 ◎具有愛心 “我 要根除的” —— 售樓員應(yīng)克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中任何席位處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 一、 言談側(cè)重道理 有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 二、 喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多 發(fā)表自己的意見，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機(jī)表述意見，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機(jī)會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。 三、 談話無重點(diǎn) 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。 如果談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺我們的要求，就無從談起滿足我們的要求了，反而 會認(rèn)為我們對他不重視，準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致銷售失敗。 四、 言不由衷的恭維 對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對客戶的一種輕視，會降低消費(fèi)者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 五、 懶惰 成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨(dú)處的機(jī)會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻 只能帶來更多的更大的失敗。 “天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。 第三章：售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 “我穿我戴” —— 售樓員儀容儀表 在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會發(fā)生如下的情況： ◎ 風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗 ◎ 一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污 ◎ 白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮 ◎ 一雙皮鞋，滿是灰塵 ◎ 伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥 ◎ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂 ◎ 涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化妝品 第一印象往往是最深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一、 男性 服飾 ◎ 必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶； 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機(jī)會，免費(fèi)注冊獨(dú)立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： ◎扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花； ◎西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部； ◎襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕 2厘米； ◎襯衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且應(yīng)扣上紐扣； ◎西服扣子一般是兩個，但只需 要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；
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