【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)備?！鹂蛻舻男枨螅海ㄒ?、食、住、行）： □ 寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)所； □ 安居才能樂(lè)業(yè)，有恒產(chǎn)者有恒心； □ 小康不小康，關(guān)鍵看住房。： □ 財(cái)產(chǎn)安全（經(jīng)濟(jì)安全）：購(gòu)買框架剪里墻結(jié)構(gòu)的房子使投入的資金安全有保障，能帶來(lái)豐厚的投資回報(bào)。 □ 人身安全（社會(huì)安全）：小區(qū)24小時(shí)保安，電子對(duì)講系統(tǒng)等充分保證人身安全。 □ 心理安全（自然安全）：買房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)害能力強(qiáng)的房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采用鋼筋混凝土一次澆鑄而成，可以抵抗8度地震，使用壽命近百年，當(dāng)有自然災(zāi)害來(lái)臨時(shí)，我們的生命及財(cái)產(chǎn)安全都得到保障。C．社會(huì)的需要： 同自己身份相適合的社交場(chǎng)所，為孩子提供一個(gè)好的成長(zhǎng)環(huán)境。D．尊重的需求： 地位、自尊心會(huì)得到滿足。E．自我實(shí)現(xiàn)的需求： 人生的最高境界是實(shí)現(xiàn)自我的夢(mèng)想?！鸬貎r(jià)與一般物價(jià)的不同主要體現(xiàn)在：A．生產(chǎn)成本不同： 一般商品是勞動(dòng)的產(chǎn)物，有生產(chǎn)成本，土地屬于自然資源，其價(jià)格主要不是由成本決定的，而是由相對(duì)稀缺程度和有效需求決定。B．供求變化不同： 是由于土地?cái)?shù)量固定性，土地供給的總量是不能增加的。C．價(jià)格差異不同： 一般商品由于可以批量生產(chǎn)，會(huì)有大量的同樣商品，其價(jià)格是一致的。而土地由于其個(gè)別性，沒(méi)有兩宗土地是完全相同的，各宗土地之間的價(jià)格差異較大。D．市場(chǎng)性質(zhì)不同： 一般商品市場(chǎng)接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，其價(jià)格是買賣雙方充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，而土地市場(chǎng)屬于非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，價(jià)格可能不是充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。E．折舊現(xiàn)象不同： 一般商品有折舊現(xiàn)象，其價(jià)值隨著時(shí)間的流逝而貶值。土地由于具有耐久性，不僅無(wú)折舊現(xiàn)象，而且有增值的現(xiàn)象，其價(jià)格通常隨著時(shí)間的流逝而自然升高。中國(guó)有限期的土地使用權(quán)也是一個(gè)特例，土地使用權(quán)的價(jià)格會(huì)隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。○房地產(chǎn)價(jià)格的特性：。房地產(chǎn)價(jià)格即可表示為交換價(jià)格，也可以表示為使用和收益的代價(jià)，即租金。正是因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格與租金存在的對(duì)應(yīng)關(guān)系，可以采用收益法估價(jià)。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)交易時(shí)實(shí)質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實(shí)物的移動(dòng)，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。由于房地產(chǎn)權(quán)益的多樣性，估價(jià)時(shí)考慮的權(quán)益不同，估價(jià)結(jié)果也會(huì)不同。房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格會(huì)受到其過(guò)去價(jià)格和未來(lái)價(jià)格的影響。過(guò)去的價(jià)格我們稱之為歷史成本，它會(huì)影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格。未來(lái)價(jià)格我們稱之為預(yù)期收益，它也會(huì)影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格。因此，房地產(chǎn)的價(jià)格為過(guò)去價(jià)格的延續(xù)，未來(lái)價(jià)格的反映。這是由于房地產(chǎn)的個(gè)體差異大造成的，因此，在評(píng)估中必需親自查看評(píng)估的對(duì)象?！鸱康禺a(chǎn)價(jià)格的影響因素：供求狀況。供給和需求是價(jià)格水平形成的兩個(gè)最終因素。：房地產(chǎn)自身?xiàng)l件的好壞，直接關(guān)系到其價(jià)格的高低。 A．位置　　B．肥力　　C．地質(zhì)　　D．地形地勢(shì)　　E．土地面積　　F．土地形狀　　G．日照　　H．通風(fēng)、風(fēng)向、風(fēng)力　　I．溫度、濕度、降水量　　J．天然周期性災(zāi)害　?。耍ㄖ锿庥^Ｒ．其他因素。如建筑外觀、設(shè)備配置狀況、內(nèi)部布局、施工質(zhì)量、樓層、朝向等。：　Ａ．聲覺(jué)環(huán)境　?。拢髿猸h(huán)境　　Ｃ．水文環(huán)境　?。模曈X(jué)環(huán)境　　Ｅ．衛(wèi)生環(huán)境：?。粒丝跀?shù)量　?。拢丝谒刭|(zhì)　?。茫彝ヒ?guī)模：?。粒?jīng)濟(jì)發(fā)展　?。拢飪r(jià)　　　?。茫用袷杖耄骸。粒伟捕顩r?。拢鐣?huì)治安程度　?。茫鐣?huì)心理　?。模鞘谢骸。粒恋刂贫取　。拢》恐贫取　。茫康禺a(chǎn)價(jià)格政策　　Ｄ．行政隸屬變更　?。牛厥庹撸疲鞘邪l(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用計(jì)劃 Ｇ．稅收政策 Ｈ．交通管制：?。粒?gòu)買或出售心態(tài) Ｂ．欣賞趣味（個(gè)人偏好） Ｃ．時(shí)尚風(fēng)氣 Ｄ．接近名家住宅 Ｅ．講究門牌號(hào)碼、樓層數(shù)字或工地號(hào)數(shù) Ｆ．講究風(fēng)水 Ｇ．價(jià)值觀的變化：?。粒畤?guó)際經(jīng)濟(jì)狀況 Ｂ．軍事沖突 Ｃ．政治對(duì)立或關(guān)系和解 Ｄ．國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)：?。粒匾宋锏纳c死 Ｂ．房地產(chǎn)擁有者資金調(diào)度困難○影響購(gòu)買者行為的主要因素：一．文化因素： ：是人來(lái)欲望和行為最基本的決定因素。 ：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。 ：所有社會(huì)都存在著社會(huì)等級(jí)，每一階層都具有類似的價(jià)值觀、興趣和行為。二．社會(huì)因素： ：個(gè)人行為會(huì)受到各種群體的影響。 ：購(gòu)買者家庭成員是最具影響的主要認(rèn)同群體。 ：個(gè)人一生中會(huì)從屬于許多群體——家庭、俱樂(lè)部及各種組織，每種角色都有相應(yīng)的地位，每種角色都在某種程度上影響個(gè)體的購(gòu)買行為。三．個(gè)人因素： 。每個(gè)人都有影響其購(gòu)買行為的獨(dú)特個(gè)性。四．心理因素： ：每個(gè)人在任何時(shí)刻都有許多需要。需要只有強(qiáng)烈到一定程度時(shí)才會(huì)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。 ：大規(guī)模的或四色印刷的，或新奇的，或?qū)Ρ刃缘膹V告才能引起人們的注意。 。 ：人們通過(guò)實(shí)踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過(guò)來(lái)影響著人們的購(gòu)買行為。第二部分 銷售基本篇○售樓人員基本素質(zhì)要求： + 誠(chéng)懇的態(tài)度 + 熱誠(chéng)的服務(wù) + 機(jī)敏的反應(yīng) + 堅(jiān)定的信心 + 流暢的表達(dá) + 積極的進(jìn)取=TOPSALES（頂尖銷售），要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。部門間、同事間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互信任，注重整體利益。關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息。對(duì)外注意自身形象，不得向外透漏有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快解決，能不過(guò)夜的事情不要拖到第二天去。○售樓人員心理素質(zhì)：：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過(guò)大，始終保持一份平靜的洽談心情。：凡事都往好的方面想，當(dāng)客戶出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不妨試著往好的方面思考，這樣容易將自己與客戶站在同一想法上，容易理解客戶言行。：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)增加自身的親和力，融洽與客戶之間的關(guān)系。：多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，掌握人的本質(zhì)特征，當(dāng)你能領(lǐng)悟人性與世事時(shí)就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。：碰上不順心或情緒激動(dòng)時(shí)，想想人生中美好的事情，有助于調(diào)整自身心態(tài)。：確信我從一出生就是最棒的。每天在工作中、生活中的各個(gè)領(lǐng)域充實(shí)自己，完善自己，從而提高自信心?！鹗蹣菃T觀察技巧：從客戶進(jìn)門開(kāi)始，售樓員就要對(duì)來(lái)訪者進(jìn)行細(xì)致觀察。對(duì)客戶的觀察有助于掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在洽談時(shí)做到有得放矢，提高成交率。：據(jù)客戶的表情判斷其特征。如客戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說(shuō)明其自信、成功、親切。：從步態(tài)看其性格。如客戶走路腳下生風(fēng)，通常為人快人快語(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)、緩慢，通常城府較深。：反映其精神面貌。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負(fù)；如其頭較下，說(shuō)明其缺少自信。：是心靈的窗口，可看出客戶之心靈動(dòng)機(jī)。：從其說(shuō)話態(tài)度判斷是否為有效客戶。如說(shuō)話時(shí)東張西望，說(shuō)明其只是了解情況而已。（但具體情況具體分析）：通常用來(lái)表達(dá)意愿的，是第二種語(yǔ)言。如客戶習(xí)慣性經(jīng)常擺手，說(shuō)明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。：是心境的寫照。如笑聲很大，笑的旁若無(wú)人，說(shuō)明其不拘小節(jié)。：可以看出其喜好和個(gè)性。如喜穿休閑裝的人，說(shuō)明性格開(kāi)放，不喜歡受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝的品牌可看出其身份和地位。：判斷其身份及地位。10．交通工具：判斷其身份及地位?！鹗蹣菃T洽談技巧： 洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費(fèi)心理及行為。：說(shuō)話語(yǔ)速要適中，注意抑揚(yáng)頓挫。：氛圍的好壞容易影響談話人的心情。可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)及肢體語(yǔ)言給人一種親切隨和的感覺(jué)，消除其心理戒備。最好讓客戶面對(duì)沒(méi)人進(jìn)出或沒(méi)有景物的方位，防止客戶分神。：客戶最忌諱一問(wèn)一答式洽談。不妨先聊聊無(wú)關(guān)的話題再介入主題，這樣客戶會(huì)消除心理戒備，覺(jué)得是與好友相談，感情上容易接受。：客戶習(xí)慣在幾家樓盤做比較，學(xué)會(huì)田忌賽馬之比較方式。：任何一樓盤都存在其不足之處，當(dāng)客戶提出其不足之處時(shí)，售樓員應(yīng)淡化這種不足，讓客戶感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的，沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，或?qū)潜P優(yōu)點(diǎn)拿來(lái)貼在不足之處。：每個(gè)人都有一種共同的心態(tài)，搶手的就是好的，制造搶手感可激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則客戶將會(huì)認(rèn)為你不尊重他們，最好在洽談時(shí)做到忘我境界。：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候恭維客戶，為客戶營(yíng)造好的心情。○售樓人禮儀： 禮儀是企業(yè)形象的宣言 是個(gè)人形象的外在表現(xiàn) 是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn) 是人與人之間的粘合劑 也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無(wú)異味。：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。：女性必須化淡妝，但應(yīng)適當(dāng)不夸張。：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，男性不得留胡須。：保持口腔清新，無(wú)異味。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。： 姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出個(gè)人的精神面貌，因而必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。，手應(yīng)自然垂直，不可把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。坐著時(shí)手應(yīng)自然垂下或平放桌面，不要玩物件。，搔癢或剪指甲。，大喊大叫，奔跑追逐。，雙