【文章內(nèi)容簡介】 準備。○客戶的需求：（衣、食、住、行）： □ 寧可食無肉，不可居無所； □ 安居才能樂業(yè)，有恒產(chǎn)者有恒心； □ 小康不小康，關(guān)鍵看住房。： □ 財產(chǎn)安全（經(jīng)濟安全）：購買框架剪里墻結(jié)構(gòu)的房子使投入的資金安全有保障，能帶來豐厚的投資回報。 □ 人身安全（社會安全）：小區(qū)24小時保安，電子對講系統(tǒng)等充分保證人身安全。 □ 心理安全（自然安全）：買房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)害能力強的房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采用鋼筋混凝土一次澆鑄而成，可以抵抗8度地震，使用壽命近百年，當有自然災(zāi)害來臨時，我們的生命及財產(chǎn)安全都得到保障。C．社會的需要： 同自己身份相適合的社交場所，為孩子提供一個好的成長環(huán)境。D．尊重的需求： 地位、自尊心會得到滿足。E．自我實現(xiàn)的需求： 人生的最高境界是實現(xiàn)自我的夢想?！鸬貎r與一般物價的不同主要體現(xiàn)在：A．生產(chǎn)成本不同： 一般商品是勞動的產(chǎn)物，有生產(chǎn)成本，土地屬于自然資源，其價格主要不是由成本決定的，而是由相對稀缺程度和有效需求決定。B．供求變化不同： 是由于土地數(shù)量固定性，土地供給的總量是不能增加的。C．價格差異不同： 一般商品由于可以批量生產(chǎn)，會有大量的同樣商品，其價格是一致的。而土地由于其個別性，沒有兩宗土地是完全相同的，各宗土地之間的價格差異較大。D．市場性質(zhì)不同： 一般商品市場接近完全競爭市場，其價格是買賣雙方充分競爭的結(jié)果，而土地市場屬于非完全競爭市場，價格可能不是充分競爭的結(jié)果。E．折舊現(xiàn)象不同： 一般商品有折舊現(xiàn)象，其價值隨著時間的流逝而貶值。土地由于具有耐久性，不僅無折舊現(xiàn)象，而且有增值的現(xiàn)象，其價格通常隨著時間的流逝而自然升高。中國有限期的土地使用權(quán)也是一個特例，土地使用權(quán)的價格會隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。○房地產(chǎn)價格的特性：。房地產(chǎn)價格即可表示為交換價格，也可以表示為使用和收益的代價，即租金。正是因為房地產(chǎn)價格與租金存在的對應(yīng)關(guān)系，可以采用收益法估價。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動性，房地產(chǎn)交易時實質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實物的移動，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格。由于房地產(chǎn)權(quán)益的多樣性，估價時考慮的權(quán)益不同，估價結(jié)果也會不同。房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格會受到其過去價格和未來價格的影響。過去的價格我們稱之為歷史成本，它會影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格。未來價格我們稱之為預(yù)期收益，它也會影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格。因此，房地產(chǎn)的價格為過去價格的延續(xù)，未來價格的反映。這是由于房地產(chǎn)的個體差異大造成的，因此，在評估中必需親自查看評估的對象?！鸱康禺a(chǎn)價格的影響因素：供求狀況。供給和需求是價格水平形成的兩個最終因素。：房地產(chǎn)自身條件的好壞，直接關(guān)系到其價格的高低。 A．位置　　B．肥力　　C．地質(zhì)　　D．地形地勢　　E．土地面積　　F．土地形狀　　G．日照　　H．通風、風向、風力　　I．溫度、濕度、降水量　　J．天然周期性災(zāi)害　?。耍ㄖ锿庥^Ｒ．其他因素。如建筑外觀、設(shè)備配置狀況、內(nèi)部布局、施工質(zhì)量、樓層、朝向等。：?。粒曈X環(huán)境　　Ｂ．大氣環(huán)境　?。茫沫h(huán)境　?。模曈X環(huán)境　　Ｅ．衛(wèi)生環(huán)境：?。粒丝跀?shù)量　?。拢丝谒刭|(zhì)　　Ｃ．家庭規(guī)模：?。粒?jīng)濟發(fā)展　?。拢飪r　　　?。茫用袷杖耄骸。粒伟捕顩r?。拢鐣伟渤潭取　。茫鐣睦怼　。模鞘谢骸。粒恋刂贫取　。拢》恐贫取　。茫康禺a(chǎn)價格政策　?。模姓`屬變更　　Ｅ．特殊政策Ｆ．城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用計劃 Ｇ．稅收政策 Ｈ．交通管制：?。粒徺I或出售心態(tài) Ｂ．欣賞趣味（個人偏好） Ｃ．時尚風氣 Ｄ．接近名家住宅 Ｅ．講究門牌號碼、樓層數(shù)字或工地號數(shù) Ｆ．講究風水 Ｇ．價值觀的變化：　Ａ．國際經(jīng)濟狀況 Ｂ．軍事沖突 Ｃ．政治對立或關(guān)系和解 Ｄ．國際競爭：?。粒匾宋锏纳c死 Ｂ．房地產(chǎn)擁有者資金調(diào)度困難○影響購買者行為的主要因素：一．文化因素： ：是人來欲望和行為最基本的決定因素。 ：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來更明確的認同感和集體感。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。 ：所有社會都存在著社會等級，每一階層都具有類似的價值觀、興趣和行為。二．社會因素： ：個人行為會受到各種群體的影響。 ：購買者家庭成員是最具影響的主要認同群體。 ：個人一生中會從屬于許多群體——家庭、俱樂部及各種組織，每種角色都有相應(yīng)的地位，每種角色都在某種程度上影響個體的購買行為。三．個人因素： 。每個人都有影響其購買行為的獨特個性。四．心理因素： ：每個人在任何時刻都有許多需要。需要只有強烈到一定程度時才會變?yōu)閯訖C。 ：大規(guī)模的或四色印刷的，或新奇的，或?qū)Ρ刃缘膹V告才能引起人們的注意。 。 ：人們通過實踐和學習獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過來影響著人們的購買行為。第二部分 銷售基本篇○售樓人員基本素質(zhì)要求： + 誠懇的態(tài)度 + 熱誠的服務(wù) + 機敏的反應(yīng) + 堅定的信心 + 流暢的表達 + 積極的進取=TOPSALES（頂尖銷售），要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。部門間、同事間提倡團結(jié)協(xié)作，相互信任，注重整體利益。關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息。對外注意自身形象，不得向外透漏有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密。，遇到問題應(yīng)盡快解決，能不過夜的事情不要拖到第二天去?！鹗蹣侨藛T心理素質(zhì)：：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，始終保持一份平靜的洽談心情。：凡事都往好的方面想，當客戶出現(xiàn)異常舉動時，不妨試著往好的方面思考，這樣容易將自己與客戶站在同一想法上，容易理解客戶言行。：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會增加自身的親和力，融洽與客戶之間的關(guān)系。：多學點心理學、哲學、佛學方面的知識，掌握人的本質(zhì)特征，當你能領(lǐng)悟人性與世事時就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。：碰上不順心或情緒激動時，想想人生中美好的事情，有助于調(diào)整自身心態(tài)。：確信我從一出生就是最棒的。每天在工作中、生活中的各個領(lǐng)域充實自己，完善自己，從而提高自信心?！鹗蹣菃T觀察技巧：從客戶進門開始，售樓員就要對來訪者進行細致觀察。對客戶的觀察有助于掌握客戶特點、動機，從而在洽談時做到有得放矢，提高成交率。：據(jù)客戶的表情判斷其特征。如客戶滿面春風、笑容可掬，說明其自信、成功、親切。：從步態(tài)看其性格。如客戶走路腳下生風，通常為人快人快語、豪爽。如走路沉穩(wěn)、緩慢，通常城府較深。：反映其精神面貌。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負；如其頭較下，說明其缺少自信。：是心靈的窗口，可看出客戶之心靈動機。：從其說話態(tài)度判斷是否為有效客戶。如說話時東張西望，說明其只是了解情況而已。（但具體情況具體分析）：通常用來表達意愿的，是第二種語言。如客戶習慣性經(jīng)常擺手，說明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。：是心境的寫照。如笑聲很大，笑的旁若無人，說明其不拘小節(jié)。：可以看出其喜好和個性。如喜穿休閑裝的人，說明性格開放，不喜歡受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝的品牌可看出其身份和地位。：判斷其身份及地位。10．交通工具：判斷其身份及地位?！鹗蹣菃T洽談技巧： 洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費心理及行為。：說話語速要適中，注意抑揚頓挫。：氛圍的好壞容易影響談話人的心情?？梢赃\用眼神、手勢及肢體語言給人一種親切隨和的感覺，消除其心理戒備。最好讓客戶面對沒人進出或沒有景物的方位，防止客戶分神。：客戶最忌諱一問一答式洽談。不妨先聊聊無關(guān)的話題再介入主題，這樣客戶會消除心理戒備，覺得是與好友相談，感情上容易接受。：客戶習慣在幾家樓盤做比較，學會田忌賽馬之比較方式。：任何一樓盤都存在其不足之處，當客戶提出其不足之處時，售樓員應(yīng)淡化這種不足，讓客戶感覺這種不足是無關(guān)痛癢的，沒有十全十美的產(chǎn)品，或?qū)潜P優(yōu)點拿來貼在不足之處。：每個人都有一種共同的心態(tài)，搶手的就是好的，制造搶手感可激發(fā)客戶購買欲望。：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則客戶將會認為你不尊重他們，最好在洽談時做到忘我境界。：在恰當?shù)臅r候恭維客戶，為客戶營造好的心情?！鹗蹣侨硕Y儀： 禮儀是企業(yè)形象的宣言 是個人形象的外在表現(xiàn) 是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn) 是人與人之間的粘合劑 也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無異味。：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。：女性必須化淡妝，但應(yīng)適當不夸張。：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，男性不得留胡須。：保持口腔清新，無異味。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。： 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出個人的精神面貌，因而必須注意姿勢儀態(tài)。，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。，手應(yīng)自然垂直，不可把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。坐著時手應(yīng)自然垂下或平放桌面，不要玩物件。，搔癢或剪指甲。，大喊大叫，奔跑追逐。，雙