某公寓逆市奇葩之營銷總結(jié)(編輯修改稿)
2025-02-17 16:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的前端洞察力和投資愛好，注重品質(zhì)化的體驗和享受。 精準打擊 — 客戶行為特征分析 page28 精準打擊 — 圈層營銷 了解目標客戶群的屬性特征， 針對性的對南山片區(qū)、科技園（如騰訊等）、南航公司等目標客群開展信息傳播 。 page29 精準打擊 — 媒體推廣 撒網(wǎng)式的推廣方式顯然不適合本項目，但針對本項目入場晚，蓄客期不足的現(xiàn)狀，必須采用快速有效且成本低廉的推廣途徑，以四兩之力搏千斤之勢。 ?針對目標客戶的特征屬性，采用定向短信傳播方式，并配合重要的營銷節(jié)點，短信轟炸，制造熱度，精準打擊。 ?針對目標客戶年輕化，高學歷化等特征屬性，充分運用成本低廉的網(wǎng)絡(luò)資源，不斷制造話題，炒作，向客戶傳遞項目信息。 page30 第三步 步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！ page31 步步為營 — 客戶管理 對存量客戶實行精細化的管理，每周至少兩次跟進客戶動向，定期篩客；通過 VIP卡的方式吸引客戶入會，并給以一定的優(yōu)惠措施，防止客戶流失。 ?以開盤優(yōu)先選房的方式來吸引客戶驗資，摸清客戶誠意度，為推售及定價策略做準備。 ?精細的客戶管理制度，每周分析上門客戶，及時調(diào)整策略方向。 鉑金卡客戶工作區(qū)域分析25%7%3%24%5%3%7%13%13%南頭前海后?？萍紙@南油西麗寶安福田其他地方鉑金卡客戶家庭組成分析18%22%52%8%單身兩人三人四人或以上page32 步步為營 — 篩客過程 將客戶分為四類，分級跟進，每周統(tǒng)計分析一次，隨時掌握掌握動向以及調(diào)整策略方向；開盤之前通過時間節(jié)點共執(zhí)行全面篩客三次。 客戶類別 星級 詳情描述 A類 ★★★★★ 完全符合購房條件，能接受價格，只需要選擇合適的樓層及房號 B類 ★★★★ 完全符合購房條件，對價格敏感，在同區(qū)域比較其它樓盤價格 C類 ★★ 購房可能性較小，沒有充分的購房準備（如首期不足，不符合貸款條件等） D類 完全不符合購房條件（受限貸或限購政策限制） 樣板房開放 VIP登記 VIP升級 第一次 通過預約看房辨別客戶誠意度，重點客戶重點跟進。 第二次 通過銀行驗資的方式來辨別客戶誠意度；并詳細了解客戶真實需求，做出有效引導。 第三次 通過凍結(jié)資金 5萬元的方式來鎖定目標客戶；提前假設(shè)銷控，合理分配需求流向。 page33 謀先事 — 提前核查客戶征信 由于新政的執(zhí)行，導至部分客戶無法購買或貸款，因此在蓄客階段，便核查每一批誠意客戶征信，名下房產(chǎn)信息，為開盤作準備，并作為分析客戶有效性的重要因素之一。 客戶上門 接待介紹 參觀體驗 核查征信 留底備用 重要環(huán)節(jié) ?開盤后高達 52％以上的解籌率，充分的論證了此舉的有效性。 page34 第四步 自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！ page35 兵不厭詐 — 價格策略 形象期及蓄客期不正面透露價格，通過其它途徑向客戶傳遞“價格會在 2500028000元 /m2” 的信息，以此先拔高客戶心里預期；而實際開盤卻以 22800元 /m2 （開盤對外宣稱，實際均價略高于此價格）銷售，以致客戶爭先搶購。 7月 8月 9月 9月 10月 11月 12月 開盤 進場 開放樣 板房 只提升形象，拔高調(diào)性，絲毫不透露價格。 通過其它途徑向客戶傳遞“價格會在2500028000元 /m2”的信息。 實際開盤卻以21800元 /m2 的均價銷售。 開盤后第二天便提高 4個點，以
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