【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收籌 20多個(gè) ?推售產(chǎn)品：國(guó)慶前夕推出標(biāo)桿產(chǎn)品 2棟 B座， 195207㎡ 樓王單位（高爾夫景觀大宅），（ 4+1房，非合拼） ? 營(yíng)銷效果：推 93套，賣 13套 ,均價(jià) 4000042023元 /平 ?（因了解市場(chǎng)情況， 開(kāi)發(fā)商本身并無(wú)太多要求） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“香山里”并未開(kāi)盤，但提前釋放 的口徑（ 150㎡產(chǎn)品），打擊首地，客戶對(duì)比強(qiáng)烈，觀望更加嚴(yán)重 開(kāi)盤 推出 140套，賣 102套 毛胚 2800030000元 /平米 均價(jià) 32023元 /平米（帶 4000元 /平米裝修） 推售產(chǎn)品：國(guó)慶期間推出限價(jià)產(chǎn)品 89㎡ 2房單位，可兩兩合拼，對(duì)抗香山里 150㎡產(chǎn)品 首地榮譽(yù) 以國(guó)企為典型代表的開(kāi)發(fā)商，年底業(yè)績(jī)成為目標(biāo)導(dǎo)向的首要任務(wù)。這類開(kāi)發(fā)商最容易“為市場(chǎng)低頭”。 在此前提下，推售重點(diǎn)為“選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對(duì)象”。為保障開(kāi)發(fā)商及自身利益，多選擇較劣產(chǎn)品。 目標(biāo)導(dǎo)向制： 利用標(biāo)桿產(chǎn)品的高價(jià)推動(dòng)低價(jià)產(chǎn)品的走貨，同時(shí)可合理保留標(biāo)桿產(chǎn)品。 標(biāo)桿引導(dǎo)制： 營(yíng)銷亮點(diǎn) 首地榮譽(yù) 實(shí)實(shí)在在的降價(jià)！ 價(jià)格調(diào)整： 降低面積門檻，擴(kuò)大客戶源。 150合拼戶型拆分 89平米兩套。國(guó)慶期間推出限價(jià)產(chǎn)品 89㎡ 2房單位，可兩兩合拼，對(duì)抗香山里 150㎡產(chǎn)品 合拼拆分，單套銷售 ： 華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一標(biāo)桿力作 500多套單位推出，銷售 260套，銷售率高達(dá) 52%，銷售金額 15個(gè)億 —— 速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星大盤 華僑城 香山里 嚴(yán)厲版本“國(guó)十一條”新政后第一個(gè)取得開(kāi)門紅 —— 豪宅大盤 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 華僑城 香山里 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術(shù) /清水空間展示開(kāi)放 誠(chéng)意客戶升級(jí)啟動(dòng) 啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng) 釋放價(jià)格區(qū)間 開(kāi)盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導(dǎo)客戶 持續(xù)銷售、定期暖場(chǎng)活動(dòng) 第一階段 第二階段 第三階段 關(guān)鍵： 蓄勢(shì) 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排 爆發(fā)點(diǎn) 盛大開(kāi)盤 華僑城 香山里 開(kāi)盤的成功以否，時(shí)機(jī)的選擇非常關(guān)鍵，而香山里項(xiàng)目的時(shí)機(jī)選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個(gè)時(shí)機(jī)），最終選定 9月 23日開(kāi)盤，事實(shí)證明非常準(zhǔn)確。 保證不流失之前誠(chéng)意登記客戶； 在限價(jià)政策下，市場(chǎng)呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，客戶心理預(yù)期越來(lái)越低，房票越來(lái)越少； 選擇在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少的九月開(kāi)盤，規(guī)避更大的競(jìng)爭(zhēng)。 時(shí)機(jī)選擇 開(kāi)盤策略部署 明確工作重點(diǎn)：沖籌 截止 9月 2日，項(xiàng)目誠(chéng)意登記總量 813個(gè)籌（含 100個(gè)內(nèi)部客戶），距離目標(biāo) 1200個(gè)差距明顯，也較總套數(shù)876少。 因此， 9月 2日例會(huì)，明確 2周內(nèi)的核心任務(wù)：沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務(wù)，執(zhí)行系列開(kāi)盤策略。 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析 —— 營(yíng)銷總體策略 華僑城 香山里 沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣 開(kāi)盤前半個(gè)月，香山里媒體推廣達(dá)到項(xiàng)目啟動(dòng)之后的頂峰 各大媒體頭版頭條 晶報(bào)、南都、特報(bào)硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁(yè)橫幅等。 短信（包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） 線上強(qiáng)勢(shì)推廣，效果明顯，客戶誠(chéng)意登記量激增 從之前的平均每周 50100個(gè)籌激增到平均每周 200~300個(gè)籌，截止到開(kāi)盤前認(rèn)籌客戶達(dá)到近 1000個(gè) 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析 —— 營(yíng)銷總體策略 華僑城 香山里 “ 低價(jià) ” 信息，低成本渠道釋放 開(kāi)盤前 1個(gè)月，短信釋放價(jià)格口徑 短信（包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） “ 2萬(wàn)多 ~4萬(wàn)多有裝修的信息釋放”， “ （ 150㎡產(chǎn)品）”，讓香山里瞬間成為市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)項(xiàng)目。 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析 —— 營(yíng)銷總體策略 華僑城 香山里 1. 強(qiáng)壓之下出勇兵中原、世聯(lián)、華僑城強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)壓下中原的精英銷售力至關(guān)重要； 2. 價(jià)格是關(guān)鍵逆勢(shì)下順應(yīng)市場(chǎng)，低于預(yù)期的價(jià)格是吸引客戶的關(guān)鍵； 3. 推性價(jià)比較高單位推較差特價(jià)單位，低價(jià)吸引客戶，吸引成交； 4. 華僑城的資源最大化開(kāi)發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強(qiáng)調(diào)稀缺、強(qiáng)調(diào)華僑城高端圈層； 5. 三級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)較活躍中原資源的利用， “關(guān)內(nèi)、易成交” — 項(xiàng)目銷售與片區(qū)三級(jí)市場(chǎng)關(guān)系緊密； 香山里逆勢(shì)營(yíng)銷小結(jié)： 注：華僑城例來(lái)對(duì)大肆投入媒體及營(yíng)銷活動(dòng)并不熱衷，香山里自 5月份至 9月份認(rèn)籌時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 5個(gè)月期間僅針對(duì)認(rèn)籌客戶舉行幸福就在香山里 —— 天使成長(zhǎng)計(jì)劃” ：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行，開(kāi)盤前兩周加大報(bào)版及短信投放量。 于中原而言，三級(jí)市場(chǎng)客戶是制勝關(guān)鍵。 營(yíng)銷亮點(diǎn) 華僑城 香山里 上東灣整體一共 480套，拿到預(yù)售開(kāi)盤推出 440套， 300套，均價(jià) /平米 樣板房開(kāi)放 4天即開(kāi)盤，開(kāi)盤熱銷穩(wěn)居深圳近期第一 上東灣 ?實(shí)際操盤過(guò)程中，有許多觀點(diǎn)能帶來(lái)思考： 48變 79平米兩房、 88變 137平米 4房，關(guān)內(nèi)絕無(wú)僅有 短期爆發(fā)，早賣多成交 上東灣 ● 9月 28日媒體開(kāi)放日 ● ● 9月 30日內(nèi)部客戶先賣 開(kāi)放 4天 9月 28日媒體開(kāi)放日之后正式對(duì)外開(kāi)放，實(shí)際開(kāi)放期非常短暫，僅僅正式對(duì)外開(kāi)放四天； 開(kāi)盤 1周 10月 3日正式開(kāi)盤，實(shí)際上整個(gè)黃金周都可視為開(kāi)盤期，極大的延續(xù)購(gòu)房時(shí)間，增加上東灣的銷售時(shí)機(jī)； ● 10月 3日正式開(kāi)盤銷售 上東灣 市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于急切開(kāi)盤，上東灣考慮了以下三點(diǎn)： ? 目前市場(chǎng)是一個(gè)整體下行的市場(chǎng)，先期聲勢(shì)浩大，后期不了了之比比皆是，營(yíng)銷要加快，不要拖 ?上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈(zèng)送面積高的戶型經(jīng)不起仔細(xì)琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時(shí)候趕緊行動(dòng)，拖得太久，客戶會(huì)琢磨出問(wèn)題來(lái)的 ?上東灣開(kāi)放后效果非常好，客戶誠(chéng)意度很高，但已經(jīng)預(yù)計(jì)不做認(rèn)籌等積累，應(yīng)當(dāng)趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣 事實(shí)證明，早開(kāi)效果非常明顯 客戶誠(chéng)意度極高，在沒(méi)有認(rèn)籌情況下，客戶流失率非常小 銷售周期延長(zhǎng)，除 3號(hào)當(dāng)天銷售極好之外，后面供應(yīng)量非常大，早開(kāi)一天則多賣 20套，效果極其明顯 充分利用黃金周時(shí)機(jī)，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量 大俗即大雅，撿起已經(jīng)少用的 常規(guī)的銷售方式 1 【明開(kāi)暗解】 正常做法 在售樓處大大方方的做，欲蓋彌彰的做，當(dāng)著業(yè)務(wù)員和客戶的面自作神秘的做，而且我們是長(zhǎng)期的做 關(guān)系戶越低調(diào)越好，關(guān)系戶都要偷偷找個(gè)地方解掉，要多給折扣，還要買最具性價(jià)比的單位 我們做法 效果 ?關(guān)系戶非常滿意，對(duì)比普通客戶，優(yōu)越感油然而生，買單位爽快，交錢也很爽快； ?客戶很焦急，真的不住啦，關(guān)系戶都這么踴躍，這房子肯定好 2 【假銷控