【文章內(nèi)容簡介】 擇與學(xué)習(xí)成長故事 ? /標(biāo)志性事件 ? 第三步：招生人員的形象：容貌 /氣質(zhì) /學(xué)識(shí) / ? 品味 /能力 /環(huán)境 /氣氛 .... . 24 ? －－利益設(shè)計(jì)： ? 家長：“好工作：高投入－產(chǎn)出回報(bào)” ? 學(xué)生： “學(xué)習(xí)條件 社會(huì)聲望 興趣愛好 生活方式” ? 老師：升學(xué)率 /就業(yè)率 /合適性 /負(fù)責(zé)性 /基本 ? 條件 ? “素質(zhì)與習(xí)慣的養(yǎng)成” ? “專業(yè)能力的培育” ? “實(shí)踐能力與創(chuàng)新精神的培育” ? “多彩的社團(tuán)生活” ? “工作機(jī)會(huì)” ? “對(duì)學(xué)生的全面指導(dǎo)與管理” ? “具有無限可能的學(xué)校 實(shí)現(xiàn)您喜歡的理想” .... . 25 ? 教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、認(rèn)識(shí)與介紹 ? （ 1）核心產(chǎn)品：工作 ? （ 2）基本產(chǎn)品：專業(yè)能力 ? （ 3）理想產(chǎn)品：生活環(huán)境、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì) ? （ 4）附加產(chǎn)品：工作機(jī)會(huì)、聲望證書、 ? 零學(xué)費(fèi)投資、推薦實(shí)踐激勵(lì) ? （ 5）未來產(chǎn)品：進(jìn)修機(jī)會(huì)、新工作機(jī)會(huì) .... . 26 ? 價(jià)格策略 ? （ 1）可接受價(jià)格制定的原理與方法 ? （ 2）競(jìng)爭(zhēng)性的高低組合定價(jià)方式 ? （ 3）提前付費(fèi)價(jià)格 ? （ 4）考察價(jià)格 ? （ 5）獎(jiǎng)學(xué)金 ? （ 6）試讀價(jià)格 .... . 27 ? 聯(lián)系渠道與方式設(shè)計(jì) ? （ 1）信函 /電話 /訪問 /傳真 /快件 /短信 /電子郵件 /工作午餐 ? （ 2）特點(diǎn)與選擇 ? （ 3）如何交流與寫廣告信 ? （ 4）傳統(tǒng)渠道：代理 ? （ 5）垂直一體化渠道：控制權(quán)的掌握 ? 品牌代理權(quán)授予 /戰(zhàn)略合作關(guān)系 /長期合同 .... . 28 ? 推廣方式： ? （ 1）會(huì)議營銷：會(huì)議類型 /會(huì)議組織（地點(diǎn) 交通 召集人 禮品與招待） /會(huì)議議程 /演講技巧 /會(huì)議禮品 /會(huì)后聯(lián)絡(luò)方式 /輿論領(lǐng)導(dǎo)人與推薦人 ? （ 2）電話營銷：如何打銷售電話？ ? （ 3）現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)營銷：溝通技巧 ? 有效溝通前提 ? 有效溝通的要素 ? 有效溝通的誤區(qū) .... . 29 ? （ 4）鏈條傳動(dòng)營銷：信任 /培訓(xùn) /激勵(lì) ? （ 5）中介營銷：信任 /培訓(xùn) /激勵(lì) ? （ 6）傳媒與輿論領(lǐng)導(dǎo)人的公關(guān)營銷： ? 訴求點(diǎn)：理性 /道義 /情感 ? （ 7）推薦證明人營銷 .... . 30 ? 廣告：路牌廣告 /雜志廣告； ? 演講：學(xué)校演講；家庭介紹；工廠企業(yè)公司介紹（工會(huì)）；體驗(yàn)：本人，辦公室，光盤，參觀學(xué)校，暑期班（潛在生源和代理人） ,學(xué)生代表，畢業(yè)生代表，老師代表 ? 推廣與說服階段及方法 ? （ 1） Awareness：處處 /時(shí)時(shí) ? （ 2） Knowledge：產(chǎn)品特點(diǎn)一覽表 .... . 31 ? (3) Liking：公共關(guān)系 ? (4) Preference：獨(dú)特點(diǎn) ? (5) Convince：購買風(fēng)險(xiǎn) /證明 ? (6) Purchase：期貨 /立即 /過程 /農(nóng)民 ? 人員服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的國際標(biāo)準(zhǔn) ? (1) Reliability .... . 32 ? (2) Responsiveness ? (3) Competence ? (4) Access ? (5) Communication ? (6) Courtesy ? (7) Credibility ? (8) Security .... . 33 ? （ 9） Understanding ? (10) Tangibility ? 過程營銷：購買決策過程營銷方法 ? (1) Purchasing problems ? (2) Information search ? (3) Evaluation of alternatives ? (4) Purchase ? (5) Postpurchase ? 1展示營銷：環(huán)境的布置 —小鷹的故事 .... . 34 四、如何做好教育營銷的控制工作 ? 建立營銷的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) ? （ 1）工作目標(biāo)：招生數(shù)量與質(zhì)量 ? （ 2）學(xué)生和家長的滿意度與忠誠度 ? （ 3）流程目標(biāo)：聯(lián)系－咨詢－入學(xué)量－穩(wěn)定量 ? （ 4）成長與學(xué)習(xí)目標(biāo)：留住優(yōu)秀招生人營銷人員 /關(guān)鍵能力的學(xué)習(xí)培育 .... . 35 ? 信息反饋系統(tǒng)的建立 ? －－重大問題及時(shí)口頭報(bào)告制度 ? －－每天工作書面總結(jié)報(bào)告制度 ? －－定期的會(huì)議交流制度 ? 糾正與完善措施 ? －－重點(diǎn)問題的及時(shí)解決 ? －－先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的介紹推廣 ? －－難點(diǎn)重點(diǎn)的研究解決 .... . 36 五、教育營銷的關(guān)鍵技巧 ? 用學(xué)生、家長、老師、同學(xué)、親人喜歡方式去營銷 ? 營銷人員的素質(zhì)要求 ? 世界 500強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求 ? 狂熱執(zhí)著的“傳教士” ? 高度適應(yīng)的“變色龍” ? 積極進(jìn)取的“探索者” ? 獨(dú)行千里的“信鴿” ? 務(wù)實(shí)盡職的“蜜蜂” ? 無孔不入的“竊聽器” .... . 37 ? 善于表現(xiàn)的“孔雀” ? 咬定青山不改的“翠竹” ? 不懼壓力的“鐵砧” ? 工作高效的專家 ? －－浙江精神“千言萬語－千山萬水－千辛萬苦－千方百計(jì)” ? Desire/Energy/Energize/Edge/ ? Execute/Empathy/Information Center/ ? Power .... . 38 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選用 ? （ 1）基于實(shí)力地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? “機(jī)會(huì)＋資源能力＝實(shí)際可能成果” ? “打得贏就打，打不贏就走” ? －－領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ? －－挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? －－模仿者戰(zhàn)略 ? －－填補(bǔ)空缺戰(zhàn)略 .... . 39 ? （ 2）基于潛在生源追求利益導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? “投其所好” ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 差異特色戰(zhàn)略 ? 聚焦戰(zhàn)略 ? 最佳價(jià)值戰(zhàn)略 .... . 40 ? 談判說服戰(zhàn)略 ? （ 1）什么是談判？ ? （ 2）發(fā)生矛盾時(shí)如何解決？ ? （ 3）談判的步驟 ? （ 4） 談判的風(fēng)格 ? 決策組成員分析：小孩子的故事 ? （ 1）決策委員會(huì)有幾個(gè)成員（將心比心） ? （ 2）每個(gè)成員的影響角色：決策者（家長的特點(diǎn)） /把門人（聯(lián)系人特點(diǎn)） / 技術(shù)專家（教師特點(diǎn)） /當(dāng)事人（學(xué)生的特點(diǎn)）