【正文】 第二步：專業(yè)形象：成功畢業(yè)生的歷史選 ? 擇與學習成長故事 ? /標志性事件 ? 第三步：招生人員的形象：容貌 /氣質(zhì) /學識 / ? 品味 /能力 /環(huán)境 /氣氛 .... . 24 ? －－利益設計： ? 家長：“好工作：高投入－產(chǎn)出回報” ? 學生： “學習條件 社會聲望 興趣愛好 生活方式” ? 老師：升學率 /就業(yè)率 /合適性 /負責性 /基本 ? 條件 ? “素質(zhì)與習慣的養(yǎng)成” ? “專業(yè)能力的培育” ? “實踐能力與創(chuàng)新精神的培育” ? “多彩的社團生活” ? “工作機會” ? “對學生的全面指導與管理” ? “具有無限可能的學校 實現(xiàn)您喜歡的理想” .... . 25 ? 教育產(chǎn)品的設計、認識與介紹 ? （ 1）核心產(chǎn)品：工作 ? （ 2）基本產(chǎn)品：專業(yè)能力 ? （ 3）理想產(chǎn)品：生活環(huán)境、實習機會 ? （ 4）附加產(chǎn)品：工作機會、聲望證書、 ? 零學費投資、推薦實踐激勵 ? （ 5）未來產(chǎn)品：進修機會、新工作機會 .... . 26 ? 價格策略 ? （ 1）可接受價格制定的原理與方法 ? （ 2）競爭性的高低組合定價方式 ? （ 3）提前付費價格 ? （ 4）考察價格 ? （ 5）獎學金 ? （ 6）試讀價格 .... . 27 ? 聯(lián)系渠道與方式設計 ? （ 1）信函 /電話 /訪問 /傳真 /快件 /短信 /電子郵件 /工作午餐 ? （ 2）特點與選擇 ? （ 3）如何交流與寫廣告信 ? （ 4）傳統(tǒng)渠道：代理 ? （ 5）垂直一體化渠道：控制權的掌握 ? 品牌代理權授予 /戰(zhàn)略合作關系 /長期合同 .... . 28 ? 推廣方式： ? （ 1）會議營銷：會議類型 /會議組織（地點 交通 召集人 禮品與招待） /會議議程 /演講技巧 /會議禮品 /會后聯(lián)絡方式 /輿論領導人與推薦人 ? （ 2）電話營銷：如何打銷售電話？ ? （ 3）現(xiàn)場公關營銷：溝通技巧 ? 有效溝通前提 ? 有效溝通的要素 ? 有效溝通的誤區(qū) .... . 29 ? （ 4）鏈條傳動營銷：信任 /培訓 /激勵 ? （ 5）中介營銷：信任 /培訓 /激勵 ? （ 6）傳媒與輿論領導人的公關營銷： ? 訴求點：理性 /道義 /情感 ? （ 7）推薦證明人營銷 .... . 30 ? 廣告：路牌廣告 /雜志廣告； ? 演講：學校演講；家庭介紹；工廠企業(yè)公司介紹（工會）；體驗：本人，辦公室，光盤，參觀學校，暑期班（潛在生源和代理人） ,學生代表，畢業(yè)生代表，老師代表 ? 推廣與說服階段及方法 ? （ 1） Awareness：處處 /時時 ? （ 2） Knowledge：產(chǎn)品特點一覽表 .... . 31 ? (3) Liking：公共關系 ? (4) Preference：獨特點 ? (5) Convince：購買風險 /證明 ? (6) Purchase：期貨 /立即 /過程 /農(nóng)民 ? 人員服務營銷：服務營銷的國際標準 ? (1) Reliability .... . 32 ? (2) Responsiveness ? (3) Competence ? (4) Access ? (5) Communication ? (6) Courtesy ? (7) Credibility ? (8) Security .... . 33 ? （ 9） Understanding ? (10) Tangibility ? 過程營銷：購買決策過程營銷方法 ? (1) Purchasing problems ? (2) Information search ? (3) Evaluation of alternatives ? (4) Purchase ? (5) Postpurchase ? 1展示營銷：環(huán)境的布置 —小鷹的故事 .... . 34 四、如何做好教育營銷的控制工作 ? 建立營銷的工作目標和標準 ? （ 1）工作目標：招生數(shù)量與質(zhì)量 ? （ 2）學生和家長的滿意度與忠誠度 ? （ 3）流程目標：聯(lián)系－咨詢－入學量－穩(wěn)定量 ? （ 4）成長與學習目標：留住優(yōu)秀招生人營銷人員 /關鍵能力的學習培育 .... . 35 ? 信息反饋系統(tǒng)的建立 ? －－重大問題及時口頭報告制度 ? －－每天工作書面總結報告制度 ? －－定期的會議交流制度 ? 糾正與完善措施 ? －－重點問題的及時解決 ? －－先進經(jīng)驗的介紹推廣 ? －－難點重點的研究解決 .... . 36 五、教育營銷的關鍵技巧 ? 用學生、家長、老師、同學、親人喜歡方式去營銷 ? 營銷人員的素質(zhì)要求 ? 世界 500強職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求 ? 狂熱執(zhí)著的“傳教士” ? 高度適應的“變色龍” ? 積極進取的“探索者” ? 獨行千里的“信鴿” ? 務實盡職的“蜜蜂” ? 無孔不入的“竊聽器” .... . 37 ? 善于表現(xiàn)的“孔雀” ? 咬定青山不改的“翠竹” ? 不懼壓力的“鐵砧” ? 工作高效的專家 ? －－浙江精神“千言萬語－千山萬水－千辛萬苦－千方百計” ? Desire/Energy/Energize/Edge/ ? Execute/Empathy/Information Center/ ? Power .... . 38 ? 競爭戰(zhàn)略選用 ? （ 1）基于實力地位的競爭戰(zhàn)略 ? “機會＋資源能力＝實際可能成果” ? “打得贏就打，打不贏就走” ? －－領導者戰(zhàn)略 ? －－挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? －－模仿者戰(zhàn)略 ? －－填補空缺戰(zhàn)略 .... . 39 ? （ 2）基于潛在生源追求利益導向的競爭戰(zhàn)略 ? “投其所好” ? 成本領先戰(zhàn)略 ? 差異特色戰(zhàn)略 ? 聚焦戰(zhàn)略 ? 最佳價值戰(zhàn)略 .... . 40 ? 談判說服戰(zhàn)略 ? （ 1）什么是談判？ ? （ 2）發(fā)生矛盾時如何解決？ ? （ 3）談判的步驟 ? （ 4） 談判的風格 ? 決策組成員分析：小孩子的故事 ? （ 1）決策委員會有幾個成員（將心比心） ? （ 2）每個成員的影響角色：決策者（家