【文章內(nèi)容簡介】 10%之間。 當(dāng)市場出現(xiàn)了更新穎的產(chǎn)品，或者消費(fèi)者的需求出現(xiàn)變化時，舊的產(chǎn)品就逐漸被新的產(chǎn)品代替。有時雖然沒有替代商品的出現(xiàn)，但因為消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)移，對以往的產(chǎn)品不在感興趣，產(chǎn)品就進(jìn)入了衰退期，銷售迅速地下降，銷售量增長率出現(xiàn)負(fù)值。,（2）產(chǎn)品價格。,價格,時間,導(dǎo)入期,增長期,成熟期,衰退期,圖二 產(chǎn)品價格周期,當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入其時，生產(chǎn)成本和促銷費(fèi)用都很高，價格不可能太低，盡管這一階段的價格有時會低于成本，但同整個壽命周期的其他階段想必，仍然可能是很高的。如圖二 當(dāng)產(chǎn)品銷售有了一定的增加之后，成本費(fèi)用會相對減少，隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品價格會不斷下降。當(dāng)進(jìn)入衰退期后，各企業(yè)為了避免積壓，往往把價格定的很低，身子低于成本。,（3）產(chǎn)品成本。,成本,時間,導(dǎo)入期,增長期,成熟期,衰退期,圖三 產(chǎn)品成本周期,在導(dǎo)入期，由于生產(chǎn)的批量小，固定成本和促銷費(fèi)用比較大，因此產(chǎn)品的總成本較高，如圖三所示。 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長期和成熟期后，由于銷量增加，技術(shù)進(jìn)一步成熟，產(chǎn)品的固定成本不斷減少。另外，隨著產(chǎn)品市場知名度的提高，廣告促銷費(fèi)用也相應(yīng)減少。在成熟期，產(chǎn)品成本會出現(xiàn)整個壽命周期中的最低點。 到了衰退期，由于銷量下降，產(chǎn)品的單位成本必然會有所增加。同時，企業(yè)為了推銷商品，大量地支出促銷費(fèi)用。種種原因，都增加了衰退期的產(chǎn)品成本。,（4）銷售利潤。,時間,利潤,圖四 銷售利潤變化,0,導(dǎo)入期,增長期,成熟期,衰退期,在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用比較高，但是由于新產(chǎn)品還不為消費(fèi)者充分接受，價格一般不能太高，因而此時成本高玉售價，發(fā)生虧損，見圖四。 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長期后，由于銷量不斷上升，成本不斷下降，價格開始高玉成本，從而產(chǎn)生盈利。當(dāng)進(jìn)入成熟期時，利潤達(dá)到最高點。 隨產(chǎn)品衰退期到來，又會出現(xiàn)價格不斷此案跌、成本不斷上升的情況，到了一定的點，就可能發(fā)生虧損，使利潤出現(xiàn)負(fù)數(shù)。,飯店產(chǎn)品組合設(shè)計,飯店產(chǎn)品是由多種利益所組成的組合型產(chǎn)品，從而提供的多種經(jīng)營項目如餐飲、客房、娛樂及各種服務(wù)等。 飯店產(chǎn)品組合可概括為飯店提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。飯店產(chǎn)品線指相互關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品，如飯店的餐飲產(chǎn)品線包括自助餐、快餐、零點、多功能宴會廳及早茶等。,飯店經(jīng)營者設(shè)計產(chǎn)品組合時，常采用的集中組合策略： 增加產(chǎn)品組合的廣度 擴(kuò)大產(chǎn)品組合的長度 增加飯店產(chǎn)品組合的深度 調(diào)節(jié)飯店產(chǎn)品組合的密度 新產(chǎn)品的開發(fā) 全新新產(chǎn)品 改進(jìn)新產(chǎn)品 仿制新產(chǎn)品,二、飯店價格策略 （一）影響價格的因素分析 成本 市場因素 營銷目標(biāo) 政策因素 飯店產(chǎn)品因素 通貨膨脹,（二）飯店定價方法,1以成本為中心的定價方法 （1）建筑成本定價法（千分之一定價法） 國際上比較通用的一種根據(jù)飯店建筑總成本來制定客房價格的方法。 計算公式：,客房價格,=,飯店建筑總成本,飯店客房數(shù),x,1,1000,(2)盈虧平衡定價法：指飯店在既定的固定成本、變動成本和產(chǎn)品估計銷量的條件下，實踐銷售收入與總成本相等的產(chǎn)品價格，即飯店不賠不賺時的產(chǎn)品價格。計算公式為：,客房價格,=,每間客房日費(fèi)用額,1稅率,每間客房日費(fèi)用額,=,客房使用面積,x,每平方米使用面積日固定費(fèi)用,+,每間客房日變動費(fèi)用,每平方米使用面積日固定費(fèi)用,=,全年客房固定費(fèi)用總額,客房總使用面積,x,年日歷天數(shù),X,出租率,每間客房日變動費(fèi)用,=,全年客房變動費(fèi)用總額,年日歷天數(shù),出租率,X,X,客房數(shù),（3）成本加成定價法（成本基數(shù)法）： （4）目標(biāo)收益定價法。 計算公式：,客房價格,=,每間客房總成本,x,(1+加成率)/1稅率,產(chǎn)品單位售價,=,總成本+目標(biāo)利潤額,預(yù)期銷售量,/,1稅率,2.以需求為中心的定價法 （1）直覺評定法。 （2）相對評分法。 （3）特征評分法。,3.以競爭為中心的定價法 （1）隨行就市定價法。 （2）邊際效益定價法。,（三）飯店價格的類型,飯店產(chǎn)品的市場交易價格可分為： 公布房價。在飯店價目表上公布各種類型客房的現(xiàn)行價格。根據(jù)不同的計價方式又分為歐式、美式、修正美式、歐陸式和百慕大式計價。,追加房價。是在公布價格基礎(chǔ)上，根據(jù)客人的住宿情況，另外加收的房費(fèi)。幾種情況（1）白天租用費(fèi)（day charge）:客人退房超過了規(guī)定時間，飯店向客人收取白天租用費(fèi)。 （2）加床費(fèi)（rate for extra bed） （3）深夜房費(fèi)（midnight charge）:客人在凌晨抵店，飯店向客人加收一天或半天房費(fèi)。 （4）保留房價（hold room charge）:住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或預(yù)定客人因特殊情況未能及時抵店的，飯店要求客人支付為其保留客房的房費(fèi)，一般不加收服務(wù)費(fèi)。,特別房價。 飯店日常采用的折讓價格有： （1）團(tuán)隊價（group rate） （2）家庭租用價（family plan rate） （3）小包價（package plan rate） （4）折扣價（discount rate） （5）免費(fèi)（complimentary rate） 合同房價。批發(fā)價格，飯店給予中間商的優(yōu)惠價格。,（四）飯店價格的調(diào)整,導(dǎo)入期的定價策略：本階段產(chǎn)品本身尚不完善，銷售額低，單位成本高。定價策略有： （1）低價占領(lǐng)策略 （2）高價定價策略,增長期的定價策略：飯店產(chǎn)品在本階段銷售量迅速增加，單位成本明顯下降，企業(yè)利潤逐漸增大，市場上同類產(chǎn)品開始出現(xiàn)并有增多的趨勢。本階段定價策略有： （1）穩(wěn)定價格策略 （2）滲透定價策略,成熟期定價策略：市場需求從迅速增長轉(zhuǎn)入緩慢增長，達(dá)到高峰后緩慢下降，產(chǎn)品區(qū)域成熟，成本降到最低點，客人對產(chǎn)品及其價格有充分的了解。 相對降價或者絕對降價的方法抵制競爭對手,衰退期定價策略：市場需求從緩慢下降轉(zhuǎn)向加速下降，產(chǎn)品成本又有上升趨勢，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。此時期的定價策略有： （1）驅(qū)逐價格策略 （2）維持價格策略,三、飯店營銷渠道（分銷渠道）策略 （一）營銷渠道的種類分析 直接營銷渠道 間接營銷渠道 （二）營銷渠道選擇策略 飯店應(yīng)考慮產(chǎn)品因素 飯店自身的因素 營銷對象因素 （三）營銷渠道的發(fā)展趨勢 聯(lián)合營銷。,飯店中間商的作用,節(jié)省銷售費(fèi)用：通過中間商，能減少飯店與最終顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽，節(jié)約時間和人力，降低交易費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益。,彌補(bǔ)飯店營銷財力、人力的不足 由于飯店客源市場無論從地域上還是從人口結(jié)構(gòu)上分部極廣，僅靠自身力量進(jìn)行營銷活動，也要付出很高的機(jī)會成本。若利用 中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，可擴(kuò)大飯店的市場覆蓋面，提高銷售效率。,具有強(qiáng)于飯店的營銷能力,飯店銷售渠道的選擇,選擇渠道需綜合考慮一下幾方面因素： 市場特點：旅游市場容量、購買率的高低、各細(xì)分市場的地理分布、人口分布以及不同市場對不同營銷方式反應(yīng)如何等等都會影響飯店銷售渠道的選擇 飯店產(chǎn)品與服務(wù)的特點：商務(wù)酒店宜采用直接銷售或較短渠道，直接與目標(biāo)市場接觸；休閑度假飯店利用旅行社代理。,飯店自身條件與經(jīng)營意圖： （1） 飯店的規(guī)模決定了它的最大接待能力，他所接待的顧客規(guī)模及層面分布有影響了它的渠道選擇 （2）飯店的財力也決定了對營銷渠道的選擇與控制。,四、飯店促銷策略 （一）促銷和促銷策略 促銷的實質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息 促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。,（二）促銷策略的內(nèi)容分析 選擇促銷對象 選擇促銷目標(biāo) 選擇促銷設(shè)計方案：鮮明清晰的內(nèi)容、恰當(dāng)醒目的形式、合理有序的結(jié)構(gòu)、真實可信的信息源。 選擇信息溝通渠道 建立促銷預(yù)算 確定促銷組合方式 衡量促銷結(jié)果 分析促銷活動的限制因素 加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào),現(xiàn)代飯店的促銷方式主要有人緣銷售、公關(guān)策劃、廣告宣傳和銷售推廣。 人員銷售 它是直接