咨詢(xún)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法(編輯修改稿)
2025-02-03 03:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ?概念營(yíng)銷(xiāo) ?體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ?事件營(yíng)銷(xiāo) ?價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) ?情感營(yíng)銷(xiāo) ?定制營(yíng)銷(xiāo) ?許可營(yíng)銷(xiāo) ?直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) ?口碑營(yíng)銷(xiāo) ?深度營(yíng)銷(xiāo) ?病毒營(yíng)銷(xiāo) ?…… 導(dǎo)讀 一、營(yíng)銷(xiāo)基本理論掃描 二、咨詢(xún)與咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo) ?咨詢(xún)行業(yè)掃描 ?從營(yíng)銷(xiāo)角度看咨詢(xún) ?咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)模式探討 三、銷(xiāo)售與溝通技巧 什么是管理咨詢(xún) ?針對(duì)有關(guān)的管理問(wèn)題提供獨(dú)立的建議和幫助。一般包括確定和考察相關(guān)的問(wèn)題或機(jī)會(huì)，推薦合適的行動(dòng)方案，并且為所提出的建議提供幫助。 —— 美國(guó)管理咨詢(xún)協(xié)會(huì)（ MCA） ?由具有豐富經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，與企業(yè)有關(guān)人員密切配合，應(yīng)用科學(xué)的方法對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研、診斷，找出存在的問(wèn)題，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并提出解決方案，指導(dǎo)方案的推行實(shí)施，以達(dá)到解決問(wèn)題、達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、推動(dòng)企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展的目的。 咨詢(xún)業(yè)的歷史 ? 1886年， Arthur Dehon Little博士 and Roger Griffin 博士成立了 Arthur D. Little公司， ? 是全球第一家咨詢(xún)公司，但是當(dāng)時(shí)并不叫咨詢(xún)公司 ? 是一家專(zhuān)注于科學(xué)、工程技術(shù)咨詢(xún)的公司 ? 1926年，芝加哥大學(xué)杰姆斯 麥肯錫（ James Mckinsey）教授創(chuàng)立了麥肯錫咨詢(xún)公司。 ? 到了 20世紀(jì) 30年代，麥肯錫已逐漸把自己的企業(yè)形象塑造成一個(gè)“精英薈萃”的“企業(yè)醫(yī)生”，把麥肯錫的遠(yuǎn)景規(guī)劃描繪成致力于解決企業(yè)重大管理問(wèn)題的咨詢(xún)公司。 ? 從 20世紀(jì) 70年代初開(kāi)始，內(nèi)外部環(huán)境的變化導(dǎo)致麥肯錫公司陷入了困境。 ? 與波士頓競(jìng)爭(zhēng)失利，造成麥肯錫的變革 ?從地域?qū)蜣D(zhuǎn)向行業(yè)導(dǎo)向 ?解決顧客具體問(wèn)題的模式改為產(chǎn)品（服務(wù)）驅(qū)動(dòng)模式 ?更加注重職能管理 咨詢(xún)業(yè)的歷史 ?1963年，波士頓咨詢(xún)公司成立 ?專(zhuān)注于戰(zhàn)略咨詢(xún) ?1990年，設(shè)立 BCG香港辦事處 ?為管理理論的發(fā)展也作出了卓越的貢獻(xiàn) ?經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn) ?波士頓矩陣 ?…… ?1967年，羅蘭 貝格咨詢(xún)公司成立 ?歐洲咨詢(xún)的興起 ?1980 年，羅蘭 貝格公司被美國(guó)歷史最悠久和盛名卓著的咨詢(xún)協(xié)會(huì) ACME吸納為會(huì)員，成為進(jìn)入該協(xié)會(huì)的第一家歐洲企業(yè)。 ?1995年上海辦公室成立 咨詢(xún)業(yè)的歷史 ?1973年，貝恩帶領(lǐng)幾名咨詢(xún)顧問(wèn)離開(kāi)了波士頓公司，成立了貝恩公司 ?1990年代初期，五大會(huì)計(jì)事務(wù)所大力發(fā)展管理咨詢(xún)業(yè) ?安達(dá)信、安永、普華永道、德勤、畢馬威 ?1990年代， IBM進(jìn)入 IT咨詢(xún)業(yè) ?1992年，新華信成立 ?1996年，北大縱橫成立 ?2023年，和君成立 中國(guó)管理咨詢(xún)的三個(gè)階段 官商主導(dǎo)階段 點(diǎn)子策劃階段 管理咨詢(xún)階段 改革開(kāi)放后，以政府背景的學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)等紛紛為企業(yè)出謀劃策，一時(shí)形成了企業(yè)請(qǐng)高參的局面，這一時(shí)期的咨詢(xún)主要是以技術(shù)咨詢(xún)?yōu)橹鳌? 進(jìn)入上世紀(jì) 90年代，何陽(yáng)以一個(gè)點(diǎn)子使企業(yè)大發(fā)展的神話(huà)使許多企業(yè)對(duì)點(diǎn)子趨之若鶩；王力的策劃，又在這一神話(huà)上重重地添上了一筆。 上世紀(jì) 90年代后期，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理性，以及MBA\教育的普及，企業(yè)明白，一個(gè)點(diǎn)子是不能解決企業(yè)的問(wèn)題，只有系統(tǒng)的解決思路才能解決企業(yè)的問(wèn)題，于是咨詢(xún)開(kāi)始登上歷史的舞臺(tái)。 咨詢(xún)亂象 ?幾個(gè)調(diào)侃咨詢(xún)的小段子 ? 關(guān)于麥肯錫 ? 算命、成功學(xué)、培訓(xùn)、咨詢(xún) ? 炒房、炒股、咨詢(xún) ?賽迪事件 ? 5月 2日，有媒體報(bào)道稱(chēng)：國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)公司賽迪顧問(wèn)因卷入 IPO咨詢(xún)?cè)旒俪舐?，觸怒中國(guó)證監(jiān)會(huì)并被調(diào)查。 ? 5月 4日，賽迪顧問(wèn)發(fā)布公告稱(chēng)，截至 5月 4日，賽迪顧問(wèn)沒(méi)有收到中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)公司提出質(zhì)疑以及正式立項(xiàng)調(diào)查相關(guān)的任何通知和信息。 ?我身邊的咨詢(xún) ? 我一進(jìn)入咨詢(xún)業(yè)差點(diǎn)就退出咨詢(xún)業(yè) ? 我的咨詢(xún)從業(yè)經(jīng)歷 ? 國(guó)外的咨詢(xún)公司如何做咨詢(xún) ? 國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)公司如何做咨詢(xún) 我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀 ?我認(rèn)為管理咨詢(xún)?cè)谖覈?guó)還不能稱(chēng)其為一個(gè)行業(yè) ?企業(yè)數(shù)量 ? 北京 ? 上海 ? 深圳 ?咨詢(xún)的客戶(hù)類(lèi)別 ? 成熟客戶(hù)群：電子、社會(huì)服務(wù)、交通運(yùn)輸、食品飲料 ? 核心客戶(hù)群：機(jī)械設(shè)備、批發(fā)零售、信息技術(shù) ? 萌芽客戶(hù)群 ：電力煤氣、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、紡織服裝 ? 潛力客戶(hù)群 ：石油化工、醫(yī)藥生物、綜合類(lèi)、金屬與非金屬 ?咨詢(xún)現(xiàn)狀 ? 咨詢(xún)水平良莠不齊 ? 管理咨詢(xún)業(yè)整體咨詢(xún)水平不高，整體素質(zhì)亟待提高 ? 管理咨詢(xún)行業(yè)人才乏缺，制約著行業(yè)發(fā)展 ? 咨詢(xún)顧問(wèn)職業(yè)壽命較短，造成整體行業(yè)水平較低 咨詢(xún)向何處去 ?咨詢(xún)前景 ?總體呈向上趨勢(shì) ?咨詢(xún)業(yè)外的人士對(duì)咨詢(xún)業(yè)還不是很了解，這造成了行業(yè)的自閉 ?咨詢(xún)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值還需要進(jìn)一步清晰化 ?咨詢(xún)行業(yè)發(fā)展方向 ?以行業(yè)為本，吃透行業(yè)，走行業(yè)專(zhuān)家之路 ?找準(zhǔn)為企業(yè)服務(wù)的定位和基點(diǎn)，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路 咨詢(xún)本質(zhì)上是服務(wù)業(yè) ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ?產(chǎn)品無(wú)形性 ?產(chǎn)品不可分性 ?產(chǎn)品的易變性 ?產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性 ?工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ?營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜性較高 ?產(chǎn)品復(fù)雜性高 ?購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜性高 ?營(yíng)、銷(xiāo)一體化 ?營(yíng)、銷(xiāo)過(guò)程一體化 ?營(yíng)、銷(xiāo)行為一體化 ?營(yíng)、銷(xiāo)策略一體化 咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) ?信任是咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ) ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定信任是基礎(chǔ) ?基于個(gè)體的信任到組織信任 ?個(gè)體信任：共同的興趣、愛(ài)好 —— 商務(wù)關(guān)系發(fā)展 —— 持續(xù)的關(guān)系發(fā)展 ?組織信任：人的信任 —— 系統(tǒng)的解決方案 ?解決方案是咨詢(xún)的唯一需求 ?咨詢(xún)需求的本質(zhì) ?對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考，指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向 ?解決企業(yè)發(fā)展中存在的實(shí)際問(wèn)題 ?給企業(yè)提供管理技術(shù) ?幫助企業(yè)家整理戰(zhàn)略與管理思路 咨詢(xún)應(yīng)該這樣做 ?衡水老白干 ?山東康泰 ?中國(guó)大唐 ?天際電器 ?中遠(yuǎn)修船 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 ? 第一法則：?jiǎn)伪鴳?zhàn)斗法則（也叫弱者戰(zhàn)略） ? 公式：攻擊力 =兵力數(shù) 武器性能 ? M0M=E（ N0N） ? 第二法則：集中效果法則（也叫強(qiáng)者戰(zhàn)略） ? 公式：攻擊力 =兵力數(shù) 2 武器性能 ? M02M2=E（ N02N2） ? 公式解釋 ? M0： M方初期的兵力 ? N0： N方初期的兵力 ? M： M方剩余的兵力 ? N： N方剩余的兵力 ? E：交換比率（敵我雙方武器效率比） ? M0— M： M方兵力損害量 ? N0— N： N方兵力損害量 ? 說(shuō)明 ? 在第一法則條件下，當(dāng) E達(dá)到 ， N軍可以與 M軍抗衡；在第二法則條件下，當(dāng) E達(dá)到 ， N軍才可以與 M軍抗衡。 ? 在第一法則條件下， N軍 E值達(dá)到 ，所以稱(chēng)
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