咨詢業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法(編輯修改稿)
2025-02-03 03:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ?概念營(yíng)銷(xiāo) ?體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ?事件營(yíng)銷(xiāo) ?價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) ?情感營(yíng)銷(xiāo) ?定制營(yíng)銷(xiāo) ?許可營(yíng)銷(xiāo) ?直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) ?口碑營(yíng)銷(xiāo) ?深度營(yíng)銷(xiāo) ?病毒營(yíng)銷(xiāo) ?…… 導(dǎo)讀 一、營(yíng)銷(xiāo)基本理論掃描 二、咨詢與咨詢營(yíng)銷(xiāo) ?咨詢行業(yè)掃描 ?從營(yíng)銷(xiāo)角度看咨詢 ?咨詢營(yíng)銷(xiāo)模式探討 三、銷(xiāo)售與溝通技巧 什么是管理咨詢 ?針對(duì)有關(guān)的管理問(wèn)題提供獨(dú)立的建議和幫助。一般包括確定和考察相關(guān)的問(wèn)題或機(jī)會(huì)，推薦合適的行動(dòng)方案，并且為所提出的建議提供幫助。 —— 美國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)（ MCA） ?由具有豐富經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家，與企業(yè)有關(guān)人員密切配合，應(yīng)用科學(xué)的方法對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研、診斷，找出存在的問(wèn)題，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并提出解決方案，指導(dǎo)方案的推行實(shí)施，以達(dá)到解決問(wèn)題、達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、推動(dòng)企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展的目的。 咨詢業(yè)的歷史 ? 1886年， Arthur Dehon Little博士 and Roger Griffin 博士成立了 Arthur D. Little公司， ? 是全球第一家咨詢公司，但是當(dāng)時(shí)并不叫咨詢公司 ? 是一家專注于科學(xué)、工程技術(shù)咨詢的公司 ? 1926年，芝加哥大學(xué)杰姆斯 麥肯錫（ James Mckinsey）教授創(chuàng)立了麥肯錫咨詢公司。 ? 到了 20世紀(jì) 30年代，麥肯錫已逐漸把自己的企業(yè)形象塑造成一個(gè)“精英薈萃”的“企業(yè)醫(yī)生”，把麥肯錫的遠(yuǎn)景規(guī)劃描繪成致力于解決企業(yè)重大管理問(wèn)題的咨詢公司。 ? 從 20世紀(jì) 70年代初開(kāi)始，內(nèi)外部環(huán)境的變化導(dǎo)致麥肯錫公司陷入了困境。 ? 與波士頓競(jìng)爭(zhēng)失利，造成麥肯錫的變革 ?從地域?qū)蜣D(zhuǎn)向行業(yè)導(dǎo)向 ?解決顧客具體問(wèn)題的模式改為產(chǎn)品（服務(wù)）驅(qū)動(dòng)模式 ?更加注重職能管理 咨詢業(yè)的歷史 ?1963年，波士頓咨詢公司成立 ?專注于戰(zhàn)略咨詢 ?1990年，設(shè)立 BCG香港辦事處 ?為管理理論的發(fā)展也作出了卓越的貢獻(xiàn) ?經(jīng)驗(yàn)曲線 ?波士頓矩陣 ?…… ?1967年，羅蘭 貝格咨詢公司成立 ?歐洲咨詢的興起 ?1980 年，羅蘭 貝格公司被美國(guó)歷史最悠久和盛名卓著的咨詢協(xié)會(huì) ACME吸納為會(huì)員，成為進(jìn)入該協(xié)會(huì)的第一家歐洲企業(yè)。 ?1995年上海辦公室成立 咨詢業(yè)的歷史 ?1973年，貝恩帶領(lǐng)幾名咨詢顧問(wèn)離開(kāi)了波士頓公司，成立了貝恩公司 ?1990年代初期，五大會(huì)計(jì)事務(wù)所大力發(fā)展管理咨詢業(yè) ?安達(dá)信、安永、普華永道、德勤、畢馬威 ?1990年代， IBM進(jìn)入 IT咨詢業(yè) ?1992年，新華信成立 ?1996年，北大縱橫成立 ?2023年，和君成立 中國(guó)管理咨詢的三個(gè)階段 官商主導(dǎo)階段 點(diǎn)子策劃階段 管理咨詢階段 改革開(kāi)放后，以政府背景的學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)等紛紛為企業(yè)出謀劃策，一時(shí)形成了企業(yè)請(qǐng)高參的局面，這一時(shí)期的咨詢主要是以技術(shù)咨詢?yōu)橹鳌? 進(jìn)入上世紀(jì) 90年代，何陽(yáng)以一個(gè)點(diǎn)子使企業(yè)大發(fā)展的神話使許多企業(yè)對(duì)點(diǎn)子趨之若鶩；王力的策劃，又在這一神話上重重地添上了一筆。 上世紀(jì) 90年代后期，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理性，以及MBA\教育的普及，企業(yè)明白，一個(gè)點(diǎn)子是不能解決企業(yè)的問(wèn)題，只有系統(tǒng)的解決思路才能解決企業(yè)的問(wèn)題，于是咨詢開(kāi)始登上歷史的舞臺(tái)。 咨詢亂象 ?幾個(gè)調(diào)侃咨詢的小段子 ? 關(guān)于麥肯錫 ? 算命、成功學(xué)、培訓(xùn)、咨詢 ? 炒房、炒股、咨詢 ?賽迪事件 ? 5月 2日，有媒體報(bào)道稱：國(guó)內(nèi)知名咨詢公司賽迪顧問(wèn)因卷入 IPO咨詢?cè)旒俪舐?，觸怒中國(guó)證監(jiān)會(huì)并被調(diào)查。 ? 5月 4日，賽迪顧問(wèn)發(fā)布公告稱，截至 5月 4日，賽迪顧問(wèn)沒(méi)有收到中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)公司提出質(zhì)疑以及正式立項(xiàng)調(diào)查相關(guān)的任何通知和信息。 ?我身邊的咨詢 ? 我一進(jìn)入咨詢業(yè)差點(diǎn)就退出咨詢業(yè) ? 我的咨詢從業(yè)經(jīng)歷 ? 國(guó)外的咨詢公司如何做咨詢 ? 國(guó)內(nèi)的咨詢公司如何做咨詢 我國(guó)管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀 ?我認(rèn)為管理咨詢?cè)谖覈?guó)還不能稱其為一個(gè)行業(yè) ?企業(yè)數(shù)量 ? 北京 ? 上海 ? 深圳 ?咨詢的客戶類(lèi)別 ? 成熟客戶群：電子、社會(huì)服務(wù)、交通運(yùn)輸、食品飲料 ? 核心客戶群：機(jī)械設(shè)備、批發(fā)零售、信息技術(shù) ? 萌芽客戶群 ：電力煤氣、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、紡織服裝 ? 潛力客戶群 ：石油化工、醫(yī)藥生物、綜合類(lèi)、金屬與非金屬 ?咨詢現(xiàn)狀 ? 咨詢水平良莠不齊 ? 管理咨詢業(yè)整體咨詢水平不高，整體素質(zhì)亟待提高 ? 管理咨詢行業(yè)人才乏缺，制約著行業(yè)發(fā)展 ? 咨詢顧問(wèn)職業(yè)壽命較短，造成整體行業(yè)水平較低 咨詢向何處去 ?咨詢前景 ?總體呈向上趨勢(shì) ?咨詢業(yè)外的人士對(duì)咨詢業(yè)還不是很了解，這造成了行業(yè)的自閉 ?咨詢給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值還需要進(jìn)一步清晰化 ?咨詢行業(yè)發(fā)展方向 ?以行業(yè)為本，吃透行業(yè)，走行業(yè)專家之路 ?找準(zhǔn)為企業(yè)服務(wù)的定位和基點(diǎn)，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路 咨詢本質(zhì)上是服務(wù)業(yè) ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ?產(chǎn)品無(wú)形性 ?產(chǎn)品不可分性 ?產(chǎn)品的易變性 ?產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性 ?工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ?營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜性較高 ?產(chǎn)品復(fù)雜性高 ?購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜性高 ?營(yíng)、銷(xiāo)一體化 ?營(yíng)、銷(xiāo)過(guò)程一體化 ?營(yíng)、銷(xiāo)行為一體化 ?營(yíng)、銷(xiāo)策略一體化 咨詢營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) ?信任是咨詢營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ) ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定信任是基礎(chǔ) ?基于個(gè)體的信任到組織信任 ?個(gè)體信任：共同的興趣、愛(ài)好 —— 商務(wù)關(guān)系發(fā)展 —— 持續(xù)的關(guān)系發(fā)展 ?組織信任：人的信任 —— 系統(tǒng)的解決方案 ?解決方案是咨詢的唯一需求 ?咨詢需求的本質(zhì) ?對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考，指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向 ?解決企業(yè)發(fā)展中存在的實(shí)際問(wèn)題 ?給企業(yè)提供管理技術(shù) ?幫助企業(yè)家整理戰(zhàn)略與管理思路 咨詢應(yīng)該這樣做 ?衡水老白干 ?山東康泰 ?中國(guó)大唐 ?天際電器 ?中遠(yuǎn)修船 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 ? 第一法則：?jiǎn)伪鴳?zhàn)斗法則（也叫弱者戰(zhàn)略） ? 公式：攻擊力 =兵力數(shù) 武器性能 ? M0M=E（ N0N） ? 第二法則：集中效果法則（也叫強(qiáng)者戰(zhàn)略） ? 公式：攻擊力 =兵力數(shù) 2 武器性能 ? M02M2=E（ N02N2） ? 公式解釋 ? M0： M方初期的兵力 ? N0： N方初期的兵力 ? M： M方剩余的兵力 ? N： N方剩余的兵力 ? E：交換比率（敵我雙方武器效率比） ? M0— M： M方兵力損害量 ? N0— N： N方兵力損害量 ? 說(shuō)明 ? 在第一法則條件下，當(dāng) E達(dá)到 ， N軍可以與 M軍抗衡；在第二法則條件下，當(dāng) E達(dá)到 ， N軍才可以與 M軍抗衡。 ? 在第一法則條件下， N軍 E值達(dá)到 ，所以稱
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