咨詢業(yè)營(yíng)銷理論與方法(參考版)
2025-01-18 03:27本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 16分 10秒 15:16:102 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 16分 10秒 15:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:1015:16Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 16分 10秒 15:16:102 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :16:1015:16:10February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:1015:16Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 16分 10秒 15:16:102 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :16:1015:16:10February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :16:1015:16Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?敏感區(qū) ?接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 ?當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn) 隱性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為顯性需求。 ? 當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。一開 始就讓客戶感到壓力。 ? 浪費(fèi)面談時(shí)間。 ? 詢問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。 ? 不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。 ?銷售初期 ?狀況詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問(wèn)方向后，將很容易將客戶引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。 咨詢營(yíng)銷的可選戰(zhàn)略選擇（思考） ?品牌 ?會(huì)議營(yíng)銷 ?深度營(yíng)銷 ?展會(huì)營(yíng)銷 ?關(guān)系營(yíng)銷 導(dǎo)讀 一、營(yíng)銷基本理論掃描 二、咨詢與咨詢營(yíng)銷 三、銷售與溝通技巧 ?理解咨詢客戶 ?咨詢銷售七步法 ?了解一些咨詢知識(shí) 客戶是感性的 ?理性思維讓客戶發(fā)生興趣，決定購(gòu)買的是感性 ?功能 —— 理性；情感 —— 感性 ?事實(shí)與感覺(jué) 理解客戶 ?如何理解客戶 ?站在客戶的角度思考 ?與客戶在一起 ?客戶的四種感知狀態(tài) ?增長(zhǎng)模式 ?困境狀態(tài) ?穩(wěn)定狀態(tài) ?自負(fù)模式 客戶關(guān)系 ?個(gè)人關(guān)系維護(hù) ?組織關(guān)系維護(hù) 客戶管理 ?客戶需求管理 ?需求界定 ?需求對(duì)接 ?需求滿足 ?客戶項(xiàng)目管理 ?項(xiàng)目時(shí)間管理 ?項(xiàng)目范圍管理 ?客戶管理 ?如何與客戶保持良好關(guān)系 ?如何有效引導(dǎo)客戶對(duì)咨詢的理解 ?有效地掌控客戶的欲望 咨詢銷售七步法 接觸客戶 探尋客戶需求 項(xiàng)目建議 商務(wù)洽談 成交 項(xiàng)目實(shí)施 后續(xù)跟進(jìn) 接觸客戶的方法 ?電話接觸 ?社交接觸 ?商務(wù)接觸 ?培訓(xùn)課程 ?網(wǎng)絡(luò)宣傳 ?廣告宣傳 ?現(xiàn)有客戶的深度挖掘 商務(wù)接觸的方法 ?產(chǎn)品演示法 ?自我推薦法 ?顧客利益法 ?提問(wèn)法 ?調(diào)查法 ?贈(zèng)品法 客戶需求的種類 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱性需求 顯性需求 需求不明確 提問(wèn)的技巧 —— 調(diào)查型問(wèn)題 ?定義 ?發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有狀況與基本事實(shí)的有關(guān)問(wèn)題 ?使用目的 ?與客戶溝通開題 ?用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域。 ? 在第一法則條件下， N軍 E值達(dá)到 ，所以稱之為弱者戰(zhàn)略，而在第二法則條件下， N軍的 E值想 ，所以稱之為強(qiáng)者戰(zhàn)略。 ? 5月 4日，賽迪顧問(wèn)發(fā)布公告稱，截至 5月 4日，賽迪顧問(wèn)沒(méi)有收到中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)公司提出質(zhì)疑以及正式立項(xiàng)調(diào)查相關(guān)的任何通知和信息。 上世紀(jì) 90年代后期，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理性，以及MBA\教育的普及，企業(yè)明白，一個(gè)點(diǎn)子是不能解決企業(yè)的問(wèn)題，只有系統(tǒng)的解決思路才能解決企業(yè)的問(wèn)題，于是咨詢開始登上歷史的舞臺(tái)。 ?1995年上海辦公室成立 咨詢業(yè)的歷史 ?1973年，貝恩帶領(lǐng)幾名咨詢顧問(wèn)離開了波士頓公司，成立了貝恩公司 ?1990年代初期，五大會(huì)計(jì)事務(wù)所大力發(fā)展管理咨詢業(yè) ?安達(dá)信、安永、普華永道、德勤、畢馬威 ?1990年代， IBM進(jìn)入 IT咨詢業(yè) ?1992年，新華信成立 ?1996年，北大縱橫成立 ?2023年，和君成立 中國(guó)管理咨詢的三個(gè)階段 官商主導(dǎo)階段 點(diǎn)子策劃階段 管理咨詢階段 改革開放后，以政府背景的學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)等紛紛為企業(yè)出謀劃策，一時(shí)形成了企業(yè)請(qǐng)高參的局面，這一時(shí)期的咨詢主要是以技術(shù)咨詢?yōu)橹?。貝格咨詢公司成? ?歐洲咨詢的興起 ?1980 年，羅蘭 ? 從 20世紀(jì) 70年代初開始，內(nèi)外部環(huán)境的變化導(dǎo)致麥肯錫公司陷入了困境。麥肯錫（ James Mckinsey）教授創(chuàng)立了麥肯錫咨詢公司。 —— 美國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)（ MCA） ?由具有豐富經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家，與企業(yè)有關(guān)人員密切配合，應(yīng)用科學(xué)的方法對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研、診斷，找出存在的問(wèn)題，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并提出解決方案，指導(dǎo)方案的推行實(shí)施，以達(dá)到解決問(wèn)題、達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、推動(dòng)企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展的目的。 戰(zhàn)略營(yíng)銷 策略營(yíng)銷 銷售 1 2 3 我所理解的營(yíng)銷 —— 營(yíng)銷的時(shí)空觀 時(shí)代變遷 營(yíng)銷方式變化 不同的空間 不同的營(yíng)銷手段 Vs. Vs. 營(yíng)銷的兩大主題 ?需求： ? 營(yíng)銷這上講需求是指人們能夠通過(guò)購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的欲望 ? 營(yíng)銷是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過(guò)程 ?競(jìng)爭(zhēng)： ? 是指經(jīng)濟(jì)主體在市場(chǎng)上為實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益和既定目標(biāo)而不斷進(jìn)行的角逐過(guò)程 ? 營(yíng)銷滿足需求的過(guò)程，是要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，也就是說(shuō)你必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好更能讓消費(fèi)者買單 需求 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷的基本原則 ?原則一：以顧客為中心 ?原則二：顧客想買的并不是產(chǎn)品本身 ?原則三：營(yíng)銷太重要了，以至于不能單單交給營(yíng)銷部門來(lái)處理 ?原則四：市場(chǎng)是異質(zhì)的 ?原則五：市場(chǎng)和顧客都在不斷變化 ?原則六：只在能夠建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng) 形形色色的營(yíng)銷理論 ?關(guān)系營(yíng)銷 ?概念營(yíng)銷 ?體驗(yàn)營(yíng)銷 ?事件營(yíng)銷 ?價(jià)值營(yíng)銷 ?情感營(yíng)銷 ?定制營(yíng)銷
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