咨詢業(yè)營銷理論與方法(已改無錯字)
2023-02-04 03:27:03 本頁面
【正文】 之為弱者戰(zhàn)略，而在第二法則條件下， N軍的 E值想 ，所以稱之為強者戰(zhàn)略。在此條件下，弱者除非用特殊戰(zhàn)略分散強者的攻擊力，否則只能任人宰割。 咨詢營銷的可選戰(zhàn)略選擇（思考） ?品牌 ?會議營銷 ?深度營銷 ?展會營銷 ?關(guān)系營銷 導(dǎo)讀 一、營銷基本理論掃描 二、咨詢與咨詢營銷 三、銷售與溝通技巧 ?理解咨詢客戶 ?咨詢銷售七步法 ?了解一些咨詢知識 客戶是感性的 ?理性思維讓客戶發(fā)生興趣，決定購買的是感性 ?功能 —— 理性；情感 —— 感性 ?事實與感覺 理解客戶 ?如何理解客戶 ?站在客戶的角度思考 ?與客戶在一起 ?客戶的四種感知狀態(tài) ?增長模式 ?困境狀態(tài) ?穩(wěn)定狀態(tài) ?自負模式 客戶關(guān)系 ?個人關(guān)系維護 ?組織關(guān)系維護 客戶管理 ?客戶需求管理 ?需求界定 ?需求對接 ?需求滿足 ?客戶項目管理 ?項目時間管理 ?項目范圍管理 ?客戶管理 ?如何與客戶保持良好關(guān)系 ?如何有效引導(dǎo)客戶對咨詢的理解 ?有效地掌控客戶的欲望 咨詢銷售七步法 接觸客戶 探尋客戶需求 項目建議 商務(wù)洽談 成交 項目實施 后續(xù)跟進 接觸客戶的方法 ?電話接觸 ?社交接觸 ?商務(wù)接觸 ?培訓(xùn)課程 ?網(wǎng)絡(luò)宣傳 ?廣告宣傳 ?現(xiàn)有客戶的深度挖掘 商務(wù)接觸的方法 ?產(chǎn)品演示法 ?自我推薦法 ?顧客利益法 ?提問法 ?調(diào)查法 ?贈品法 客戶需求的種類 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱性需求 顯性需求 需求不明確 提問的技巧 —— 調(diào)查型問題 ?定義 ?發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有狀況與基本事實的有關(guān)問題 ?使用目的 ?與客戶溝通開題 ?用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。 ?使用時機 ?新客戶 ?對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。 ?銷售初期 ?狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 提問的技巧 —— 調(diào)查型問題 ?不恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查型問題 ? 銷售末期 ?在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： ? 你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不當(dāng)或沒有仔細聽。 ? 不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 ? 與銷售無關(guān)時 ?想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細節(jié)，如此做法是無效果的。 ? 詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 ? 不當(dāng)?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 ? 浪費面談時間。 ? 太敏感時 ?有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險。一開 始就讓客戶感到壓力。 ? 使用過度 ?用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 ? 當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 提問的技巧 —— 調(diào)查型問題 ?溝通原則 ?提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ?慎重選擇詢問內(nèi)容 ?注意發(fā)問次數(shù) ?選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 ?與客戶的陳述相連 ?連接個人的觀察 ?引用第三人的關(guān)點 提問的技巧 —— 探尋型問題 ?定義 ?用以解釋并澄清在客戶購買問題以及圍繞這一問題的相關(guān)情況 ?使用目的 ?問題詢問的目的是發(fā)掘隱性需求。 ?當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點 隱性需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為顯性需求。 ?使用時機 提問的技巧 —— 探尋型問題 ?不恰當(dāng)?shù)奶綄ば吞釂? ?不久前的決定 ?如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。 ?敏感區(qū) ?接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 提問的技巧 —— 確認型問題 ?定義 ?用來確認重要信息的提問 ?使用目的 ?保證重要信息的準(zhǔn)確性 ?使用時機 ?隨時 提問的技巧 —— 點題型問題 ?定義 ?是指對于客戶的需求有直接關(guān)系的提問，也可能問題本身就是客戶的需求 ?目的 ?發(fā)現(xiàn)以及引導(dǎo)客戶的需求，使隱性需求顯性化 ?為后面的項目建議書做好鋪墊工作 不同類型企業(yè)的咨詢需求 國營企業(yè) 民營企業(yè) 家族企業(yè) ?國企基本上最主要的問題都與機制有關(guān) ?產(chǎn)權(quán)問題也是國企很重要的一個問題，這涉及管控或公司治理 ?文化，也就是員工的積極性也是國企普遍存在的一個問題 ?其他問題是一般管理問題 ?民營企業(yè)人的問題是最大的問題，人員的晉升與分配機制可能是最大的問題 ?人治而非制度管理也是民營企業(yè)存在的一個重要的問題 ?民營企業(yè)家最想的是做大與做強，那么談戰(zhàn)略問題也是他們喜歡的 ?錢是民營企業(yè)最頭疼的問題之一，所以營銷是他們最關(guān)心的東西 ?機制問題也是家族企業(yè)重要的問題，但是與國營企業(yè)有明顯的不同 ?用人的問題也是家族企業(yè)重要的問題 ?元老的問題也可能是家族企業(yè)頭疼的問題之一 對于問題界定的技巧 ?從現(xiàn)象到問題 ?從問題到解決方案 ?到問題相鄰的上一級去尋求答案 如何洞察客戶的真正需求 ?華陰戰(zhàn)略 ?惠泉啤酒 ?邯鄲供電 ?譚氏官府菜 項目建議書的要點 ?項目背景 ?項目理解 ?項目思路 ?操作步驟 項目建議書 商務(wù)洽談的注意事項 ?設(shè)置底限 ?價格不是最重要選項 ?關(guān)于合同期與回款 ?項目范圍的界定 ?關(guān)于項目階段的界定 ?項目風(fēng)險控制 ?項目內(nèi)容之外的內(nèi)容 成交的技巧 ?攻克成交之前的難點 ?避免成交發(fā)生意外 ?識別成交信號 ?成交的方法 ?試成交 ?假定成交 ?多選式成交 項目實施 ?項目實施過程中的項目管理 ?項目實施過程中的溝通 ?項目實施過程中的客戶關(guān)系維護 后續(xù)跟進 ?關(guān)系維護 ?項目再開發(fā) 咨詢的內(nèi)容與類別 ?戰(zhàn)略咨詢 ?投資咨詢 ?企業(yè)文化咨詢 ?組織咨詢 ?流程咨詢 ?人力資源咨詢 ?營銷咨詢 ?信息化咨詢 ?財務(wù)管理咨詢 ?生產(chǎn)管理咨詢 ?認證咨詢 戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容與做法 ?戰(zhàn)略的門派 ?設(shè)計學(xué)派、計劃學(xué)派、定位學(xué)派、企業(yè)家學(xué)派、認知學(xué)派、學(xué)習(xí)學(xué)派、權(quán)力學(xué)派、文化學(xué)派、環(huán)境學(xué)派、配置學(xué)派 ?戰(zhàn)略咨詢的方法 ?規(guī)劃法 ?定位法 ?情境分析法 ?標(biāo)桿法 ?愿景使命價值觀 ?從 SWOT分析到戰(zhàn)略規(guī)劃 ?從產(chǎn)
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