【正文】 ?許可營銷 ?直復營銷 ?口碑營銷 ?深度營銷 ?病毒營銷 ?…… 導讀 一、營銷基本理論掃描 二、咨詢與咨詢營銷 ?咨詢行業(yè)掃描 ?從營銷角度看咨詢 ?咨詢營銷模式探討 三、銷售與溝通技巧 什么是管理咨詢 ?針對有關的管理問題提供獨立的建議和幫助。 ? 策略營銷： ? 強調對企業(yè)產(chǎn)品或服務的創(chuàng)造、提供售賣過程的策略性實施，著名的 4P基本上就是策略營銷的內容。 而后，由于人們的消費水平的提高，對于汽車的追求已經(jīng)發(fā)生了變化，這時也就是需求的變化，福特沒有感覺到，可以說也是營銷的原因。福特認為，要想把汽車市場變成一個能夠創(chuàng)造巨大利潤的市場，就必須把汽車變成普通人也買得起的消費品。 在老福特那個時代，汽車還不是一個普及了的交通工具，顯然人們并不是不想買汽車，而是汽車的價格太高，當時大多數(shù)人的收入是支付不了那么貴的產(chǎn)品的，那么福特發(fā)現(xiàn)，客戶的需求是價格，只要把價格降到500美元以下，就會有大量的需求，于是福特就研究生產(chǎn)流程，將成本降到 500美元以下。福特也不得不承認失敗。福特繼續(xù)堅持大批量生產(chǎn)，結果就是巨大的庫存積壓。但過去的效果不再有了！這一年， T型車的產(chǎn)量超過了訂數(shù)。 1926年，亨利 福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人。 從福特 T型車來理解這些不同觀念的市場意義 成功 失敗 時代背景 解析 1908年福特汽車公司生產(chǎn)出世界上第一輛屬于普通百姓的汽車 T型車，世界汽車工業(yè)革命就此開始。 營銷學認為，全面營銷是這樣的營銷：認為營銷應貫穿于事情的各個方面，而且要有廣闊的、統(tǒng)一的視野。并且認為，推銷觀念的公司利用一系列有鏟的推銷和促銷工具去刺激消費者大量購買。并且認為，在產(chǎn)品導向型組織里，經(jīng)理們總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完善；然而許多經(jīng)理卻深深地迷戀上了自己的產(chǎn)品，以致于沒咥他們并沒有迎合市場。并且認為生產(chǎn)導向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。本德 科特勒：“市場營銷戰(zhàn)” 西奧多 代表人物：萊維 這一勢頭一直持續(xù)到“輝煌的 90年代”，并且，隨著市場全球化進程的推進，國際市場競爭日益激烈，市場營銷觀念在企業(yè)心目中的地位愈發(fā)不可動搖。 營銷理論發(fā)展歷程（ 6） 萌芽時期 職能研究 時期 形成和鞏固 時期 營銷管理 導向時期 協(xié)同發(fā)展 時期 理論擴展 時期 時間： 1981今 背景： 80年代卻稱得上是一段“黃金歲月”。道寧： 《 基礎市場營銷：系統(tǒng)研究法 》 主要理論：道寧： 《 基礎市場營銷：系統(tǒng)研究法 》 ，市場營銷是企業(yè)活動的總體系統(tǒng)，通過定價、促銷、分銷活動，并通過各種渠道把產(chǎn)品和服務供應給現(xiàn)實顧客和潛在顧客。 代表人物：菲利普 產(chǎn)品或銷售導向在企業(yè)決策過程中占據(jù)主導地位，而影響了企業(yè)界對市場營銷的重視程度。并提出了著名的 4P理論。 麥卡錫對市場營銷管理提出了新的見解。 60年代中期市場營銷在美國才真正達到發(fā)展的高峰。是顧客決定了企業(yè)做什么”（德魯克語）。 梅納德、貝克曼： 《 市場營銷原理 》 ，提出市場營銷研究的五種方法：產(chǎn)品研究法、機構研究法、歷史研究法、成本研究法、職能研究法 營銷理論發(fā)展歷程（ 4） 萌芽時期 職能研究 時期 形成和鞏固 時期 營銷管理 導向時期 協(xié)同發(fā)展 時期 理論擴展 時期 時間： 19561965年 背景：到了 50年代中期，市場營銷業(yè)已成為公司的關鍵哲學。 代表人物：范利、格雷斯和考克斯： 《 美國經(jīng)濟中的市場營銷 》 梅納德和貝克曼： 《 市場營銷學原理 》 主要理論：范利、格雷瑟、柯克斯合著： 《 美國經(jīng)濟中的市場營銷 》 論述了市場營銷如何進行資源配置，如何影響個人收入的分配，以及哪些因素影響人們的需求和購買等等。隨著營銷實踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷研究如商品研究、機構研究以及職能研究逐漸式微，一個新的研究范式即營銷管理研究初現(xiàn)端倪。這一階段以營銷功能研究為其特點。 營銷理論發(fā)展歷程（ 2） 萌芽時期 職能研究 時期 形成和鞏固 時期 營銷管理 導向時期 協(xié)同發(fā)展 時期 理論擴展 時期 時間： 19211945年 背景：市場營銷的 經(jīng)濟學 研究始終占據(jù)主導地位，早期的相關研究主要著眼于在理論上探討營銷學與經(jīng)濟學的關系。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟學，是以供給為中心的。 赫杰特齊：美國哈佛大學教授，走訪了大企業(yè)主，了解他們如何進行市場營銷活動，于 1912年出版了第一本銷售學教科書，它是市場營銷學作為一門獨立學科出現(xiàn)的里程碑。咨詢業(yè)營銷理論與方法 宋治兵 和君咨詢合伙人 Email: 電話： 18901129216 目錄 一、營銷基本理論掃描 二、咨詢與咨詢營銷 三、銷售與溝通技巧 導讀 一、營銷基本理論掃描 ?營銷理論發(fā)展歷程 ?不同的營銷哲學 ?營銷的主要內容 ?我所理解的營銷 —— 系統(tǒng)的營銷概念 ?形形色色的營銷理論 二、咨詢與咨詢營銷 三、銷售與溝通技巧 營銷理論發(fā)展歷程（ 1） 萌芽時期 職能研究 時期 形成和鞏固 時期 營銷管理 導向時期 協(xié)同發(fā)展 時期 理論擴展 時期 時間： 19001920年 背景：各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了需過于供的賣方市場，企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)不成問題，與此相適應市場營銷學開始創(chuàng)立。 代表人物：巴特勒：美國威斯康星大學教授， 1910年首先使用 “市場營銷” (Marketing)一詞，并第一個在課文中采用了這一術語。 主要理論：這一時期市場營銷理論以生產(chǎn)觀念為導向。 盡管早期學者來自于不同的學術領域，有著不同的實踐經(jīng)驗，工作在不同的崗位，但對市場營銷的共同興趣，以及他們之間彼此的影響仍使他們結成一個相互切磋、經(jīng)常探討的學術群體。在實踐上，雖然市場營銷的地位越來越重要，但美國企業(yè)界并沒有就市場營銷對企業(yè)的作用達成共識。 代表人物：克拉克 ()，韋爾達 ()， 亞歷山大 (Alexander), 瑟菲斯 (Sarfare)，埃爾德 (Ilder) 奧爾德遜 (Alderson) 主要理論： 克拉克、韋爾德認為：銷售就是尋找買主 亞歷山大：銷售應該更富有主動性，來說服現(xiàn)有顧客和潛在顧客購買 克拉克：銷售就是創(chuàng)造需求 營銷理論發(fā)展歷程（ 3） 萌芽時期 職能研究 時期 形成和鞏固 時期 營銷管理 導向時期 協(xié)同發(fā)展 時期 理論擴展 時期 時間： 19461955年 背景：第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的“短缺經(jīng)濟”加劇了企業(yè)界對市場營銷作用的爭議。 1948年美國市場營銷協(xié)會對市場營銷概念進行了重新定義：引導商品或勞務從生產(chǎn)者流向消費者或使用者的商業(yè)活動。認為市場營銷能夠平衡供