【正文】 英薈萃”的“企業(yè)醫(yī)生”，把麥肯錫的遠(yuǎn)景規(guī)劃描繪成致力于解決企業(yè)重大管理問題的咨詢公司。 ? 與波士頓競爭失利，造成麥肯錫的變革 ?從地域?qū)蜣D(zhuǎn)向行業(yè)導(dǎo)向 ?解決顧客具體問題的模式改為產(chǎn)品（服務(wù)）驅(qū)動(dòng)模式 ?更加注重職能管理 咨詢業(yè)的歷史 ?1963年，波士頓咨詢公司成立 ?專注于戰(zhàn)略咨詢 ?1990年，設(shè)立 BCG香港辦事處 ?為管理理論的發(fā)展也作出了卓越的貢獻(xiàn) ?經(jīng)驗(yàn)曲線 ?波士頓矩陣 ?…… ?1967年，羅蘭 貝格公司被美國歷史最悠久和盛名卓著的咨詢協(xié)會(huì) ACME吸納為會(huì)員，成為進(jìn)入該協(xié)會(huì)的第一家歐洲企業(yè)。 進(jìn)入上世紀(jì) 90年代，何陽以一個(gè)點(diǎn)子使企業(yè)大發(fā)展的神話使許多企業(yè)對(duì)點(diǎn)子趨之若鶩；王力的策劃，又在這一神話上重重地添上了一筆。 咨詢亂象 ?幾個(gè)調(diào)侃咨詢的小段子 ? 關(guān)于麥肯錫 ? 算命、成功學(xué)、培訓(xùn)、咨詢 ? 炒房、炒股、咨詢 ?賽迪事件 ? 5月 2日，有媒體報(bào)道稱：國內(nèi)知名咨詢公司賽迪顧問因卷入 IPO咨詢?cè)旒俪舐劊|怒中國證監(jiān)會(huì)并被調(diào)查。 ?我身邊的咨詢 ? 我一進(jìn)入咨詢業(yè)差點(diǎn)就退出咨詢業(yè) ? 我的咨詢從業(yè)經(jīng)歷 ? 國外的咨詢公司如何做咨詢 ? 國內(nèi)的咨詢公司如何做咨詢 我國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀 ?我認(rèn)為管理咨詢?cè)谖覈€不能稱其為一個(gè)行業(yè) ?企業(yè)數(shù)量 ? 北京 ? 上海 ? 深圳 ?咨詢的客戶類別 ? 成熟客戶群：電子、社會(huì)服務(wù)、交通運(yùn)輸、食品飲料 ? 核心客戶群：機(jī)械設(shè)備、批發(fā)零售、信息技術(shù) ? 萌芽客戶群 ：電力煤氣、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、紡織服裝 ? 潛力客戶群 ：石油化工、醫(yī)藥生物、綜合類、金屬與非金屬 ?咨詢現(xiàn)狀 ? 咨詢水平良莠不齊 ? 管理咨詢業(yè)整體咨詢水平不高，整體素質(zhì)亟待提高 ? 管理咨詢行業(yè)人才乏缺，制約著行業(yè)發(fā)展 ? 咨詢顧問職業(yè)壽命較短，造成整體行業(yè)水平較低 咨詢向何處去 ?咨詢前景 ?總體呈向上趨勢(shì) ?咨詢業(yè)外的人士對(duì)咨詢業(yè)還不是很了解，這造成了行業(yè)的自閉 ?咨詢給企業(yè)帶來的價(jià)值還需要進(jìn)一步清晰化 ?咨詢行業(yè)發(fā)展方向 ?以行業(yè)為本，吃透行業(yè)，走行業(yè)專家之路 ?找準(zhǔn)為企業(yè)服務(wù)的定位和基點(diǎn)，走專業(yè)化經(jīng)營之路 咨詢本質(zhì)上是服務(wù)業(yè) ?服務(wù)營銷的特點(diǎn) ?產(chǎn)品無形性 ?產(chǎn)品不可分性 ?產(chǎn)品的易變性 ?產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性 ?工業(yè)品營銷的特點(diǎn) ?營銷復(fù)雜性較高 ?產(chǎn)品復(fù)雜性高 ?購買過程復(fù)雜性高 ?營、銷一體化 ?營、銷過程一體化 ?營、銷行為一體化 ?營、銷策略一體化 咨詢營銷的關(guān)鍵點(diǎn) ?信任是咨詢營銷的基礎(chǔ) ?服務(wù)營銷的特點(diǎn)決定信任是基礎(chǔ) ?基于個(gè)體的信任到組織信任 ?個(gè)體信任：共同的興趣、愛好 —— 商務(wù)關(guān)系發(fā)展 —— 持續(xù)的關(guān)系發(fā)展 ?組織信任：人的信任 —— 系統(tǒng)的解決方案 ?解決方案是咨詢的唯一需求 ?咨詢需求的本質(zhì) ?對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考，指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向 ?解決企業(yè)發(fā)展中存在的實(shí)際問題 ?給企業(yè)提供管理技術(shù) ?幫助企業(yè)家整理戰(zhàn)略與管理思路 咨詢應(yīng)該這樣做 ?衡水老白干 ?山東康泰 ?中國大唐 ?天際電器 ?中遠(yuǎn)修船 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 ? 第一法則：單兵戰(zhàn)斗法則（也叫弱者戰(zhàn)略） ? 公式：攻擊力 =兵力數(shù) 武器性能 ? M0M=E（ N0N） ? 第二法則：集中效果法則（也叫強(qiáng)者戰(zhàn)略） ? 公式：攻擊力 =兵力數(shù) 2 武器性能 ? M02M2=E（ N02N2） ? 公式解釋 ? M0： M方初期的兵力 ? N0： N方初期的兵力 ? M： M方剩余的兵力 ? N： N方剩余的兵力 ? E：交換比率（敵我雙方武器效率比） ? M0— M： M方兵力損害量 ? N0— N： N方兵力損害量 ? 說明 ? 在第一法則條件下，當(dāng) E達(dá)到 ， N軍可以與 M軍抗衡；在第二法則條件下，當(dāng) E達(dá)到 ， N軍才可以與 M軍抗衡。在此條件下，弱者除非用特殊戰(zhàn)略分散強(qiáng)者的攻擊力，否則只能任人宰割。 ?使用時(shí)機(jī) ?新客戶 ?對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 提問的技巧 —— 調(diào)查型問題 ?不恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查型問題 ? 銷售末期 ?在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： ? 你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐柌划?dāng)或沒有仔細(xì)聽。 ? 與銷售無關(guān)時(shí) ?想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 ? 不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無法解決的問題。 ? 太敏感時(shí) ?有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。 ? 使用過度 ?用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。 提問的技巧 —— 調(diào)查型問題 ?溝通原則 ?提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向 ?慎重選擇詢問內(nèi)容 ?注意發(fā)問次數(shù) ?選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 ?與客戶的陳述相連 ?連接個(gè)人的觀察 ?引用第三人的關(guān)點(diǎn) 提問的技巧 —— 探尋型問題 ?定義 ?用以解釋并澄清在客戶購買問題以及圍繞這一問題的相關(guān)情況 ?使用目的 ?問題詢問的目的是發(fā)掘隱性需求。 ?使用時(shí)機(jī) 提問的技巧 —— 探尋型問題 ?不恰當(dāng)?shù)奶綄ば吞釂? ?不久前的決定 ?如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。 提問的技巧 —— 確認(rèn)型問題 ?定義 ?用來確認(rèn)重要信息的提問 ?使用目的 ?保證重要信息的準(zhǔn)確性 ?使用時(shí)機(jī) ?隨時(shí) 提問的技巧 —— 點(diǎn)題型問題 ?定義 ?是指對(duì)于客戶的需求有直接關(guān)系的提問，也可能問題本身就是客戶的需求 ?目的 ?發(fā)現(xiàn)以及引導(dǎo)客戶的需求，使隱性需求顯性化 ?為后面的項(xiàng)目建議書做好鋪墊工作 不同類型企業(yè)的咨詢需求 國營企業(yè) 民營企業(yè) 家族企業(yè) ?國企基本上最主要的問題都與機(jī)制有關(guān) ?產(chǎn)權(quán)問題也是國企很重要的一個(gè)問題，這涉及管控或公司治理 ?文化，也就是員工的積極性也是國企普遍存在的一個(gè)問題 ?其他問題是一般管理問題 ?民營企業(yè)人的問題是最大的問題，人員的晉升與分配機(jī)制可能是最大的問題 ?人治而非制度管理也是民營企業(yè)存在的一個(gè)重要的問題 ?民營企業(yè)家最想的是做大與做強(qiáng)，那么談戰(zhàn)略問題也是他們喜歡的 ?錢是民營企業(yè)最頭疼的問題之一，所以營銷是他們最關(guān)心的東西 ?機(jī)制問題也是家族企業(yè)重要的問題，但是與國營企業(yè)有明顯的不同 ?用人的問題也是家族企業(yè)重要的問題 ?元老的問題也可能是家族企業(yè)頭疼的問題之