【正文】 “打得贏就打，打不贏就走” ? －－領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ? －－挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? －－模仿者戰(zhàn)略 ? －－填補(bǔ)空缺戰(zhàn)略 .... . 39 ? （ 2）基于潛在生源追求利益導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? “投其所好” ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 差異特色戰(zhàn)略 ? 聚焦戰(zhàn)略 ? 最佳價(jià)值戰(zhàn)略 .... . 40 ? 談判說(shuō)服戰(zhàn)略 ? （ 1）什么是談判？ ? （ 2）發(fā)生矛盾時(shí)如何解決？ ? （ 3）談判的步驟 ? （ 4） 談判的風(fēng)格 ? 決策組成員分析：小孩子的故事 ? （ 1）決策委員會(huì)有幾個(gè)成員（將心比心） ? （ 2）每個(gè)成員的影響角色：決策者（家長(zhǎng)的特點(diǎn)） /把門(mén)人（聯(lián)系人特點(diǎn)） / 技術(shù)專家（教師特點(diǎn)） /當(dāng)事人（學(xué)生的特點(diǎn)） .... . 41 ? 推廣戰(zhàn)略選擇 ? （ 1）推的戰(zhàn)略：中間代理人 ? （ 2）拉的戰(zhàn)略：學(xué)生 /學(xué)生家長(zhǎng)（決策者） ? （ 3）兩者結(jié)合 .... . 42 ? 品牌建設(shè)方法 ? （ 1）商標(biāo)的設(shè)計(jì)理念與要素 ? 商標(biāo) ? 理念 ? 要素 ? （ 2）品牌建設(shè)的方法 ? 品牌 ? 要點(diǎn) .... . 43 ? 層次 ? 導(dǎo)向 ? （ 3）一流品牌建設(shè)的方法 ? 含義 ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 五步走的方法 .... . 44 ? 學(xué)生與家長(zhǎng)特征分析（顧客特征描述） ? －－ 90后 ? 90后的無(wú)奈 當(dāng)我們出生的時(shí)侯，奶粉里有毒了 當(dāng)我們長(zhǎng)身體的時(shí)候，只能吃垃圾食品了 當(dāng)我們要上幼兒園的時(shí)候，開(kāi)始亂收費(fèi)了 當(dāng)我們大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，畢業(yè)就是失業(yè)了 當(dāng)我們想努力賺錢(qián)的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)不景氣了 當(dāng)我努力談戀愛(ài)的時(shí)候，帥哥都成 GAY了 當(dāng)我想追求一切流行的時(shí)候，又開(kāi)始非主流了！ .... . 45 ? －－ 80后 ? 80后的無(wú)奈 當(dāng)我們讀小學(xué)的時(shí)候，讀大學(xué)不要錢(qián) 當(dāng)我們讀大學(xué)的時(shí)候，讀小學(xué)不要錢(qián) 我們還沒(méi)能工作的時(shí)候，工作也是分配的 我們可以工作的時(shí)候，撞得頭破血流才勉強(qiáng)找份餓不死 ? 人的工作做 當(dāng)我們不能掙錢(qián)的時(shí)候，房子是分配的 當(dāng)我們能掙錢(qián)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)房子已經(jīng)買(mǎi)不起了 當(dāng)我們沒(méi)進(jìn)入股市的時(shí)候，傻瓜都在賺錢(qián) 當(dāng)我們興沖沖的闖進(jìn)去的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自己成了傻瓜 當(dāng)我們不到結(jié)婚年齡的時(shí)候，騎單車(chē)就能娶媳婦 當(dāng)我們到了結(jié)婚年齡的時(shí)候，沒(méi)有洋房汽車(chē)娶不到媳婦 .... . 46 ? 當(dāng)我們沒(méi)找對(duì)象的時(shí)候，姑娘們是講心的 當(dāng)我們找對(duì)象的時(shí)候，姑娘們是講金的 當(dāng)我們沒(méi)找工作的時(shí)候，小學(xué)生也能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的 當(dāng)我們找工作的時(shí)候 ，大學(xué)生也只能洗廁所的 當(dāng)我們沒(méi)生娃的時(shí)候，別人是可以生一串的 當(dāng)我們要生娃的時(shí)候，誰(shuí)都不許生多個(gè)的 .... . 47 ? 70后的無(wú)奈 當(dāng)我們出生的時(shí)候，奶粉買(mǎi)不到 當(dāng)我們長(zhǎng)身體的時(shí)候，吃肉要靠票 當(dāng)我們需要信仰的時(shí)候，信仰崩潰了 當(dāng)我們需要理想的時(shí)候，理想泯滅了 當(dāng)我們需要精神鼓勵(lì)的時(shí)候，我們被物欲世界包 ? 圍了 當(dāng)我們要買(mǎi)房的時(shí)候，福利房沒(méi)有了 當(dāng)我們要上大學(xué)的時(shí)候，大學(xué)生貶值了 當(dāng)我們大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，工作要靠自己找了 當(dāng)我們要談戀愛(ài)的時(shí)候，愛(ài)情也變成錢(qián)情了 當(dāng)我們生小孩的時(shí)候，小孩只能要一個(gè)了 當(dāng)我們要孝敬老人的時(shí)候，我們上面有六個(gè)老人 .... . 48 ? 60后的無(wú)奈 當(dāng)我們出生的時(shí)候，趕上了三年自然災(zāi)害 當(dāng)我們需要讀書(shū)的時(shí)候，趕上了文化大革命 當(dāng)我們需要就業(yè)的時(shí)候，趕上了裁員 當(dāng)我們要養(yǎng)家的時(shí)候，國(guó)營(yíng)賣(mài)掉 當(dāng)我們需要生育的時(shí)候，國(guó)家只讓生一個(gè) 當(dāng)我們教育子女的時(shí)候，碰上了會(huì)說(shuō) “外星文 ”的 ? 90后 當(dāng)我們需要人照顧的時(shí)候，碰上了只會(huì)讓人照顧 ? 的 90后 .... . 49 ? 50后的無(wú)奈 當(dāng)我們出生的時(shí)候，新中國(guó)還沒(méi)有個(gè)樣兒 當(dāng)我們長(zhǎng)身體的時(shí)候，餓得 “三根筋挑著一個(gè)頭 ” 當(dāng)我們需要上幼兒園的時(shí)候，只能跟著父母到田頭 當(dāng)我們長(zhǎng)身體的時(shí)候，碰上了 “三年困難時(shí)期 ” 當(dāng)我們上小學(xué)的時(shí)候，小學(xué)生都是大知識(shí)分子 當(dāng)我們上中學(xué)的時(shí)候，趕上了大串聯(lián) 當(dāng)我們已上學(xué)的時(shí)候，碰上了 “文化大革命 ” 當(dāng)我們?cè)摴ぷ鞯臅r(shí)候，碰上了上山下鄉(xiāng) 當(dāng)我們談戀愛(ài)的時(shí)候，還只能靠介紹 當(dāng)我們結(jié)婚的時(shí)候，只能兩張床一并靠 當(dāng)我們工作正起勁的時(shí)候，碰上了下崗 當(dāng)我們老了想享享清福的時(shí)候，碰上了啃老的 90后 .... . 50 ? 70后：話題除了工作就是股票。幼兒園在園幼兒 。 ? －全國(guó)普通高中招生 ，在校生 人，畢業(yè)生 。 equity 65, — ? Market value (3/27/2023) 205, — ? Profits as % of ? Revenues ? Assets ? Stockholders39。 e q u i t y 1 3 . 7 ? E a r n ing s p e r s h a r e ? 2 0 0 8 $ 2 . 2 8 ? % c h a n g e f r o m 2 0 0 7 1 . 3 ? 1998 2 0 0 8 a n n u a l g r o w t h r a t e % 9 . 9 ? Total r e t u r n t o inv e s t o r s % ? 2 0 0 8 2 8 . 9 ? 1998 2 0 0 8 a n n u a l r a t e 1 . 7 .... . 5 .... . 6 ? 教育營(yíng)銷導(dǎo)向：以產(chǎn)品為導(dǎo)向？以生產(chǎn)為導(dǎo)向？以銷售為導(dǎo)向？以營(yíng)銷為導(dǎo)向？以社會(huì)營(yíng)銷為導(dǎo)向？以顧客為導(dǎo)向？超越顧客導(dǎo)向？ ? 教育營(yíng)銷的組織 :人？隊(duì)伍－網(wǎng)絡(luò)－統(tǒng)一戰(zhàn)線 ? 教育營(yíng)銷的研究：機(jī)會(huì)？威脅？ ? 教育營(yíng)銷的計(jì)劃：做什么？如何做？ ? 教育營(yíng)銷的實(shí)施：具體落實(shí) ? 教育營(yíng)