【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是所有的產(chǎn)品都是用來(lái)賺錢(qián)的 34 獨(dú)棟別墅承擔(dān)的功能： 搏高價(jià) 對(duì)外推廣的產(chǎn)品形象 反襯其他產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)值 核心展示內(nèi)容 明星產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 聯(lián)排別墅承擔(dān)的功能： 主力回現(xiàn)產(chǎn)品 利潤(rùn)主要來(lái)源 “熱銷(xiāo)”市場(chǎng)口碑的強(qiáng)力支撐 洋房承擔(dān)的功能： 旺丁不旺財(cái) 消化認(rèn)同項(xiàng)目但無(wú)力支付別墅的客群 相對(duì)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 基于對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)承擔(dān)功能的清晰界定重新思考后續(xù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 35 1. 獨(dú)棟別墅： 作為維持項(xiàng)目高價(jià)高形象的明星產(chǎn)品，在實(shí)際銷(xiāo)售中面臨了客群窄、價(jià)格抗性大、銷(xiāo)售壓力大的問(wèn)題，銷(xiāo)售上很難加速，建議今年不另外開(kāi)工新的地塊，剩余 51套單位在 2023年夠賣(mài)了。 2. 聯(lián)排合院別墅： 不僅是當(dāng)前也是整個(gè)一期的主力銷(xiāo)售產(chǎn)品，下半年?duì)I銷(xiāo)上主攻的產(chǎn)品線(xiàn)，銷(xiāo)售壓力小具備加速的條件，建議加快后續(xù)地塊的設(shè)計(jì)。 3. 洋房： 已完工產(chǎn)品搭配別墅銷(xiāo)售，后續(xù)開(kāi)發(fā)必須調(diào)整產(chǎn)品后推出。 世聯(lián)觀(guān)點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36 動(dòng)工順序 H02地塊 聯(lián)排產(chǎn)品 資源性較好能保證 推出市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中 有升 動(dòng)工順序 G06地塊 獨(dú)棟產(chǎn)品 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中期開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)向以獨(dú)棟別墅為主力產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 動(dòng)工順序 E地塊 聯(lián)排產(chǎn)品 產(chǎn)品定位與 H02類(lèi)似，但資源性較差，如較早推出可能面臨更大的價(jià)格壓力，建議在 H02進(jìn)入銷(xiāo)售期后開(kāi)工 動(dòng)工順序 D地塊未開(kāi)工部分 公寓產(chǎn)品 調(diào)整戶(hù)型，完善項(xiàng)目產(chǎn)品線(xiàn)，聚人氣 保證產(chǎn)品線(xiàn)完整的同時(shí)， 在開(kāi)發(fā)初期以聯(lián)排別墅作為主力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 后續(xù)開(kāi)發(fā) 順序建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 穩(wěn)步完善配套體系，在 2023年重點(diǎn)完善 SPA功能及會(huì)議功能 后續(xù)配套 完善建議 SPA功能 會(huì)議功能 生活配套 有業(yè)主入住后逐步完善，近 2年可暫緩呈現(xiàn) 增加特色度假體驗(yàn)的關(guān)鍵元素，能夠豐富現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)性和可參與性，并且可為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)人氣。 青城山一貫具備相當(dāng)強(qiáng)的會(huì)議功能，但區(qū)域內(nèi)除豪生外會(huì)議接待能力較弱，建議項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期重點(diǎn)呈現(xiàn)此功能并以無(wú)利潤(rùn)價(jià)格和高品質(zhì)吸引成都各大企業(yè)在此開(kāi)會(huì)，從而為項(xiàng)目帶來(lái)人氣。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 “夾層贈(zèng)送”、“單價(jià)低”兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)在某種意義上是互相排斥的，我們不能兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)同等強(qiáng)度地釋放給客戶(hù)。相比之下， 我們認(rèn)為價(jià)格對(duì)客戶(hù)的影響更大，因此建議統(tǒng)一加裝樓板 ，同時(shí)在說(shuō)辭上優(yōu)先釋放最終交房的使用面積，淡化產(chǎn)權(quán)面積概念，從而引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)通過(guò)實(shí)得面積計(jì)算單價(jià)。 啟動(dòng)區(qū)別墅全部由公司在 交房后統(tǒng)一加蓋樓盤(pán)，加蓋成本算進(jìn)總價(jià) 推售策略一 客戶(hù)語(yǔ)錄： —— 你們?nèi)龑诱f(shuō)是不計(jì)產(chǎn)權(quán)，實(shí)際上還不是算在總價(jià)里面了，相當(dāng)于三層的錢(qián)我照付， 還沒(méi)給我搭樓盤(pán)； —— 三層自己搭樓板太麻煩了，這地方裝修肯定很成問(wèn)題，裝修公司搭的我又不放心； —— 你們推薦的施工單位我也不放心，你合同上寫(xiě)的是三層挑空，那三層以后出什么 問(wèn)題你們是不需要負(fù)責(zé)的； —— 你說(shuō)你們別墅好，三層是贈(zèng)送的，算單價(jià)的時(shí)候又要我把三層算進(jìn)去，那不是等于 兩頭都討好嗎。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 房號(hào) 總價(jià) 取整總價(jià) 3 5425750 545萬(wàn)元 4 4285180 430萬(wàn)元 9 4757690 475萬(wàn)元 10 4191950 420萬(wàn)元 11 3397560 340萬(wàn)元 12 2928820 295萬(wàn)元 …… 模擬戶(hù)型介紹口徑： 您好，您現(xiàn)在所在的這一套別墅總價(jià) 545萬(wàn)元，交房時(shí)您可以得到420平米的花園以及 345平米的室內(nèi)使用面積 …… 現(xiàn)有產(chǎn)品總價(jià)全部以 5萬(wàn)元為單位取整， 更加強(qiáng)化以總價(jià)賣(mài)房的概念 推售策略二 獨(dú)棟別墅價(jià)格取整示意 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 周末賣(mài)房模式 推售安排 活動(dòng)配合 旺場(chǎng)措施 價(jià)格策略 每周末拿出 58套“主推房源”， 房源可為新取得預(yù)售證房號(hào)，也可為前期未售單位，同時(shí)對(duì)外釋放加推產(chǎn)品信息。（未售完單位可在 2周后重新打包重新“加推”。） 每周舉辦圈層活動(dòng) 拉目標(biāo)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，既直接帶來(lái)客戶(hù)，也增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣以便逼定客戶(hù)。 周末旺場(chǎng)措施 （現(xiàn)場(chǎng)氛圍部分詳細(xì)闡述）。 針對(duì)當(dāng)周加推房源調(diào)整價(jià)格關(guān)系 ，以凸顯加推單位的價(jià)值感。 培訓(xùn)策略 每周針對(duì)當(dāng)周預(yù)備加推房源進(jìn)行 深入價(jià)值挖掘 ，以強(qiáng)化臵業(yè)顧問(wèn)對(duì)加推單位的認(rèn)可度以便對(duì)客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)。 啟動(dòng)區(qū)剩余別墅主要銷(xiāo)售模式 —— 周末賣(mài)房 推售策略三 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 1. 洋房承擔(dān)的功能既不是“形象標(biāo)桿”，也不是“回現(xiàn)主力”，而是一個(gè)“旺丁不旺財(cái)” 的工具，很難將取得利潤(rùn)的希望寄托在洋房這一產(chǎn)品線(xiàn)。 2. 洋房必須 依靠與別墅的價(jià)格對(duì)比凸顯自身價(jià)值感 ，以合院別墅 120萬(wàn)元總價(jià)來(lái)看，洋房主力戶(hù)型總價(jià)不宜超過(guò) 70萬(wàn)元。 世聯(lián)關(guān)于洋房的觀(guān)點(diǎn) 洋房以成本價(jià)略微上浮銷(xiāo)售， 在聯(lián)排別墅形成穩(wěn)定銷(xiāo)售量之后對(duì)外自然發(fā)售 推售策略四 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 推售總控圖 推售總結(jié) 獨(dú)棟 聯(lián)排 洋房 10年 6月 10年 12月 以長(zhǎng)湖島已開(kāi)發(fā)獨(dú)棟別墅持銷(xiāo)， 2023年不加推獨(dú)棟 名瀾灣 3批次別墅持銷(xiāo) 10年 10月 加推 H02地塊聯(lián)排 10年 7月 7月中旬，聯(lián)排別墅形成穩(wěn)定銷(xiāo)量后，洋房對(duì)外自然發(fā)售 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 為了確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)口碑和銷(xiāo)量雙贏，如果不立足一線(xiàn)擴(kuò)大在主流別墅市場(chǎng)的影響力是不行的 繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目在主流別墅市場(chǎng)的影響力 實(shí)現(xiàn)良好口碑和銷(xiāo)量突破 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 Q2：下階段，如何擴(kuò)大項(xiàng)目在主流別墅市場(chǎng)影響力？ 破局一：建立業(yè)內(nèi)影響力 破局二：建立目標(biāo)客戶(hù)影響力 破局三：建立泛客戶(hù)影響力 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 策略一：在香頌湖高調(diào)舉行 2023年蓉城樓市第一盛事—— “ 西南地區(qū)房地產(chǎn)淡市營(yíng)銷(xiāo)論壇” 破局一：建立 業(yè)內(nèi)影響力 策略思路： ?借勢(shì)世聯(lián)地產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)的高知名度和廣泛影響力，結(jié)合時(shí)勢(shì)高端對(duì)話(huà)，制造蓉城地產(chǎn)行業(yè)第一盛事； ?利用世聯(lián)強(qiáng)大客戶(hù)資源，邀請(qǐng)成都一線(xiàn)開(kāi)發(fā)商與會(huì)，形成行業(yè)年度熱點(diǎn)事件，借此契機(jī)提升香頌湖在業(yè)內(nèi)的影響力。 操作思路： ?擬邀請(qǐng)一線(xiàn)開(kāi)發(fā)商：萬(wàn)科地產(chǎn)、華潤(rùn)地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、保利地產(chǎn)等； ?擬邀請(qǐng)世聯(lián)嘉賓：邀請(qǐng)世聯(lián)地產(chǎn)重量級(jí)人物包括董事長(zhǎng)陳勁松，集團(tuán)代理部副總李榮、甘偉等； ?邀請(qǐng)政府相關(guān)主管部門(mén)、主流媒體等（ 配合炒作 ）。 以世聯(lián)之名，締造 2023年蓉城地產(chǎn)屆第一盛事 ! 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 破局一：建立 業(yè)內(nèi)影響力 策略二： 設(shè)立業(yè)內(nèi)接待日，迎接業(yè)內(nèi)最挑剔的目光；接受業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)檢驗(yàn)，有實(shí)力就該更自信。 策略思路： ?面向業(yè)內(nèi)人士，設(shè)臵業(yè)內(nèi)接待日，可自由拍攝照片，自信地讓其傳播香頌湖的頂級(jí)展示標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)贈(zèng)送香頌湖實(shí)景精美畫(huà)冊(cè)；通過(guò)業(yè)內(nèi)人士的專(zhuān)業(yè)檢驗(yàn)，傳播香頌湖的一流示范標(biāo)準(zhǔn)，傳播項(xiàng)目口碑。 操作思路： ?實(shí)施方式：高姿態(tài)、高調(diào)實(shí)施（ 配合炒作 ）； ?時(shí)間設(shè)臵：周二或周三（不影響項(xiàng)目正常接待）； ?信息釋放：線(xiàn)上報(bào)版高調(diào)宣傳，線(xiàn)下同行推薦； ?自由拍攝：包括景觀(guān)展示區(qū)、樣板區(qū)； ?贈(zèng)送物料：香頌湖實(shí)景精美畫(huà)冊(cè)一份（邀請(qǐng)一流攝影師，拍攝精美實(shí)景圖片） 。 以香頌湖之名，迎接業(yè)屆最挑剔的目光，傳播蓉城主流別墅示范標(biāo)準(zhǔn)！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 破局一：建立 業(yè)內(nèi)影響力 策略二： 設(shè)立業(yè)內(nèi)接待日，迎接業(yè)內(nèi)最挑剔的目光；接受業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)檢驗(yàn)，有實(shí)力就該更自信。 聘請(qǐng)一流攝影師，捕捉現(xiàn)場(chǎng)不同時(shí)段、角度最美麗的光影瞬間，制作香頌湖實(shí)景畫(huà)冊(cè)！ 案例：萬(wàn)科清林徑，聘請(qǐng)頂級(jí)攝影師拍攝作品，并上傳網(wǎng)絡(luò)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 破局二：建立 目標(biāo)客戶(hù)影響力 策略：面向目標(biāo)客群， 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)每?jī)芍芤淮伍_(kāi)展