【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 局； 互聯(lián)網(wǎng)； “掃街”； …… 怎樣談?wù)彰鞴こ? 工程調(diào)查： 怎樣談?wù)彰鞴こ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 拜訪 聯(lián)絡(luò)感情 分析工程的最大可能用燈及價(jià)格檔次。 報(bào)價(jià)、投標(biāo) 服務(wù)；全年整體維護(hù)合同 工程談判技巧 工程設(shè)計(jì)要考慮全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。 銷售人員要知識(shí)全面，興趣廣泛。對(duì)什么人說(shuō)什么話，找到對(duì)方感興趣的話題，不要一句話就把自己推向不利的位置?！跋却蹬＃僖蛘皆掝}” “先給與小誘惑，接著談條件，達(dá)成后再滿足他的要求” 工程談判技巧 做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設(shè)計(jì)院幾方之間的微妙關(guān)系，游刃有余； 熟悉國(guó)內(nèi)燈具廠家的情況，組合出適合不同層次的需要的，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的光源組合； 要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請(qǐng)你“吃飯” （重點(diǎn)）； 為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案 *照明設(shè)計(jì)和技術(shù)支持 *專業(yè)銷售技巧 要非常熟悉公司照明產(chǎn)品 , 包括技術(shù)指標(biāo) ,性能 選擇有效的合作伙伴 *加強(qiáng)照明技術(shù)的學(xué)習(xí) *提高工程談判技巧 *照明設(shè)計(jì)方案 ,投標(biāo)書制作 *確實(shí)了解客戶的真正需求 *與合作伙伴密切配合 *了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ,把握機(jī)會(huì) *全面提高自身綜合素質(zhì) ,提高競(jìng)爭(zhēng)力 *讓公司賺更多的利潤(rùn) 好多錢呀! 公關(guān)能力 技術(shù)能力 開(kāi)發(fā)新工程客戶的發(fā)展方向 工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲 第一步 掌握工程個(gè)案的主要特征數(shù)據(jù) , 了解業(yè)主的社會(huì)背景及資產(chǎn)結(jié)構(gòu) , 設(shè)法與甲乙丙三方中至少與一方接洽。（完成標(biāo)準(zhǔn)：至少與一方有過(guò)拜訪，如果沒(méi)能完成，電話溝通要達(dá)到弄清甲乙丙三方的聯(lián)系方式） 第二步 摸清定貨決策結(jié)構(gòu)及決策人身份背景 , 甲乙丙三方中至少與兩方有過(guò)接洽 , 讓主要決策方對(duì)本公司及產(chǎn)品有興趣。（完成標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)法完成與甲乙丙三方的拜訪，公司簡(jiǎn)介與產(chǎn)品資料送達(dá)，讓其對(duì)歐普形成一個(gè)初步的印象） 第三步 畫出決策結(jié)構(gòu)圖并接上主線有關(guān)人員 , 明確公關(guān)目標(biāo)并與之建立較穩(wěn)定聯(lián)系，達(dá)到?jīng)Q策方有提供資料等主動(dòng)配合行為。（完成標(biāo)準(zhǔn)：瞄準(zhǔn)主線有關(guān)人員公關(guān)，達(dá)到其能傳遞內(nèi)部信息，幫助推動(dòng)歐普品牌入選。） 工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲 第四步 對(duì)方請(qǐng)我方設(shè)計(jì)選型或提供采購(gòu)清單 , 掌握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其深入程度 , 我方保持經(jīng)常性與決策主線人接觸。 第五步 應(yīng)對(duì)方要求完成首輪選型報(bào)價(jià) , 我公司產(chǎn)品已進(jìn)入主要候選行列 , 性價(jià)方案關(guān)系至少兩方面優(yōu)于對(duì)手。 第六步 應(yīng)決策方要求修正選型及報(bào)價(jià) , 雙方接洽明顯側(cè)重于價(jià)格和利益 , 質(zhì)疑性問(wèn)題明顯減少涉及貨期和服務(wù)。 工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲 第七步 排除所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 , 開(kāi)始核對(duì)供貨清單或施工要求 , 談判付款條件及明暗讓利比例。 第八步 結(jié)束商務(wù)談判，明確宣布成交 , 商討并通過(guò)合同文本。 第九步 正式簽定合同，雙方蓋章完畢。 細(xì)節(jié)工作具體實(shí)施 項(xiàng)目初期 ——信息收集 項(xiàng)目中期 ——公關(guān)及實(shí)施 項(xiàng)目后期 ——服務(wù)及持續(xù)公關(guān) 項(xiàng)目公關(guān)技巧 1. 初期工程項(xiàng)目信息收集階段 ? 信息來(lái)源渠道：以當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)中心、代理商、分銷商為主，發(fā)揮其在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)，從一些在建工地、待建工地、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝飾裝修公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司等得到相應(yīng)工程信息。詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)《歐普工程項(xiàng)目報(bào)備表》。 ? 對(duì)所得到的工程項(xiàng)目可操作性信息進(jìn)行分析評(píng)估，同時(shí)找出該工程項(xiàng)目中具有采購(gòu)決策權(quán)的一方及其它相關(guān)因素。 ? 決策方人員的姓名、聯(lián)系方式、職位、所起的作用、性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好等和對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品有影響的一系列信息。 ? 平時(shí)重視加強(qiáng)與以上各方面溝通交流，建立良好關(guān)系，為以后的工程項(xiàng)目操作打下良好基礎(chǔ)。 ? 爭(zhēng)取多渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)該工程項(xiàng)目信息，做到心中有數(shù)。 2. 工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段 ?甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購(gòu)決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。 甲 方 乙 方 設(shè)計(jì)院 我 方 監(jiān) 理 設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議 供貨使用 供貨 采購(gòu) 公關(guān) 前期通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)院工作對(duì)我方產(chǎn)品上圖 輔助 監(jiān)管 公關(guān) 圖 1 通過(guò)對(duì)前期工程項(xiàng)目信息的評(píng)估分析結(jié)果，具備工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)有以下幾種類型，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應(yīng)措施。 以甲方為主，特別是甲方當(dāng)中具備采購(gòu)決策權(quán)中能夠在第一時(shí)間內(nèi)完全拍板定奪的關(guān)鍵人物。 ? 前期通過(guò)一系對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。 甲方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ? 工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程 項(xiàng)目操作過(guò)稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，分公司 /辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過(guò)協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu) OPPLE工程照明產(chǎn)品。 ? 主要方式是通過(guò)前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。 甲方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ?工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過(guò)稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排擠其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 方式是從側(cè)面使其了解工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的公關(guān)工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。 甲方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ? 作為工程項(xiàng)目乙方來(lái)講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購(gòu)權(quán)，但也需要在工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中處理好雙方關(guān)系，一則其可以會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項(xiàng)目上（也許在其它工程項(xiàng)目上會(huì)有絕對(duì)采購(gòu)權(quán)）開(kāi)展工作。 ? 通過(guò)招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。 甲方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ? 甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。 公關(guān) 輔助工作 乙 方 甲 方 設(shè)計(jì)院 我 方 監(jiān) 理 圖 2 設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議 甲方授權(quán)給乙方工程項(xiàng)目采購(gòu)權(quán) 通過(guò)前期對(duì)設(shè)計(jì)院工作使我方產(chǎn)品上圖 供貨 采購(gòu) 公關(guān) 處理好與甲方關(guān)系 ? 以乙方為主，對(duì)其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)甲方的公關(guān)工作，為后續(xù)工程項(xiàng)目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。 ? 前期還是需要通過(guò)一系列對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方、乙方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計(jì)師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。 乙方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ?工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過(guò)稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過(guò)協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu) OPPLE工程照明產(chǎn)品。 ?主要方式是通過(guò)前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。 乙方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ?工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過(guò)稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。 ?方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。 乙方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ?作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購(gòu)權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的， 特別是工程項(xiàng)目最后的審核驗(yàn)收和回款階段 ，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項(xiàng)目能夠順利操作。 ? 同時(shí)注意針對(duì)甲方下放采購(gòu)權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個(gè)方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復(fù)雜，需謹(jǐn)慎開(kāi)展工作。 ? 通過(guò)招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。 乙方?jīng)Q策采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)展重點(diǎn) ? 針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織 ?設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師 ，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，使他感覺(jué)到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務(wù)等方面都可以滿足工程項(xiàng)目正常需要外，自身還可以得到相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)不至于對(duì)其職業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的 上圖率 。 ? 工程項(xiàng)目 監(jiān)理 負(fù)責(zé)人，主要是針對(duì)工程項(xiàng)目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗(yàn)收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭(zhēng)取在工程項(xiàng)目運(yùn)做中產(chǎn)品驗(yàn)收方面 不 被 設(shè)置障礙 ，影響到整體工程項(xiàng)目運(yùn)作。 ? 不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的工程師 等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對(duì)最終工