項(xiàng)目過(guò)程中的銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 04:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 初次用戶拜訪技巧 ? 大方、隨意，不能拘束。因?yàn)橹挥心惴诺拈_(kāi)，用戶才能放得開(kāi)，要營(yíng)造良好溝通氛圍 ? 每次與用戶交流都要有東西、新建議、新設(shè)想，不能老生常談 ? 應(yīng)通過(guò)邀請(qǐng)用戶用餐、喝茶、娛樂(lè)活動(dòng)等方式與用戶增進(jìn)感情。大項(xiàng)目可通過(guò)考查、參觀、旅游等方式增進(jìn)感情 ? 有一點(diǎn)很重要：做事先做人，不能為了你的利益而忽視用戶的利益 ? 要準(zhǔn)確地意識(shí)到用戶領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人需求：如項(xiàng)目對(duì)官位升遷的影響 …… ? 通過(guò)多次交流，應(yīng)能做到與用戶關(guān)鍵人物形成哥們的感覺(jué) ? 如能做到以上各點(diǎn)，用戶應(yīng)會(huì)幫你運(yùn)劃如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格如何報(bào)，并最終讓你實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目的 多次用戶拜訪技巧 ?理論上，從節(jié)省時(shí)間、費(fèi)用角度考慮，在項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，與用戶面對(duì)面銷(xiāo)售的頻率越低越好 ?關(guān)鍵是效率，應(yīng)能保證每次與用戶面對(duì)面交流，都能有新的突破，都能往成單的方向邁出一大步 ?切記：花大費(fèi)用、多次邀請(qǐng)用戶吃吃喝喝的銷(xiāo)售方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，而且要考慮花每筆錢(qián)的價(jià)值 與用戶面對(duì)面交流的頻率、效率 ? 理清用戶組織架構(gòu)，查找用戶項(xiàng)目的當(dāng)然決策人 ? 在于當(dāng)然決策人及其它技術(shù)人員的交流過(guò)程中，弄清項(xiàng)目真正決策人，理清項(xiàng)目決策人的層次關(guān)系，并重點(diǎn)攻關(guān) ? 關(guān)注資金投入方的項(xiàng)目決策人，并關(guān)注資金到位規(guī)模、時(shí)間 ? 切記不要參與到用戶復(fù)雜的人際關(guān)系中，而應(yīng)保密、游刃有余于此中關(guān)系中 ? 攻關(guān)決策人時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)感情投入，重點(diǎn)從小事上關(guān)心此人身邊比較親密的人 ? 摸清決策人的實(shí)際需求后，應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地給予響應(yīng)，不要含含糊糊 如何找尋用戶項(xiàng)目關(guān)鍵決策人 ? ? 較大項(xiàng)目應(yīng)成立項(xiàng)目組，從部門(mén)或公司層面上調(diào)用各種資源，如 HIGHTOUCH、 COACH、資金、產(chǎn)品、技術(shù)、成功案例參觀、請(qǐng)求大客戶支援等 ? 公司給出了這方面的資源，銷(xiāo)售或部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)善于調(diào)用這些資源 ? 大項(xiàng)目上關(guān)注的重點(diǎn)是技術(shù)及方案 ? 記?。簣F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的重要性 如是較大項(xiàng)目怎么辦？ ?查尋用戶關(guān)鍵人的家譜及社會(huì)活動(dòng)關(guān)系，通過(guò)你的社會(huì)關(guān)系，去請(qǐng)這些做你的 COACH，如用戶關(guān)鍵決策人的愛(ài)人、領(lǐng)導(dǎo)、老領(lǐng)導(dǎo)、同學(xué)、同事等等 ?小心陷入關(guān)系陷井，要認(rèn)真考查、核實(shí)關(guān)系人對(duì)用戶關(guān)鍵人的真實(shí)影響力 ?與關(guān)系人簽訂“技術(shù)支持服務(wù)費(fèi)”時(shí)，要加上關(guān)鍵控制項(xiàng) 如何尋找 COACH？ ? 我們要善于利用集成商，如我們搞不定用戶，就能找到并站在該集成商的肩膀上往前跨一步。因此平時(shí)應(yīng)注意與眾多集成商關(guān)系的培養(yǎng) ? 要小心集成商的忠誠(chéng)度，可把攻克集成商當(dāng)作用戶來(lái)做工作 ? 可多選擇合作集成商，加強(qiáng)價(jià)格調(diào)控力度，以實(shí)現(xiàn)東邊不亮、西邊亮的局面 如何與代理商合作？ ? 報(bào)價(jià)中新、舊產(chǎn)品不同報(bào)價(jià)的利用 ? 遇大項(xiàng)目報(bào)價(jià)，或遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放低價(jià)的情況下，一方面可向總部申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)；另一方面可通過(guò)一部分設(shè)備報(bào)價(jià)、一部分設(shè)備贈(zèng)送以達(dá)到提高折扣的方式報(bào)價(jià)，以免影響后期項(xiàng)目或其它項(xiàng)目的利潤(rùn) ? 通過(guò)集成商銷(xiāo)售的項(xiàng)目，應(yīng)關(guān)注最終用戶的成交價(jià)，可保證集成商的利潤(rùn)，但不可影響未來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn) 報(bào)價(jià)技巧 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售：如強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與弱勢(shì)產(chǎn)品組合、強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與弱勢(shì)軟件產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，這樣強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品高價(jià)、弱勢(shì)產(chǎn)品低價(jià)或贈(zèng)送的方式以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 強(qiáng)化安全應(yīng)用解決方案的銷(xiāo)售，以方案代產(chǎn)品，如把硬件產(chǎn)品變成 探針 的方式 產(chǎn)品、方案技巧 ?已購(gòu)買(mǎi)、使用公司產(chǎn)品的老用戶，能否不招標(biāo)？ ?參與用戶招標(biāo)技
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