【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?幾乎沒(méi)有一家主力店，建立渠道幾乎沒(méi)有靠任何一個(gè)實(shí)體建筑物； ?戰(zhàn)略突破口 —— 填補(bǔ)幸?？瞻?，而非商業(yè)操作； 渠道博弈（二） ：其次伐交 —— 借 酒店 酒店 酒店 酒店 教堂 噴泉廣場(chǎng) 高端商業(yè) 高端商業(yè) 餐飲 餐飲 餐飲 餐飲 步行街 步行街 市政路 市政路 市政路 市政路 ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的渠道有時(shí)就藏在身邊，就看會(huì)不會(huì)用。 —— 為將者：途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。 渠道博弈（三） ：其次伐兵 —— 造 ?造商業(yè)面積招主力店，畢竟渠道不能沒(méi)有； ?自己設(shè)立商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，以品牌商戶形象出現(xiàn)，以平衡租金不足的狀況； ?國(guó)內(nèi) WD集團(tuán)、 ZL集團(tuán)、 HR集團(tuán)正在操作； ?形成戰(zhàn)略合作，便于加速?gòu)?fù)制。 渠道博弈（四） ：其下攻城 —— 賭 ?在不建立渠道的基礎(chǔ)上盲目招商或銷售 —— 強(qiáng)攻； ?敗兵先戰(zhàn)而后求勝： 寄托希望于：“先開(kāi)盤(pán)試試”，逼到無(wú)路總有辦法 …… ； ?國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商操作方式； ?一旦失誤、無(wú)法收?qǐng)觥? ——非主力店 ?非主力店概述 —— 不對(duì)項(xiàng)目的功能或渠道形成戰(zhàn)略貢獻(xiàn)的零售業(yè)態(tài)； ?是項(xiàng)目操作的真正目標(biāo)客戶，渠道資源的真正需求者 —— 項(xiàng)目的盈利之本； ?租金高、遞增高、租期短、面積??； ?項(xiàng)目的長(zhǎng)期收益體現(xiàn)于 —— 通過(guò)有效渠道的建立和維護(hù)，使得非主力商戶的經(jīng)營(yíng)效益逐漸提高，在此基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行租金遞增或更換，最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商收益的最大化； 非主力店特點(diǎn) 某城市綜合體項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局 商業(yè)部分主力店與非主力店的布局及比例關(guān)系 主力店 主力店 主力店 主力店 引流點(diǎn) 引流點(diǎn) 引流點(diǎn) 受助業(yè)態(tài) 受助業(yè)態(tài) 受助業(yè)態(tài) 受助業(yè)態(tài) ?項(xiàng)目要明確每個(gè)主力店的動(dòng)線位置，使其產(chǎn)生渠道貢獻(xiàn)； ?項(xiàng)目要設(shè)置多個(gè)引流點(diǎn)，盤(pán)活不靠近主力店的非主力店。引流點(diǎn)怎么造？ ?項(xiàng)目非主力店業(yè)態(tài)需要和主力店業(yè)態(tài)，在渠道鏈上形成高結(jié)合度； ——比例關(guān)系 主力店及非主力店的比例關(guān)系 ?主力店的作用就是賠錢換渠道，因此在滿足渠道量的基礎(chǔ)上，比例不宜過(guò)高； ?在運(yùn)營(yíng)管理能力達(dá)標(biāo)的前提下，原則上二者比例不應(yīng)高于 4： 6； 案例：美羅城 ?美羅城購(gòu)物中心位于北京市廣渠路與東四環(huán)交匯處； ?項(xiàng)目分為 A、 B兩座，總建筑面積約 15 萬(wàn)平方米，商業(yè)面積 11萬(wàn)平方米； ?項(xiàng)目區(qū)域人口密集，包括眾多成熟居住社區(qū)； ?項(xiàng)目業(yè)態(tài)包括迪卡儂（運(yùn)動(dòng)、 8000平米），樂(lè)華梅蘭（家居、 20230平米），紅星美凱龍（建材、 40000平米） ，沃爾瑪（超市、 20230平米），百盛（百貨、20230平米），東都影城（影院， 4000平米） …… 問(wèn)題出在哪兒？ —— 北京最大的“公益事業(yè)”，“良心工程”。 ——定位差異 城市購(gòu)物中心和郊區(qū)購(gòu)物中心的差異 ?消費(fèi)人流量不同； ?項(xiàng)目輻射范圍不同； ?項(xiàng)目渠道力量不同； ?―臥城”特點(diǎn)； ?業(yè)態(tài)定位側(cè)重點(diǎn)：城市（零售）、郊區(qū)（餐飲娛樂(lè)）； ?郊區(qū)商業(yè)首先要搶占區(qū)域商業(yè)中心地位，因?yàn)? —— 一旦形成，極難動(dòng)搖 。 ?WD DYcity ?年租金收益 3個(gè)億。 ?CN DYcity ?半年虧損 。 小測(cè)驗(yàn)：都是郊區(qū)購(gòu)物中心，哪個(gè)地塊交通條件相對(duì)更好？ 居住區(qū) 市中心 A B 引申： ?人的一生很辛苦，商業(yè)應(yīng)該是為忙碌一天的人們帶來(lái)幸福的； ?商業(yè)定位就像子女教育 ——要求子女首先做一個(gè)好人，則教育絕不會(huì)錯(cuò)； ?商業(yè)定位以滿足人們幸福需求作為出發(fā)點(diǎn)，則定位絕不會(huì)偏； 排他優(yōu)勢(shì) —— 商業(yè)地產(chǎn)之魂 排他優(yōu)勢(shì) ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)并非全面壓倒； ?競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是：發(fā)現(xiàn)功能缺口、填補(bǔ)，形成核心缺口的壓倒性優(yōu)勢(shì)； ?競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)周期性的問(wèn)題，操作的核心是消費(fèi)習(xí)慣； ?點(diǎn)操作不行，就通過(guò)鏈操作。 ?項(xiàng)目戰(zhàn)略復(fù)制不是復(fù)制全部業(yè)態(tài)內(nèi)容，而是復(fù)制核心差異化優(yōu)勢(shì)！ ?項(xiàng)目不可取代的功能及核心優(yōu)勢(shì) —— 就是魂！ 19世紀(jì)，英軍法軍同樣是 10萬(wàn)人，是何因素使雙方出現(xiàn)本質(zhì)差距？ —— 差距似乎微小，但質(zhì)量完全不同，這就是魂。 ——商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租售 關(guān)于“商業(yè)自持”（一） 商業(yè)應(yīng)當(dāng)銷售 商業(yè)應(yīng)當(dāng)自持 算筆賬 住宅年回報(bào)率 商業(yè)年回報(bào)率 20——30% 8——12% 杠桿收益 短融長(zhǎng)投 ?商業(yè)項(xiàng)目自持不是為了收租金，而是為了以另一種更值方式賣 —— 資產(chǎn)證券化； ?商業(yè)只有兩種前提下可以自持，一：實(shí)在賣不掉， 二：有能力隨時(shí)套現(xiàn)； ?向老板建議自持商業(yè)，目的是為了收取定期回報(bào)的職業(yè)經(jīng)理人基本可以直接開(kāi)除； ?非“計(jì)劃性懷孕”的開(kāi)發(fā)商，自持商業(yè)越多，離沒(méi)錢開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目就越近； ?就目前的商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)率而言，也不值得自持物業(yè)。 ?商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)證券化 —— 最后一節(jié)介紹。 關(guān)于“商業(yè)自持”（二） ——關(guān)于租金 租金概述 ?租金是經(jīng)營(yíng)商戶向開(kāi)發(fā)商支付的，租賃渠道所支付的成本； 經(jīng)營(yíng)收益 = + + 運(yùn)營(yíng)成本 租金 利潤(rùn) ?當(dāng)租金大于渠道價(jià)值為商戶實(shí)現(xiàn)的收益增幅時(shí)，商戶會(huì)放棄租賃商業(yè)面積； （商戶在商場(chǎng)租掙的錢比在街邊擺攤還要低，商戶寧可不租） 有渠道： 15 = 6 + 4 + 5 無(wú)渠道： 10 = 6 + 0 + 4 ?不同的業(yè)態(tài)由于利潤(rùn)不同，因此租金承受力也不同，利潤(rùn)越高承受力越高。 品牌商戶租金水平金字塔 百貨、超市、大賣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)賣場(chǎng)、健身、家電、家居建材 銀行 服裝服飾 鞋、箱包 珠寶、鐘表 中介、電信 西餅屋、眼鏡店 煙酒、西餐、咖啡、快餐 洗衣店、牙科診所、鮮花禮品、彩擴(kuò) 酒吧、美容美發(fā) 茶藝、藥店、寵物用品、圖書(shū)音像 KTV、 SPA、足療、網(wǎng)吧 電玩、大型中餐、 精品家居布藝 24元 3元以下 46元 68元 8元以上 注：上述租金均為一線城市水平，僅作示意 流水倒扣 ?項(xiàng)目按照商戶的銷售額提取固定比例作為租金； ?流水比例隨經(jīng)營(yíng)商戶利潤(rùn)空間發(fā)生浮動(dòng)； ?常見(jiàn)于百貨及購(gòu)物中心； ?做好了真好、做差了極糟； ?對(duì)于統(tǒng)一收銀系統(tǒng)及運(yùn)營(yíng)管理實(shí)力有極高的要求。 ——關(guān)于售價(jià) 售價(jià)概述 ?售價(jià)是指投資者或經(jīng)營(yíng)商戶買斷商業(yè)渠道所支付的價(jià)格； ?常規(guī)上認(rèn)為商業(yè)售價(jià)是住宅售價(jià)的 2——3倍，這種認(rèn)識(shí)從本質(zhì)上是錯(cuò)誤的； ?購(gòu)買商鋪是一種投資行為，投資行為必然同投資回報(bào)率掛鉤； 公式： 售價(jià) = 平米每日租金 * 365 / 投資回報(bào)率 例： 20230 = 4* 365 /投資回報(bào)率 則 投資回報(bào)率 = % ?目前很多投資回報(bào)率極低的商鋪卻能售出高價(jià)，是由于投資者的專業(yè)水平較低及國(guó)內(nèi)投資渠道有限造成的 —— 這種狀況并不會(huì)維持太久。 銷售定價(jià) 投資回報(bào)率法 相對(duì)市場(chǎng)比較法 投資者水平高 投資者水平中 投資者水平低 投資回報(bào)率 + 相對(duì)市場(chǎng)比較法 單體商業(yè)散售可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題 ?產(chǎn)權(quán)銷售后，項(xiàng)目后期難以有效進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理； ?―囚徒