電話營(yíng)銷(華耐咨詢)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我是華耐咨詢的小王，幾天前我有發(fā)了一些資料到您的郵箱，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是華耐咨詢的小王，我這里很好的培訓(xùn)課程，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說(shuō)一下我們近期的培訓(xùn)課程安排 . 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 這樣容易 遭遇拒絕 開(kāi)場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰(shuí) /我代表哪家公司或者哪個(gè)培訓(xùn)公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司培訓(xùn)課程對(duì)客戶有什么好處？ 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 華耐咨詢 的小王 ， 我們現(xiàn)在對(duì)老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng) ， 提前報(bào)名和轉(zhuǎn)帳的客戶有折扣， 今天我打電話過(guò)來(lái) 主要是想給您推薦一個(gè)很好的課程 《 xxx》 .同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，在我們公司的網(wǎng)站上進(jìn)行形象宣傳；您看我把課程大綱發(fā)給你參考一下如何？ 重點(diǎn)技巧： 提及自己 課程的名稱和帶給客戶的益處 。 告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好 處 。 詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。 開(kāi)場(chǎng)白 常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 開(kāi)場(chǎng)白 綜上所述 ,你認(rèn)為自己與客戶的開(kāi)場(chǎng)白 ,哪些地方可 以改進(jìn)的更完美一些 ? 積極討論中 …… 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說(shuō)話要有自信 /要有底氣 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到培訓(xùn)細(xì)節(jié) ,強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 有效詢問(wèn) ? 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)資料 客戶對(duì)什么有興趣 ,關(guān)心的重點(diǎn)是什么 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話 ,建立良好的氣氛 ? 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達(dá)成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 如果沒(méi)成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 有效結(jié)束電話（ 2） 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 不要講太久：如果針對(duì) 課程、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 建議可以將基本要點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好必要通話筆記 有效結(jié)束電話（ 4） 因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的公司。“汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我 們的支持與肯定，相信我們的課程一定會(huì)讓貴公司獲得豐厚的回報(bào)?！? 確認(rèn)客戶的基本資料 肯定強(qiáng)化客戶的決定 提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（付款時(shí)間、方式及一些相關(guān)的細(xì)節(jié)問(wèn)題） 后續(xù)追蹤電話（
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