電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)[1](編輯修改稿)
2025-01-30 01:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)容，或者要得到或核實(shí)特定的信息 ,例如確定客戶(hù)是否有明確需求等時(shí)候最有效。 練習(xí)：什么時(shí)候用開(kāi)放性問(wèn)題，什么時(shí)候問(wèn)封閉式問(wèn)題： 對(duì)比：哪種方式問(wèn)出來(lái)的答案會(huì)更真實(shí) ,或會(huì)對(duì)我們最有用 ? 舉例 詢(xún)問(wèn)時(shí)間（封閉?。? 開(kāi)放：您看您什么時(shí)候到過(guò)來(lái)會(huì)比較方便呢？ 封閉：您看您是周六下午還是周天上午方便呢？正好我兩個(gè)時(shí)段有時(shí)間。（是否型、選擇型） 舉例 過(guò)往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問(wèn)題：過(guò)往的補(bǔ)課經(jīng)歷（開(kāi)放！） 開(kāi)放：孩子之前都找過(guò)什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報(bào)過(guò)課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題的完美結(jié)合 !多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 ,少問(wèn)封閉式問(wèn)題 !封閉式問(wèn)題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 避免出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 問(wèn)題過(guò)于寬泛 舉例： “ 孩子學(xué)習(xí)怎么樣？ ” 彌補(bǔ)問(wèn)法： “ 孩子在在班里 /年級(jí)能排到多少名？ ” ? 使用引導(dǎo)性的問(wèn)題 引導(dǎo)性的問(wèn)題是你想要的答案 ,但可能不是客戶(hù)的真實(shí)需求情況 舉例： “ 您是開(kāi)車(chē)來(lái)得還是打車(chē)來(lái)的？ ” ? 問(wèn)題太難 舉例： “ 您覺(jué)得孩子成績(jī)不好主要原因是什么呢？ ” 多數(shù)家長(zhǎng)回答： “ 這也說(shuō)不好 ” 彌補(bǔ)辦法：在后面加一個(gè)學(xué)習(xí)興趣？方法？習(xí)慣 …… Listening聆聽(tīng) Why is it important to listen for the language of needs during a sales call? 為什么聆聽(tīng)在電話(huà)銷(xiāo)售中如此重要 ? 為什么有效聆聽(tīng)是困難的 ? 認(rèn)為自己的聆聽(tīng)技巧沒(méi)有問(wèn)題 ? 言者更容易得到關(guān)注 ? 認(rèn)為自己比對(duì)方知道的更多 ? 我們?nèi)菀自隈雎?tīng)中過(guò)濾 ? 我們思考的速度快于對(duì)方說(shuō)話(huà)的速度 怎樣有效聆聽(tīng) ? 記筆記 ? 客戶(hù)語(yǔ)氣 ? 保持客觀，暫緩評(píng)價(jià) ? 核實(shí)理解，給出反饋 ? 尋根問(wèn)底 聆聽(tīng)的技巧 ? 認(rèn)真的聽(tīng)，勿隨意打斷 ? 邊聽(tīng)邊把重點(diǎn)記下來(lái) ，適時(shí)微笑點(diǎn)頭 ? 不懂應(yīng)提出，多問(wèn)幾個(gè)要害問(wèn)題 ? 確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所講的 ? 必須 重點(diǎn)式 的復(fù)述對(duì)方所講的要點(diǎn) 話(huà)術(shù) “ 您剛才所講的是不是 ……”“我不知道我理解的對(duì)不對(duì)，您的意思是 … ? 要表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ) ? 多用 “ 明白 ” , “對(duì) ” , “我理解 “ ” 您說(shuō)的太對(duì)了 “ 以鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō) 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 外呼目的定位 ? 只做上門(mén)約訪 ? 直接切入報(bào)名輔導(dǎo)，過(guò)濾非目標(biāo)客戶(hù) 第 4階段 – 檢查確認(rèn) 核實(shí)技巧 ?回答一個(gè)問(wèn)題或打消一個(gè)疑慮后 ?做完一番陳述后 ?滔滔不絕一段時(shí)間后 ?嘗試提出約訪后 ?對(duì)方一直沉默 何時(shí)核實(shí) 第 5階段 – 解決客戶(hù)異議 ?.感同身受 ? 提問(wèn)技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實(shí)技巧 抓住機(jī)會(huì)，找出關(guān)鍵問(wèn)題， 不要急于否定客戶(hù)的異議 解決客戶(hù)疑義的正確步驟 ? 第一步 :聆聽(tīng) 并 表達(dá)同理心 ? 第二步 ：通過(guò) 提問(wèn)，了解客戶(hù)疑義產(chǎn)生的原因 ? 第三步：表達(dá)自己的意見(jiàn) /提供解決方法 ? 第四步：核實(shí)客戶(hù)是否滿(mǎn)意 ?
外語(yǔ)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1