電話營銷[1](編輯修改稿)
2025-01-30 01:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)容，或者要得到或核實特定的信息 ,例如確定客戶是否有明確需求等時候最有效。 練習(xí)：什么時候用開放性問題，什么時候問封閉式問題： 對比：哪種方式問出來的答案會更真實 ,或會對我們最有用 ? 舉例 詢問時間（封閉?。? 開放：您看您什么時候到過來會比較方便呢？ 封閉：您看您是周六下午還是周天上午方便呢？正好我兩個時段有時間。（是否型、選擇型） 舉例 過往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問題：過往的補課經(jīng)歷（開放?。? 開放：孩子之前都找過什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報過課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開放式與封閉式問題的完美結(jié)合 !多問開放式問題 ,少問封閉式問題 !封閉式問題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 避免出現(xiàn)的問題 ? 問題過于寬泛 舉例： “ 孩子學(xué)習(xí)怎么樣？ ” 彌補問法： “ 孩子在在班里 /年級能排到多少名？ ” ? 使用引導(dǎo)性的問題 引導(dǎo)性的問題是你想要的答案 ,但可能不是客戶的真實需求情況 舉例： “ 您是開車來得還是打車來的？ ” ? 問題太難 舉例： “ 您覺得孩子成績不好主要原因是什么呢？ ” 多數(shù)家長回答： “ 這也說不好 ” 彌補辦法：在后面加一個學(xué)習(xí)興趣？方法？習(xí)慣 …… Listening聆聽 Why is it important to listen for the language of needs during a sales call? 為什么聆聽在電話銷售中如此重要 ? 為什么有效聆聽是困難的 ? 認(rèn)為自己的聆聽技巧沒有問題 ? 言者更容易得到關(guān)注 ? 認(rèn)為自己比對方知道的更多 ? 我們?nèi)菀自隈雎犞羞^濾 ? 我們思考的速度快于對方說話的速度 怎樣有效聆聽 ? 記筆記 ? 客戶語氣 ? 保持客觀，暫緩評價 ? 核實理解，給出反饋 ? 尋根問底 聆聽的技巧 ? 認(rèn)真的聽，勿隨意打斷 ? 邊聽邊把重點記下來 ，適時微笑點頭 ? 不懂應(yīng)提出，多問幾個要害問題 ? 確認(rèn)自己所理解的是否是對方所講的 ? 必須 重點式 的復(fù)述對方所講的要點 話術(shù) “ 您剛才所講的是不是 ……”“我不知道我理解的對不對，您的意思是 … ? 要表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 ? 多用 “ 明白 ” , “對 ” , “我理解 “ ” 您說的太對了 “ 以鼓勵對方多說 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 外呼目的定位 ? 只做上門約訪 ? 直接切入報名輔導(dǎo)，過濾非目標(biāo)客戶 第 4階段 – 檢查確認(rèn) 核實技巧 ?回答一個問題或打消一個疑慮后 ?做完一番陳述后 ?滔滔不絕一段時間后 ?嘗試提出約訪后 ?對方一直沉默 何時核實 第 5階段 – 解決客戶異議 ?.感同身受 ? 提問技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實技巧 抓住機會，找出關(guān)鍵問題， 不要急于否定客戶的異議 解決客戶疑義的正確步驟 ? 第一步 :聆聽 并 表達(dá)同理心 ? 第二步 ：通過 提問，了解客戶疑義產(chǎn)生的原因 ? 第三步：表達(dá)自己的意見 /提供解決方法 ? 第四步：核實客戶是否滿意 ?
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