珠寶首飾消費心理學(xué)(ppt65頁)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的原因，加深顧客對首飾的理解，增強顧客對首飾商品的信心；還應(yīng)讓顧客接觸、感受試戴；讓顧客理解珠寶首飾的價值；語言應(yīng)通俗易懂。 4．揣摩顧客需要 ? （ 1）認(rèn)真觀察：通過與顧客的交談，盡快了解購物動機，再根據(jù)顧客的需要向其推薦最合適的飾品，促進銷售。 注意顧客的動作、表情，了解顧客對哪款飾品有興趣。 4．揣摩顧客需要 ? （ 2）交談與傾聽： ? A 試探性詢問：當(dāng)營業(yè)員對顧客的真實需求還不是很清楚時，當(dāng)有些問題直接提問會傷及顧客的情感時，可采用試探性詢問與顧客展開交談。試探性詢問是指營業(yè)員精心選擇出以了解顧客需要為目的的問題，有的放矢的提問 . 4．揣摩顧客需要 ? B 聆聽： ? 交談中應(yīng)針對主要問題展開，不要過多地詢問顧客一些次要問題。交談時要給顧客以思考的時間，交談過程中顧客有可能講著講著突然停頓了下來進行思索，這種情況下營業(yè)員不要忙于插話，要讓顧客繼續(xù)把話說完，更不要一個接一個的問題連續(xù)“轟炸”顧客。 ? 交談中營業(yè)員注意力一定要集中，不要對顧客流露出不耐煩的表情，也不要打斷顧客的話，只顧自己滔滔不絕的講述。 ? 交談中要注意傾聽、分析顧客的需求，并對顧客的需求及時作出反應(yīng)。 ? 5．勸說 ? （ 1）實事求是的勸說 :佩戴是否美觀、搭配是否合理等。 ? （ 2）形象具體的表現(xiàn)商品 :勸說階段，營業(yè)員的語言應(yīng)該盡量形象、生動，讓顧客很具體的了解珠寶首飾的特性。 ? （ 3）言簡意賅的勸說 :勸說時要突出銷售要點，語言要簡明扼要。 ? （ 4）投其所好的勸說：不同的顧客對首飾追求的重點不一樣，營業(yè)員一定要針對顧客不同的需要有針對性的勸說，千萬不要把自己的個人意志強加到顧客頭上。 6．成交 ? 1） .把握成交的時機 ? A短暫的沉默 ? B不斷重復(fù)同一問題 ? C當(dāng)話題集中到某一款式時 ? D當(dāng)顧客再次探究寶石質(zhì)量時 ? E當(dāng)顧客查看標(biāo)簽、商標(biāo)牌時 ? F詢問首飾保養(yǎng)及售后服務(wù)時 ? 2）掌握促使顧客盡早成交的技巧 : ? A請求購買法：在顧客對某款首飾有了較全面的了解后，營業(yè)員可以直接要求顧客購買。 ? B選擇購買法：當(dāng)顧客對某兩個品種或某兩款首飾表現(xiàn)出猶豫時，營業(yè)員可用含蓄的方法請顧客作出選擇，促使顧客下決心。 ? C假設(shè)顧客購買法：在與顧客接觸交談過程中，發(fā)現(xiàn)顧客對某一款首飾表示興趣時，營業(yè)員可利用假設(shè)顧客購買技巧，及時為顧客開據(jù)購物小票，或準(zhǔn)備為其包裝。 ? D價格優(yōu)惠法 ? F成交后：當(dāng)顧客決定購買后，營業(yè)員可適當(dāng)介紹一些保養(yǎng)佩戴知識，把顧客的注意力從買和不買中引出來，而且還樹立了服務(wù)好的形象。 購買行為的影響因素及針對性的服務(wù) ? ◎ 影響消費者購買行為的個人因素 ? 1．年齡對消費者購買行為的影響 ? （ 1）青年消費者的購買特點： ? A追求時尚，緊跟時代 ? B追求個性，表現(xiàn)自我 ? C追求實用，表現(xiàn)成熟 ? D 注意情感，容易沖動 ? （ 2）中年消費者的購買特點： ? A注意商品的使用性、價格及外觀的統(tǒng)一 ? B注意商品使用的合理性和便利性 ? C理性購買多與沖動性購買 ? （ 3）老年消費者的購買特點： ? A慣性強：對商品，商標(biāo)的忠實性高。老年人的消費者往往遵從于習(xí)慣，一旦習(xí)慣了的消費品，很難輕易改變。 ? B追求方便實用：購買珠寶首飾有可能出自對青年時對珠寶首飾的記憶和喜歡，也可能自身操勞一生的犒賞，或出自于儲備、保值心理、紀(jì)念心理、身份心理等。他們在購買珠寶首飾時，往往進行過必要的技術(shù)咨詢，貨比三家，深思熟慮才會付諸于行動。 2．性別對消費者購買行為的影響 ? （ 1）女性消費者的購買特點： ? A注意商品的外觀和自身情感 ? B注重商品的實用性和具體利益 ? C有較強的自我意識和自尊心 ? （ 2）男性消費者的購買特點： ? A購買動機常具有波動性 ? B常為有目的的購買和理智型購買 ? C選擇商品以質(zhì)量為主 ? D自信 ? E希望迅速成交 3．經(jīng)濟條件對消費者購買行為的影響 ? （ 1）工薪階層的購買特點： ? A有較高文化修養(yǎng)的消費者：具有較強的審美能力和審美意識。 ? B文化層次較低的工薪階層：強調(diào)價格適中，希望花較少的錢買
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