珠寶首飾消費(fèi)心理學(xué)(ppt65頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-17 03:53 本頁(yè)面
【正文】 （ 2）對(duì)待那些爭(zhēng)強(qiáng)好勝、急于表現(xiàn)自己的消費(fèi)者 ? （ 3）對(duì)待那些具有良好的商品知識(shí)的消費(fèi)者 ? 2．針對(duì)希望用珠寶首飾表達(dá)情感滿足需要的顧客的服務(wù) ? （ 1）對(duì)待購(gòu)買結(jié)婚戒指的消費(fèi)者 ? （ 2）對(duì)待為結(jié)婚紀(jì)念日購(gòu)買珠寶首飾的消費(fèi)者 ? （ 3）對(duì)待因祈福、生日紀(jì)念等而購(gòu)買珠寶首飾的消費(fèi)者 ? 3．針對(duì)求新、求美及自我形象設(shè)計(jì)等購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客的服務(wù) ? （ 1）對(duì)待求新的消費(fèi)者 ? （ 2）對(duì)待求美的消費(fèi)者 ? （ 3）追求自我形象設(shè)計(jì)的消費(fèi)者 珠寶首飾消費(fèi)者的 購(gòu)買決策過(guò)程及成交時(shí)機(jī) ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 1．注視 ? 進(jìn)入珠寶店 ， 顧客有可能首先環(huán)顧整個(gè)店 ， 注視瀏覽柜臺(tái) ， 對(duì)自己感興趣的珠寶首飾給予特別的注視 ， 也可能直奔自己熟悉的柜臺(tái) ， 觀看自己心目中所需要的珠寶首飾 。 ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 2．興趣 ? 當(dāng)顧客觀看珠寶首飾時(shí)，珠寶首飾的顏色、光澤、款式等都會(huì)對(duì)顧客的感官產(chǎn)生刺激，這些刺激會(huì)引起顧客的興趣，使顧客興奮，產(chǎn)生喜愛(ài)和偏好。 ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 3．聯(lián)想 ? 當(dāng)顧客對(duì)珠寶首飾產(chǎn)生興趣后 ， 會(huì)要求營(yíng)業(yè)員把首飾從柜臺(tái)中取出來(lái) ，從各個(gè)角度反復(fù)觀看 ， 然后靜下心來(lái)思考 。 思考過(guò)程中她們會(huì)聯(lián)想 、想象自己佩戴上后是否漂亮 ， 也可能會(huì)想象自己在什么場(chǎng)合下佩戴 ，與什么樣的服裝搭配 。 這個(gè) “ 聯(lián)想 ”十分重要 ， 會(huì)直接影響到顧客的購(gòu)買決策行為 。 ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 4．欲望 ? 當(dāng)顧客對(duì)某件珠寶首飾產(chǎn)生了興趣 、聯(lián)想時(shí) ， 就有可能產(chǎn)生需要這件珠寶首飾的欲望 ， 部分人會(huì)在此階段決策并發(fā)生購(gòu)買行動(dòng) 。 但更多的人會(huì)對(duì)剛產(chǎn)生的 欲望表示懷疑 ， 比如 “ 這件首飾適合我嗎 ？ 是不是有更好的呢 ？ ” 等等 。 這種疑問(wèn)會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買心理和購(gòu)買決策產(chǎn)生微妙的影響 ， 從而使他們進(jìn)入 “ 比較 ”階段 。 ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 5．比較 ? 在這個(gè)階段顧客會(huì)要求營(yíng)業(yè)員拿出不同品種、不同款式、不同價(jià)位的首飾進(jìn)行深入的觀察，同時(shí)產(chǎn)生不同的聯(lián)想，以致猶豫不決 .這時(shí)時(shí)營(yíng)業(yè)員接觸顧客的最佳時(shí)機(jī)，營(yíng)業(yè)員可以提出一些供顧客參考得意見(jiàn)。 ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 6．信心 ? 當(dāng)顧客對(duì)各種首飾進(jìn)行比較后，會(huì)對(duì)某品種、款式產(chǎn)生信心。這時(shí)顧客的信心往往受一些外因的影響。比如營(yíng)業(yè)員的影響，營(yíng)業(yè)員如果對(duì)對(duì)某件首飾提出獨(dú)到的見(jiàn)解，針對(duì)顧客提一些針對(duì)性的意見(jiàn)，顧客會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生信心，從而對(duì)珠寶首飾商品產(chǎn)生信心。 ◎ 顧客進(jìn)入珠寶店后的購(gòu)買決策行動(dòng) ? 7．行動(dòng) ? 當(dāng)顧客對(duì)珠寶首飾有足夠的信心時(shí)，就會(huì)決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。能否成交的關(guān)鍵就是巧妙的把握顧客的購(gòu)買時(shí)機(jī)。把握好購(gòu)買時(shí)機(jī)，“成交”會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)，如果延誤了時(shí)機(jī)，“成交”將被破壞。 ? ： ? 當(dāng)顧客買到了自己稱心的首飾后會(huì)產(chǎn)生滿足感，滿足于自己購(gòu)買了一件適合自己的首飾，也滿足于受到了營(yíng)業(yè)員的熱情接待和周到的服務(wù)。又受到周圍朋友的贊美，滿足感會(huì)增強(qiáng)，給這個(gè)群體以正面影響，引起他們對(duì)珠寶店的關(guān)注和光顧。 根據(jù)顧客購(gòu)買決策行動(dòng) 所進(jìn)行的針對(duì)性服務(wù) ? 1．等待時(shí)機(jī)：柜臺(tái)前沒(méi)有顧客時(shí)，可以做些其他的工作，但要隨時(shí)注意有無(wú)顧客到來(lái)。當(dāng)有顧客走來(lái)時(shí)，應(yīng)當(dāng)觀察顧客的意圖是瀏覽還是購(gòu)買。如是瀏覽可以肅立等待，以自然、關(guān)注的表情目視顧客，準(zhǔn)備接待。如果購(gòu)買，則應(yīng)主動(dòng)上前招呼。 ? 2．初步接觸：有下列行為時(shí)是接觸顧客的最佳時(shí)機(jī) ? A當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一飾品時(shí)。 ? B當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視飾品一段時(shí)間，抬起頭來(lái)時(shí)。 ? C當(dāng)顧客環(huán)視四周搜索時(shí)。 ? D當(dāng)顧客看著促銷人員時(shí)。 ? E當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ? F. 當(dāng)顧客直接觸摸飾品時(shí)。 ? 。 ? 。 ? I .當(dāng)顧客提及某人介紹時(shí)。 ? J .當(dāng)顧客提及認(rèn)識(shí)賽菲爾公司的某某誰(shuí)時(shí)。 ? 。 ? 3．商品提示：解釋珠寶玉石的基本性質(zhì)、珠寶玉石美麗
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