【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 釋放現(xiàn)房產(chǎn)品，吸引客戶關(guān)注? 可以通過(guò)對(duì)已經(jīng)現(xiàn)房的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷來(lái)吸引一些購(gòu)買需求較為急迫的客戶成交p 釋放性價(jià)比高的產(chǎn)品，吸引市場(chǎng)注意– 在保證項(xiàng)目整體價(jià)格形象的前提下，釋放性價(jià)比較高的產(chǎn)品也是一種變相吸引客戶的方式216。 如何做好銷控 ——兵無(wú)定法，水無(wú)定形p 整個(gè)銷控策略是一個(gè)循環(huán)的驗(yàn)證的流程。– 銷控策略是一種應(yīng)變策略，隨時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整是最基本操作的要點(diǎn)。216。 方法歸納p 開盤重量，尾盤重利，中盤重節(jié)奏p 留足米糧，炊煙不斷? 封盤封樓封戶型，推售替代產(chǎn)品? 銷控制造心理緊迫感p 開盤先試水，開盤必?zé)徜Np 牛市控量，熊市保價(jià)216。 項(xiàng)目形象策略p 告知階段策略? 融入城市，融入?yún)^(qū)域? 新概念、新生活、新形象p 吸引顧客購(gòu)買階段 (拉式策略 )? 人心所向，非我莫屬? 獨(dú)特賣點(diǎn)，為您打造p 促成購(gòu)買階段 (推式策略 )– 物超所值，實(shí)惠宜居– 不可多得，一房難求216。 項(xiàng)目形象策略p 銷售持續(xù)期策略? 價(jià)值提升，品牌體現(xiàn)? 已有享用，期待擁有p 銷售尾聲階段策略– 最后一度，不容錯(cuò)過(guò)– 價(jià)值無(wú)限，現(xiàn)房好鄰216。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理p 銷售每日必做工作p 銷售晨會(huì)和例會(huì)? 銷售晨會(huì)總結(jié)前一天的銷售情況，安排當(dāng)天的銷售任務(wù)? 每次晨會(huì)可由一名置業(yè)顧問(wèn)，分享前一天客戶接待或成交心得? 例會(huì)，每周一次，由全體營(yíng)銷人員、銷售人員、客服人員參加p 來(lái)客情況分析與管理– 客戶接待結(jié)束后，銷售人員填寫來(lái)客接待報(bào)表– 內(nèi)容：來(lái)客姓名、性別、年齡、職業(yè)、人數(shù)、住所，來(lái)訪次數(shù)，選中戶型，選擇本項(xiàng)目原因，個(gè)人比較注重的，銷售階段（初次、多次來(lái)訪、大定、約簽），購(gòu)房用途、可承受價(jià)格、付款方式、同時(shí)看中樓盤、本次來(lái)訪目的、溝通成果，是否跟進(jìn)，跟進(jìn)時(shí)間，留下的問(wèn)題，個(gè)人分析216。 銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理p 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)? 原因：? 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。? 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問(wèn)。 ? 解決：? 樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。? 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。? 多講多練，不斷修正自己的促詞。? 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。? 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 216。 銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理p 任意答應(yīng)客戶要求? 原因：? 急于成交。? 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 ? 解決：? 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。? 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。? 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。? 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。? 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 216。 銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理p 未做客戶追蹤? 原因：? 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。? 自以為客戶追蹤效果不大。? 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 ? 解決：? 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。? 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。? 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。? 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。? 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 216。 銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理p 不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具– 原因：– 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。– 迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。– 解決：– 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能。– 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等銷售道具。– 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 216。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理p 銷售日清管理工具p 每日客戶來(lái)訪表p 客戶來(lái)電表登記表p 每日銷售收入表p 每日客戶簽約表p 廣告信息反饋p 客戶意見投訴表目錄1 售樓中心作用與布局2 售樓中心日常管理制度3 銷售流程與簽約流程4 房地產(chǎn)銷售管理與控制5 客戶開拓和管理6 房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理7 開盤現(xiàn)場(chǎng)控制與管理8 客戶服務(wù)精細(xì)化管理216。 客戶定位與需求分析p 客戶來(lái)源定位與分析? 本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；本市非本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；外地客戶；p 客戶結(jié)構(gòu)分析? 年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、職業(yè)職務(wù)結(jié)構(gòu)、家庭人口結(jié)構(gòu)、擁有房產(chǎn)結(jié)構(gòu)，教育結(jié)構(gòu)p 客戶行為和心理需求分析– 置業(yè)的動(dòng)機(jī)和用途– 生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)等的習(xí)慣216。 客戶積累目標(biāo)客戶來(lái)訪客戶有效客戶成交客戶p 銷售目標(biāo)制定? 銷售目標(biāo)制定時(shí)不僅是成交量、回款額，? 同時(shí)，對(duì)來(lái)訪客戶數(shù)量、有效客戶數(shù)量也要有具體的目標(biāo)p 銷售目標(biāo)分解– 各銷售目標(biāo)分解到置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人– 分解到每月、每周、每日– 分解到每次營(yíng)銷活動(dòng)和推廣，和銷售渠道216。 客戶積累p 測(cè)算各渠道客戶來(lái)訪量? 每個(gè)客戶渠道在不同階段客戶來(lái)訪的數(shù)量有所不同? 測(cè)算和預(yù)估客戶來(lái)訪量可以預(yù)估項(xiàng)目每期的銷售數(shù)量和周期p 測(cè)算有效客戶率? 通過(guò)測(cè)算有效客戶率可以判斷，營(yíng)銷策略、銷售政策、目標(biāo)客戶群鎖定等是否準(zhǔn)確? 以及置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧掌握得如何p 測(cè)算成交率– 成交率的提升是營(yíng)銷工作成果的體現(xiàn)216。 客戶渠道開拓p 六度關(guān)系理論 ——你和奧巴馬只隔六個(gè)人– 六度空間理論指出：你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)六個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 – 六度分隔的現(xiàn)象，并不是說(shuō)任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過(guò)六個(gè)層次才會(huì)產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達(dá)了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩位素不相識(shí)的人之間，通過(guò)一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。 216。 客戶渠道開拓p 親友開拓法p 連環(huán)開拓法p 權(quán)威推薦法p 宣傳廣告法p 交叉合作法p 展會(huì)推銷法p 兼職網(wǎng)絡(luò)法p 網(wǎng)絡(luò)利用法p 刊物利用法p 團(tuán)體利用法216。 客戶渠道管理與維護(hù)p 客戶渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用1. 利益關(guān)系法；2. 情感維護(hù)法；3. 同共開發(fā)法；4. 客戶關(guān)聯(lián)法；5. 捆綁銷售法；6. 價(jià)值提升法。營(yíng)銷渠道必須不斷地管理和維護(hù)216。 客戶分類管理認(rèn)同能力ABCDp 客戶 ABC分類法? A類客戶，認(rèn)同本項(xiàng)目、有購(gòu)買能力和意愿；重點(diǎn)跟進(jìn)；? B類客戶，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度底，有購(gòu)買能力和意愿，需求努力引導(dǎo)? C類客戶，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度高，但購(gòu)買能力較低，可以跟進(jìn)? D類客戶，即無(wú)能力即不認(rèn)同，待開發(fā)216。 客戶分類與篩選管理p 復(fù)合條件篩選條件 限購(gòu)政策 價(jià)格承受 交通 配套 學(xué)區(qū) 面積 戶型 折扣符合不符216。 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理p 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理– 當(dāng)項(xiàng)目在開發(fā)和銷售過(guò)程中，由于周邊配套、環(huán)境和區(qū)域成熟度，和項(xiàng)目自身?xiàng)l件的成熟，以及客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同度逐步增加，同時(shí)客戶類別和結(jié)構(gòu)也將會(huì)發(fā)生變化；– 項(xiàng)目開發(fā)越到后期、客戶的類型越復(fù)雜和多樣性；– 開發(fā)體量較大項(xiàng)目，在開發(fā)不同類型產(chǎn)品時(shí)客戶結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變；– 所以要根據(jù)不同時(shí)期、不同產(chǎn)品學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)分析和管理客戶216。 客戶跟進(jìn)目的與意義p 成功的銷售不是一蹴而就的? 80%以上的成功銷售都是在多次接觸和跟進(jìn)后客戶才成功的p 客戶跟進(jìn)如萬(wàn)米長(zhǎng)跑，要堅(jiān)持與耐力（耐心）– 房地產(chǎn)是一個(gè)大宗商品，多數(shù)的時(shí)候客戶需