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金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(編輯修改稿)

2025-02-14 02:55 本頁面
 

【文章內容簡介】 景型問題獲取背景資料 通過情景型提問獲取背景資料,來發(fā)現(xiàn)客戶的 “ 問題點 ” 和 “ 不滿或抱怨 ” 等,幫助我們找出客戶的隱性需求。 情景型提問的特點 情景型問題要為客戶著想,關注銷售信息和 “ 問題點 ” 情景型問題的提問范圍要符合自身產品的能力 必須符合客戶的興趣 和關注點 情景型提問的構成 為客戶著想的情景型提問構成 重述或回應客戶陳述提出情景型問題 觀察客戶的情況,做出客戶喜歡的評述后提出情景型 問題 引用第三人的觀點贊賞后提出情景型問題 情景型提問關鍵詞 原因(什么?為什么? ……) 存在(有沒有、是不是? …… ) 狀況(如何?怎么樣? …… ) 范圍(多少、多大、多久 ……) 對象(何時、何地、何人) 第三步 診斷問題 是通過診斷型問題探究客戶談論的抱怨、不滿等,確認 客戶的問題點,并擴大到探討共同關心的問題領域。 診斷型提問的特點 引導客戶說出 “ 問題點 ” 背后的問題(需求)。 當你發(fā)掘越多的 “ 問題 ” —— 隱性需求,就會有更多的 機會將它們發(fā)展為顯性需求。 事實證明,銷售成功與否往往與診斷型提問的 技巧有密 切的關系。 1030 診斷型問題舉例 那你們有沒有考慮過怎么才可以更節(jié)約金費呢?(資金) 為什么就這個系統(tǒng)要堅持每天都重新啟動系統(tǒng)呢?(抱怨) 打電話通知下面分公司開會是不是特別麻煩?(抱怨) 生產部門已經按你們的訂單生產了還后沒有什么麻煩呢? (不滿) 系統(tǒng)不穩(wěn)定是不是會帶來比較大的影響? 都通過免費郵件有沒有郵件丟失的現(xiàn)象發(fā)生? …… 每一個問題都來自前面的情景和狀況,都有潛臺詞 診斷型提問的注意事項 問題是否會招致客戶潛在的抗拒嗎? 如果你觸及客戶最近的決定,通常是不當?shù)膯栴}。 接近客戶前,應避免問及敏感問題。 診斷型提問,就是看有沒有問題。一定是建立在情景型提 問所獲得的不滿或抱怨等結果的基礎上的, 診斷型提問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。即使 你看的很清楚,若客戶看不到,則需求仍不存在。 小結 —— 發(fā)現(xiàn)客戶問題 銷售初次拜訪階段最重要的任務就是 —— 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 要發(fā)現(xiàn)客戶的問題,必須做好拜訪前的準備和調研 只有提問才是發(fā)現(xiàn)客戶問題最好的主動傾聽方式 一般來說,情景型提問幫助你找到 “ 問題點 ” ,診斷型提 問幫你找到隱性需求。 診斷型提問幫助你找到了客戶的 問題 ,但 客戶不知道、不 承認或不重視 ,你的需求溝通僅完成了一半 …… 第三講 引導客戶的需求 撲克牌游戲 撲克牌游戲:( 15分鐘) 三個啟示: 先求小 YES,再求大 YES; 客戶永遠是對的,要站在客戶的角度; 提問的過程中要及時促成,遇到拒絕用問話拉回話題。 讓客戶自己說出來! 問題 1: 如何讓客戶自己說出你想 要的結果? 第四步 引導需求 使用啟發(fā)型提問可以 引導客戶自己說出問題帶來的后 果和影響 (這個影響有時候超出我們的想象)。 啟發(fā)型提問的特點: 將客戶的注意力由問題點轉移到問題所帶來的影響上。 通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將 會帶來連帶后果。 讓客戶明了問題點對其深刻的影響,是將客戶隱藏性 需求轉化為明顯性需求的工具。 啟發(fā)型問題舉例 你們公司平均年齡比較高,易用性會對學習有什么影響呢? 一千多人的企業(yè),如果每個人多培訓一天,對培訓費用來 說意味著什么呢? 如果這樣會導致您部門成本增加嗎?如果進行遠程管理, 您估計您的部門一年能夠節(jié)約多少費用? 你們有幾十家分公司,各部門都有幾十張單據(jù)要做,上千 張單據(jù)你們能做得過來嗎? 如果今年再不行的話,是否有可能失去這片市場? 如果流程沒有柔性的話,是否每次需要改變只好重新發(fā)個 新流程?那如果劉總遇到這樣不方便的情況又會怎么想? 啟發(fā)型提問的技巧 原則 將客戶關心的問題轉化成為客戶的顯性需求,再跟 產品優(yōu)勢或方案聯(lián)系起來。 引導進程必須和客戶思維進程相符合 公式 情景問題 +最大痛苦點 +暗示可能的后果 技巧 從問題點出發(fā),將客戶引向產品需求關聯(lián)區(qū)域 發(fā)展出的明顯需求應和產品利益相關聯(lián)。 如果只是發(fā)掘出問題,而不進一步轉為需求,只是 徒勞。 第五步 滿足需求 確認型提問是鼓勵客戶自己提出解決對策以建立購買 憧憬的提問方式。 確認型提問的要點: 將客戶的注意力引導到解決方案上 確認、澄清、擴大、明確客戶對需求的認同 建立客戶解決問題后的購買憧憬,說明客戶解決 問題的利益,同時也暗示客戶告訴你可能得到業(yè) 務范圍。 確認型問題舉例 解決這個問題對你來說很重要嗎? 您為什么覺的這個對策如此重要? 您看我演示后是不是覺得電子表單功能對王總要求的審批
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