金牌銷(xiāo)售技巧之銷(xiāo)售提問(wèn)與需求引導(dǎo)(文件)
【正文】 2:07:2414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :07:2402:07:24February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :07:2402:07Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 ? 世界上每 100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中， 85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 7分 24秒 ? 企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。 ? 我們?cè)谖覀兊膭趧?dòng)過(guò)程中學(xué)習(xí)思考，勞動(dòng)的結(jié)果，我們認(rèn)識(shí)了世界的奧妙，于是我們就真正來(lái)改變生活了。 ? 日日行，不怕千萬(wàn)里 。 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè) :不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。同時(shí)，不要做其他公司已經(jīng)在做或?qū)?lái)可能要做的事。 ? 如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。 ? 管理即決策。 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕頂，無(wú)人能比。 ? 不創(chuàng)新，就滅亡。 ? 做一個(gè)，給人希望的人而不是命令者；給人幫助的人而不是統(tǒng)治者；具有同情心的人而不是批評(píng)者；這樣的管理者。 結(jié)束語(yǔ) 失敗 坐等奇跡的發(fā)生 成功 VS 沒(méi)奇跡創(chuàng)造一個(gè)奇跡！ ? 成功的軌跡作為一種策略路線，從一開(kāi)始就應(yīng)該走上正軌。 確認(rèn)型問(wèn)題舉例 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要嗎？ 您為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？ 您看我演示后是不是覺(jué)得電子表單功能對(duì)王總要求的審批 管理是必須的？ 您確定一定要采用多臺(tái)服務(wù)器分布部署，下一步再購(gòu)買(mǎi)公 文交換中心來(lái)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)縣的公文交換的方案才可行嗎？ 我還有沒(méi)有其它可以幫助到您的方法？ 通訊費(fèi)用節(jié)約了后，預(yù)算將得到很好的控制，對(duì)嗎？ 相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)同讓我們的 促銷(xiāo)審批快多了，肯定會(huì)帶 來(lái)更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，對(duì)吧？ 確認(rèn)型提問(wèn)注意事項(xiàng) 是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是 幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹。 引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶(hù)思維進(jìn)程相符合 公式 情景問(wèn)題 +最大痛苦點(diǎn) +暗示可能的后果 技巧 從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶(hù)引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 啟發(fā)型提問(wèn)的特點(diǎn)： 將客戶(hù)的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的影響上。即使 你看的很清楚，若客戶(hù)看不到，則需求仍不存在。 1030 診斷型問(wèn)題舉例 那你們有沒(méi)有考慮過(guò)怎么才可以更節(jié)約金費(fèi)呢？（資金） 為什么就這個(gè)系統(tǒng)要堅(jiān)持每天都重新啟動(dòng)系統(tǒng)呢？（抱怨） 打電話通知下面分公司開(kāi)會(huì)是不是特別麻煩？（抱怨） 生產(chǎn)部門(mén)已經(jīng)按你們的訂單生產(chǎn)了還后沒(méi)有什么麻煩呢？ （不滿） 系統(tǒng)不穩(wěn)定是不是會(huì)帶來(lái)比較大的影響？ 都通過(guò)免費(fèi)郵件有沒(méi)有郵件丟失的現(xiàn)象發(fā)生？ …… 每一個(gè)問(wèn)題都來(lái)自前面的情景和狀況，都有潛臺(tái)詞 診斷型提問(wèn)的注意事項(xiàng) 問(wèn)題是否會(huì)招致客戶(hù)潛在的抗拒嗎？ 如果你觸及客戶(hù)最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 情景型提問(wèn)的特點(diǎn) 情景型問(wèn)題要為客戶(hù)著想，關(guān)注銷(xiāo)售信息和 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 情景型問(wèn)題的提問(wèn)范圍要符合自身產(chǎn)品的能力 必須符合客戶(hù)的興趣 和關(guān)注點(diǎn) 情景型提問(wèn)的構(gòu)成 為客戶(hù)著想的情景型提問(wèn)構(gòu)成 重述或回應(yīng)客戶(hù)陳述提出情景型問(wèn)題 觀察客戶(hù)的情況，做出客戶(hù)喜歡的評(píng)述后提出情景型 問(wèn)題 引用第三人的觀點(diǎn)贊賞后提出情景型問(wèn)題 情景型提問(wèn)關(guān)鍵詞 原因（什么？為什么？ ……) 存在（有沒(méi)有、是不是？ …… ） 狀況（如何？怎么樣？ …… ） 范圍（多少、多大、多久 ……) 對(duì)象（何時(shí)、何地、何人） 第三步 診斷問(wèn)題 是通過(guò)診斷型問(wèn)題探究客戶(hù)談?wù)摰谋г?、不滿等，確認(rèn) 客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，并擴(kuò)大到探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 客戶(hù)：有啊，我的 號(hào)是 xxxxxxxx，那我就在 上把資料發(fā)給你。但明天 …… 續(xù) 銷(xiāo)售：陳主任，我理解你是擔(dān)心時(shí)間問(wèn)題，但你是否考慮過(guò)如果沒(méi)有充 分溝通，你會(huì)承擔(dān)多大的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？ 客戶(hù)： …… 是有點(diǎn)趕時(shí)間。這個(gè)事情我們 明天就必須要定下來(lái) 銷(xiāo)售： 您聽(tīng)上去很著急，是不是有什么特別的原因呢？ 客戶(hù)：是很急，因?yàn)?…… ，他們也在找別的廠家。 銷(xiāo)售：哦，陳老師， 請(qǐng)問(wèn)您是哪個(gè)部門(mén)？ 客戶(hù)：縣政府辦公室。 為后期的需求引導(dǎo)和深度挖掘（包括高層拜訪）做準(zhǔn) 備和推動(dòng)。 學(xué)會(huì)提問(wèn)的意義 停止扮演推銷(xiāo)員 從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù) 成為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家
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