金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(dǎo)-文庫吧在線文庫
【正文】 是以服務(wù)于家族為原則，則企業(yè)與家族必兩敗俱傷。 ? 企業(yè)即人。 ? 管理層次越少越好。 :0702:0702:07:24 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。會對 整個需求探索和銷售過程帶來消極的影響。 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性 需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 診斷型提問，就是看有沒有問題。 客戶：我馬上安排。不過 OA跟別的項目不一樣， 你 們是不是還沒有考慮過下一步實施和推廣的問題？ 這對項目成功很重 要，而且這個跟報價也有關(guān)系的。 第二步 了解背景資料 案例一： 有一天下午，突然接到一個電話 —— 客戶：是用友致遠公司嗎？ 銷售：是的， 請問您是哪位？我有什么可以幫到你嗎？ 客戶：我是 XX縣政府的，我們打算買一套 OA， 請問要多少錢？ 銷售：哦，難怪覺得口音這么熟悉。 卡爾 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 四、將客戶的問題轉(zhuǎn)化為需求 需求溝通就是需求顯性化的過程 客戶自己通常并不了解自己的隱性需求 銷售需求溝通就是要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱性需求并轉(zhuǎn)為顯性 小結(jié) —— 阻礙成功的因素 是否為客戶著想 銷售會談必須以客戶關(guān)心的問題為中心，發(fā)掘客戶的隱性需求 滿足并超越客戶的 期望，贏得客戶信賴。 溝通、溝通、還是溝通！ 0910 如何做好與客戶的溝通？ 與客戶溝通要了解客戶的心 小故事： 有一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力， 還是無法將它撬開。 是否關(guān)注客戶需求 善于溝通并準確理解和把握客戶需求，是優(yōu)秀銷售人員的基本 素質(zhì)之一。 問題 1： 如何開始客戶問題的發(fā)現(xiàn) 之旅？ 第一步 訪前策劃和調(diào)研 策劃是系統(tǒng)地有目的地準備銷售會談的策略和問題。 續(xù) 銷售：嗯，陳主任， 您這個事情確認嗎？ 客戶：當然確認，這個是 縣政府辦公會 上剛決定的，這個事情 要快 。不過你說需要了解什么吧，我先發(fā)傳真給你 吧。 診斷型提問的特點 引導(dǎo)客戶說出 “ 問題點 ” 背后的問題（需求）。 小結(jié) —— 發(fā)現(xiàn)客戶問題 銷售初次拜訪階段最重要的任務(wù)就是 —— 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 要發(fā)現(xiàn)客戶的問題，必須做好拜訪前的準備和調(diào)研 只有提問才是發(fā)現(xiàn)客戶問題最好的主動傾聽方式 一般來說，情景型提問幫助你找到 “ 問題點 ” ，診斷型提 問幫你找到隱性需求。 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉(zhuǎn)為需求，只是 徒勞。 ? 你犯了中國人都容易犯的錯誤就是太狂了。 ? 破產(chǎn)是一種暫時的困境，貧困是一種思想的狀態(tài)。 ? 教孩子學(xué)走路，學(xué)說話的方法，是人世間教育孩子的最好方法。 ? 造人先于造物。常常做，不怕千萬事。 ? 信任固然好，監(jiān)控更重要。 02:07:2402:07:2402:07Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:07:2402:07:2402:072/14/2023 2:07:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 7分 24秒 上午 2時 7分 02:07: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時 7分 :07February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:07:2402:07:2402:07Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時 7分 24秒 02:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 2時 7分 :07February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2月 14日星期二 2時 7分 24秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 ? 創(chuàng)新是做大公司的惟一之路。 ? 只有家族服務(wù)于企業(yè)，企業(yè)與家族才能同時生存發(fā)展 。 02:0702:0702:07:2402:07:24 ? 管理者的最基本能力：有效溝通。 2023/2/:0702:07:24 ? 企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀律。 ? 偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。 銷售人員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將 會帶來連帶后果。 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 銷售：那好，不過，明天無論如何我們可能需要再溝通一次。 銷售：那我就理解了，看把你們給忙得。 預(yù)估客戶存在的問題（需求）和產(chǎn)品能帶來的價值。 —— 沃納〃海森堡 德國物理學(xué)家沃納 不斷擴大公開區(qū)是重點 對隱藏區(qū)信息揭明和對盲區(qū)信息征求反饋的博弈，從而不斷擴大公開區(qū) 溝通的結(jié)果是雙方通過雙贏的提議在未知區(qū)解決實際問題 與銷售有關(guān)的溝通要點
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