金牌銷(xiāo)售技巧之銷(xiāo)售提問(wèn)與需求引導(dǎo)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 是以服務(wù)于家族為原則，則企業(yè)與家族必兩敗俱傷。 ? 企業(yè)即人。 ? 管理層次越少越好。 :0702:0702:07:24 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。會(huì)對(duì) 整個(gè)需求探索和銷(xiāo)售過(guò)程帶來(lái)消極的影響。 讓客戶(hù)明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶(hù)隱藏性 需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 診斷型提問(wèn)，就是看有沒(méi)有問(wèn)題。 客戶(hù)：我馬上安排。不過(guò) OA跟別的項(xiàng)目不一樣， 你 們是不是還沒(méi)有考慮過(guò)下一步實(shí)施和推廣的問(wèn)題？ 這對(duì)項(xiàng)目成功很重 要，而且這個(gè)跟報(bào)價(jià)也有關(guān)系的。 第二步 了解背景資料 案例一： 有一天下午，突然接到一個(gè)電話 —— 客戶(hù)：是用友致遠(yuǎn)公司嗎？ 銷(xiāo)售：是的， 請(qǐng)問(wèn)您是哪位？我有什么可以幫到你嗎？ 客戶(hù)：我是 XX縣政府的，我們打算買(mǎi)一套 OA， 請(qǐng)問(wèn)要多少錢(qián)？ 銷(xiāo)售：哦，難怪覺(jué)得口音這么熟悉。 卡爾 客戶(hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶(hù)從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益 四、將客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為需求 需求溝通就是需求顯性化的過(guò)程 客戶(hù)自己通常并不了解自己的隱性需求 銷(xiāo)售需求溝通就是要引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)隱性需求并轉(zhuǎn)為顯性 小結(jié) —— 阻礙成功的因素 是否為客戶(hù)著想 銷(xiāo)售會(huì)談必須以客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題為中心，發(fā)掘客戶(hù)的隱性需求 滿(mǎn)足并超越客戶(hù)的 期望，贏得客戶(hù)信賴(lài)。 溝通、溝通、還是溝通！ 0910 如何做好與客戶(hù)的溝通？ 與客戶(hù)溝通要了解客戶(hù)的心 小故事： 有一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門(mén)上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力， 還是無(wú)法將它撬開(kāi)。 是否關(guān)注客戶(hù)需求 善于溝通并準(zhǔn)確理解和把握客戶(hù)需求，是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本 素質(zhì)之一。 問(wèn)題 1： 如何開(kāi)始客戶(hù)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn) 之旅？ 第一步 訪前策劃和調(diào)研 策劃是系統(tǒng)地有目的地準(zhǔn)備銷(xiāo)售會(huì)談的策略和問(wèn)題。 續(xù) 銷(xiāo)售：嗯，陳主任， 您這個(gè)事情確認(rèn)嗎？ 客戶(hù)：當(dāng)然確認(rèn)，這個(gè)是 縣政府辦公會(huì) 上剛決定的，這個(gè)事情 要快 。不過(guò)你說(shuō)需要了解什么吧，我先發(fā)傳真給你 吧。 診斷型提問(wèn)的特點(diǎn) 引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 背后的問(wèn)題（需求）。 小結(jié) —— 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題 銷(xiāo)售初次拜訪階段最重要的任務(wù)就是 —— 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題 要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，必須做好拜訪前的準(zhǔn)備和調(diào)研 只有提問(wèn)才是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題最好的主動(dòng)傾聽(tīng)方式 一般來(lái)說(shuō)，情景型提問(wèn)幫助你找到 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” ，診斷型提 問(wèn)幫你找到隱性需求。 如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是 徒勞。 ? 你犯了中國(guó)人都容易犯的錯(cuò)誤就是太狂了。 ? 破產(chǎn)是一種暫時(shí)的困境，貧困是一種思想的狀態(tài)。 ? 教孩子學(xué)走路，學(xué)說(shuō)話的方法，是人世間教育孩子的最好方法。 ? 造人先于造物。常常做，不怕千萬(wàn)事。 ? 信任固然好，監(jiān)控更重要。 02:07:2402:07:2402:07Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:07:2402:07:2402:072/14/2023 2:07:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 7分 24秒 上午 2時(shí) 7分 02:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時(shí) 7分 :07February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:07:2402:07:2402:07Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 24秒 02:07: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 2時(shí) 7分 :07February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2月 14日星期二 2時(shí) 7分 24秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 ? 創(chuàng)新是做大公司的惟一之路。 ? 只有家族服務(wù)于企業(yè)，企業(yè)與家族才能同時(shí)生存發(fā)展 。 02:0702:0702:07:2402:07:24 ? 管理者的最基本能力：有效溝通。 2023/2/:0702:07:24 ? 企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律。 ? 偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 銷(xiāo)售人員假設(shè)客戶(hù)有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)使客戶(hù)充分了解問(wèn)題將 會(huì)帶來(lái)連帶后果。 接近客戶(hù)前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 銷(xiāo)售：那好，不過(guò)，明天無(wú)論如何我們可能需要再溝通一次。 銷(xiāo)售：那我就理解了，看把你們給忙得。 預(yù)估客戶(hù)存在的問(wèn)題（需求）和產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值。 —— 沃納〃海森堡 德國(guó)物理學(xué)家沃納 不斷擴(kuò)大公開(kāi)區(qū)是重點(diǎn) 對(duì)隱藏區(qū)信息揭明和對(duì)盲區(qū)信息征求反饋的博弈，從而不斷擴(kuò)大公開(kāi)區(qū) 溝通的結(jié)果是雙方通過(guò)雙贏的提議在未知區(qū)解決實(shí)際問(wèn)題 與銷(xiāo)售有關(guān)的溝通要點(diǎn)
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