【正文】 指明系列或較大范圍 —— 大概介紹 ? 微笑：大方自然 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 15 (1)把手舉到臉前： (2)雙手按箭頭方向做 “ 拉 ” 的動作 ，一邊想象笑的形象 ， 一邊使嘴笑起來 。 ? 不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。這些促銷員認(rèn)為，只有這樣表現(xiàn)才是個優(yōu)秀的促銷員 ,其實(shí)恰如其反 ,這是低級促銷員的工作方法。要做好銷售準(zhǔn)備，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌。 （ 5）不打斷顧客的言談 ,決不隨便插話。 ? （ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的品牌、技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 ? 雪津主導(dǎo)產(chǎn)品例舉 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 24 D、用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品 一些促銷員在介紹產(chǎn)品時，或使用抽象的詞匯，以致空乏，顧客聽后不知所云。促銷員要避免平鋪直敘地介紹產(chǎn)品。顯而易見，生動的帶有一定趣味 的例證，更易說服顧客。促銷員將產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓顧客易懂、易記。強(qiáng)調(diào)自身的特色優(yōu)勢。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 30 促銷員介紹產(chǎn)品時的說話技巧 a. 不用否定型，用肯定型說話。 ? 什么是示范？所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解，切身的感受。 ? 與其它比較。這是兩個完全相反的態(tài)度。 c. 同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客反對的意見不正確，且只是單純停留在口頭 上時，可當(dāng)作沒聽見，巧妙地改變話題。 ? 適合對象：個性較強(qiáng)，有主見的顧客。 ? 對策：在這種情況下，促銷員不宜繼續(xù)勸說，否則只會越勸越亂。 / 不要對所報(bào)價格進(jìn)行解釋或辯解。 c. 打斷顧客的話題，給他們看一樣與爭論無關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移他們的視線； d. 接過顧客的話題，轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話題； e. 表示某種歉意，擾亂顧客想爭論的興致； f. 讓顧客稍等一下，做出好像有急事要處理的樣子，回過頭來卻談別的事情； g. 改善改善談話的氣氛，如說些贊美顧客的話。 d. 小點(diǎn)成交法。 ? 銷售包括三個方面的含意：一是說服顧客現(xiàn)在就買；二是使顧客在消費(fèi)過程中感到滿意；三是顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客。顧客訴說不滿會帶來很多的機(jī)會。 g. 要給顧客留面子，原則上不指出顧客的錯誤，要讓顧客心服口服。 :59:0411:59:04February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:0411:59Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 11時 59分 4秒 11:59:042 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 2日星期四 11時 59分 4秒 11:59:042 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。理解對方的心情并使對方冷靜下來。一些促銷員在聽到顧客投訴后，馬上就為自己辯解：“不會吧”，“不可能”，“是你使用不當(dāng)”等，這些話是火上澆油的做法。 h. 動作訴求法。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 48 當(dāng)成交信號出現(xiàn)時，促銷員一定要做好三件事： a. 抓住時機(jī)，大膽地提出成交的要求，且勿拖延； b. 不能再給顧客介紹其它的產(chǎn)品了； c. 要再次強(qiáng)調(diào)，這種產(chǎn)品給顧客帶來的好處，描述顧客飲用后的感覺，強(qiáng)調(diào)購買的優(yōu)惠條件和機(jī)會不多的信息，促使顧客下決心購買。 ? 把價格與價值結(jié)合起來。 ? 在條件允許的情況下直接給予打折，答應(yīng)顧客的要求，或以贈品來回避，以此促成購買。若這類顧客提出價格異議，促銷員可以從整個產(chǎn)品市場動態(tài)入手，與之談?wù)摤F(xiàn)在市場激烈的競爭狀況及各產(chǎn)品的價格透明度等問題，因?yàn)轭櫩蛯Υ耸潜容^了解的，容易打開話題。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 40 2) 確定顧客類型，做到因人而宜，對癥下藥。例證是說明事實(shí)的好方法。 ? 顧客為什么會拒絕？顧客產(chǎn)生拒絕的原因在以下方面：顧客可能是對產(chǎn)品的特性及帶給自己的利益不了解，也可能是對自己的需求是什么認(rèn)識模糊，或者是顧客對促銷員、產(chǎn)品及品牌存有偏見，等等。 （聯(lián)想筆記本電腦案人踩例） 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 36 3）善用銷售工具 ? 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具等。 ? 既讓顧客聽促銷員的聲音，也要讓顧客聽產(chǎn)品的聲音； ? 既讓顧客聽促銷員的聲音，也要讓顧客聽第三者的聲音； c. 味覺刺激： ? 你的食品是否味道很好？如果是，那就讓顧客對食品多品嘗幾次。原則是，促銷員不能下斷言，做到點(diǎn)到為止。 ? 調(diào)查表明，消費(fèi)者只有 10%的購買決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的。展示更好的質(zhì)量。 ◆比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度?！百I賣不成話不到，話語一到賣三俏。 ? 推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在特點(diǎn)、功能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來 C、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 ? 促銷員要向顧客講清利益，就必須掌握 FABE推銷法。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 22 ? 顧客買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，因此，促銷員向顧客介紹產(chǎn)品，不應(yīng)當(dāng)向顧客講你的產(chǎn)品是多么好，而應(yīng)當(dāng)向顧客介紹你賣的是一個能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁春锰幍漠a(chǎn)品。 （ 3）注意力要集中。顧客對那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員是非常尊重的。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 17 賣場禁忌： 閑時： ? 抱胸，雙腳交叉靠在柜臺上、手插在口袋里、看報(bào)紙雜志； ? 同事聚在一起聊天、私自打電話、哈哈大笑； ? 一個勁用眼瞟顧客、瞧不起顧客、談?wù)擃櫩?、說悄悄話； 接近顧客時： ? 竊笑，皮笑肉不