【正文】 02:07:2402:07:2402:072/14/2023 2:07:24 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 24秒 02:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:0702:07: ? 擴(kuò)充門面，而不改善編制，好景是維持不了多久的。 ? 不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽。 ? 堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。 讓客戶自己說出來！ 問題 1： 如何讓客戶自己說出你想 要的結(jié)果？ 第四步 引導(dǎo)需求 使用啟發(fā)型提問可以 引導(dǎo)客戶自己說出問題帶來的后 果和影響 （這個(gè)影響有時(shí)候超出我們的想象）。 銷售：你們能來是最好了，這樣，你有 嗎？我們可以在 上傳，晚 上再抽時(shí)間聊聊。 訪前策劃和調(diào)研的意義： 獲得與項(xiàng)目相關(guān)的準(zhǔn)確背景信息。鐵桿奇怪地問：為什么我費(fèi)了 那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？ 鑰匙說：因?yàn)槲易盍私馑男摹? 特征： 增長或下降的：效率、投訴、員工流失、推諉現(xiàn)象、執(zhí)行力 必須執(zhí)行的：集團(tuán)化要求、政府的政策、競爭對手 潛在錯(cuò)失的機(jī)會：失敗、市場、管理漏洞 提問： 發(fā)現(xiàn)問題最有效的方法是 什么呢？ 發(fā)現(xiàn)問題的方法 大自然從不輕易泄露自 己的秘密，她只會對我們的提 問做出回答。這個(gè)事情我們 明天就必須要定下來 銷售： 您聽上去很著急，是不是有什么特別的原因呢？ 客戶：是很急，因?yàn)?…… ，他們也在找別的廠家。 1030 診斷型問題舉例 那你們有沒有考慮過怎么才可以更節(jié)約金費(fèi)呢？（資金） 為什么就這個(gè)系統(tǒng)要堅(jiān)持每天都重新啟動系統(tǒng)呢？（抱怨） 打電話通知下面分公司開會是不是特別麻煩？（抱怨） 生產(chǎn)部門已經(jīng)按你們的訂單生產(chǎn)了還后沒有什么麻煩呢？ （不滿） 系統(tǒng)不穩(wěn)定是不是會帶來比較大的影響？ 都通過免費(fèi)郵件有沒有郵件丟失的現(xiàn)象發(fā)生？ …… 每一個(gè)問題都來自前面的情景和狀況，都有潛臺詞 診斷型提問的注意事項(xiàng) 問題是否會招致客戶潛在的抗拒嗎？ 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}。 確認(rèn)型問題舉例 解決這個(gè)問題對你來說很重要嗎？ 您為什么覺的這個(gè)對策如此重要？ 您看我演示后是不是覺得電子表單功能對王總要求的審批 管理是必須的？ 您確定一定要采用多臺服務(wù)器分布部署，下一步再購買公 文交換中心來實(shí)現(xiàn)兩個(gè)縣的公文交換的方案才可行嗎？ 我還有沒有其它可以幫助到您的方法？ 通訊費(fèi)用節(jié)約了后，預(yù)算將得到很好的控制，對嗎？ 相比競爭對手協(xié)同讓我們的 促銷審批快多了，肯定會帶 來更大的業(yè)績增長，對吧？ 確認(rèn)型提問注意事項(xiàng) 是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是 幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹。 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕頂，無人能比。 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè) :不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 ? 世界上每 100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中， 85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的。 :07:2402:07:24February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 7分 24秒 02:07:2414 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :07:2402:07Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 懶惰 :它是一種對待勞動態(tài)度的特殊作風(fēng)。 ? 企業(yè)最大的資產(chǎn)是人。 ? 可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。 第五步 滿足需求 確認(rèn)型提問是鼓勵(lì)客戶自己提出解決對策以建立購買 憧憬的提問方式。 當(dāng)你發(fā)掘越多的 “ 問題 ” —— 隱性需求，就會有更多的 機(jī)會將它們發(fā)展為顯性需求。你先 給我報(bào)個(gè)價(jià)吧 ! 銷售：報(bào)價(jià)沒問題，但為了比較準(zhǔn)確我需要了解一些相關(guān)的信息 ,比如 …… 等。 0930 概括：問題是起點(diǎn)，同步是方法，顯性化是目標(biāo) 第二講 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 0940 什么是客戶的 “ 問題 ” ？ “ 問題點(diǎn) ” 是客戶期望的、抱怨的、不滿的、錯(cuò)失 的并渴望解決的 關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題 或 潛在的錯(cuò)失的機(jī)會 。不斷擴(kuò)大公開區(qū)是重點(diǎn) 對隱藏區(qū)信息揭明和對盲區(qū)信息征求反饋的博弈，從而不斷擴(kuò)大公開區(qū) 溝通的結(jié)果是雙方通過雙贏的提議在未知區(qū)解決實(shí)際問題 與銷售有關(guān)的溝通要點(diǎn) 分析問題的大小和范圍 客戶的購買行為模式 決策 2： 選擇賣方 評估方案 一、了解客戶的購買行為模式 詢問影響 引 領(lǐng) 立 項(xiàng) 決策 1： 解