【正文】 02:07:2402:07:2402:072/14/2023 2:07:24 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 24秒 02:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:0702:07: ? 擴(kuò)充門(mén)面，而不改善編制，好景是維持不了多久的。 ? 不善于傾聽(tīng)不同的聲音，是管理者最大的疏忽。 ? 堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。 讓客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)！ 問(wèn)題 1： 如何讓客戶(hù)自己說(shuō)出你想 要的結(jié)果？ 第四步 引導(dǎo)需求 使用啟發(fā)型提問(wèn)可以 引導(dǎo)客戶(hù)自己說(shuō)出問(wèn)題帶來(lái)的后 果和影響 （這個(gè)影響有時(shí)候超出我們的想象）。 銷(xiāo)售：你們能來(lái)是最好了，這樣，你有 嗎？我們可以在 上傳，晚 上再抽時(shí)間聊聊。 訪前策劃和調(diào)研的意義： 獲得與項(xiàng)目相關(guān)的準(zhǔn)確背景信息。鐵桿奇怪地問(wèn)：為什么我費(fèi)了 那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？ 鑰匙說(shuō)：因?yàn)槲易盍私馑男摹? 特征： 增長(zhǎng)或下降的：效率、投訴、員工流失、推諉現(xiàn)象、執(zhí)行力 必須執(zhí)行的：集團(tuán)化要求、政府的政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì)：失敗、市場(chǎng)、管理漏洞 提問(wèn)： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最有效的方法是 什么呢？ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法 大自然從不輕易泄露自 己的秘密，她只會(huì)對(duì)我們的提 問(wèn)做出回答。這個(gè)事情我們 明天就必須要定下來(lái) 銷(xiāo)售： 您聽(tīng)上去很著急，是不是有什么特別的原因呢？ 客戶(hù)：是很急，因?yàn)?…… ，他們也在找別的廠家。 1030 診斷型問(wèn)題舉例 那你們有沒(méi)有考慮過(guò)怎么才可以更節(jié)約金費(fèi)呢？（資金） 為什么就這個(gè)系統(tǒng)要堅(jiān)持每天都重新啟動(dòng)系統(tǒng)呢？（抱怨） 打電話通知下面分公司開(kāi)會(huì)是不是特別麻煩？（抱怨） 生產(chǎn)部門(mén)已經(jīng)按你們的訂單生產(chǎn)了還后沒(méi)有什么麻煩呢？ （不滿(mǎn)） 系統(tǒng)不穩(wěn)定是不是會(huì)帶來(lái)比較大的影響？ 都通過(guò)免費(fèi)郵件有沒(méi)有郵件丟失的現(xiàn)象發(fā)生？ …… 每一個(gè)問(wèn)題都來(lái)自前面的情景和狀況，都有潛臺(tái)詞 診斷型提問(wèn)的注意事項(xiàng) 問(wèn)題是否會(huì)招致客戶(hù)潛在的抗拒嗎？ 如果你觸及客戶(hù)最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 確認(rèn)型問(wèn)題舉例 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要嗎？ 您為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？ 您看我演示后是不是覺(jué)得電子表單功能對(duì)王總要求的審批 管理是必須的？ 您確定一定要采用多臺(tái)服務(wù)器分布部署，下一步再購(gòu)買(mǎi)公 文交換中心來(lái)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)縣的公文交換的方案才可行嗎？ 我還有沒(méi)有其它可以幫助到您的方法？ 通訊費(fèi)用節(jié)約了后，預(yù)算將得到很好的控制，對(duì)嗎？ 相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)同讓我們的 促銷(xiāo)審批快多了，肯定會(huì)帶 來(lái)更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，對(duì)吧？ 確認(rèn)型提問(wèn)注意事項(xiàng) 是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是 幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹。 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕頂，無(wú)人能比。 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè) :不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 ? 世界上每 100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中， 85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的。 :07:2402:07:24February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 7分 24秒 02:07:2414 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :07:2402:07Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 懶惰 :它是一種對(duì)待勞動(dòng)態(tài)度的特殊作風(fēng)。 ? 企業(yè)最大的資產(chǎn)是人。 ? 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力。 第五步 滿(mǎn)足需求 確認(rèn)型提問(wèn)是鼓勵(lì)客戶(hù)自己提出解決對(duì)策以建立購(gòu)買(mǎi) 憧憬的提問(wèn)方式。 當(dāng)你發(fā)掘越多的 “ 問(wèn)題 ” —— 隱性需求，就會(huì)有更多的 機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為顯性需求。你先 給我報(bào)個(gè)價(jià)吧 ! 銷(xiāo)售：報(bào)價(jià)沒(méi)問(wèn)題，但為了比較準(zhǔn)確我需要了解一些相關(guān)的信息 ,比如 …… 等。 0930 概括：?jiǎn)栴}是起點(diǎn)，同步是方法，顯性化是目標(biāo) 第二講 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題 0940 什么是客戶(hù)的 “ 問(wèn)題 ” ？ “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 是客戶(hù)期望的、抱怨的、不滿(mǎn)的、錯(cuò)失 的并渴望解決的 關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題 或 潛在的錯(cuò)失的機(jī)會(huì) 。不斷擴(kuò)大公開(kāi)區(qū)是重點(diǎn) 對(duì)隱藏區(qū)信息揭明和對(duì)盲區(qū)信息征求反饋的博弈，從而不斷擴(kuò)大公開(kāi)區(qū) 溝通的結(jié)果是雙方通過(guò)雙贏的提議在未知區(qū)解決實(shí)際問(wèn)題 與銷(xiāo)售有關(guān)的溝通要點(diǎn) 分析問(wèn)題的大小和范圍 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式 決策 2： 選擇賣(mài)方 評(píng)估方案 一、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式 詢(xún)問(wèn)影響 引 領(lǐng) 立 項(xiàng) 決策 1： 解