金牌銷售技巧之銷售提問(wèn)與需求引導(dǎo)(完整版)
【正文】 分析問(wèn)題的大小和范圍 客戶的購(gòu)買行為模式 決策 2： 選擇賣方 評(píng)估方案 一、了解客戶的購(gòu)買行為模式 詢問(wèn)影響 引 領(lǐng) 立 項(xiàng) 決策 1： 解決 /不解決 引 導(dǎo) 需 求 建立優(yōu)先順序 獲得認(rèn)可 滿 足 需 求 評(píng)估賣方 方案提交 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 決策 3： 是否成交 簽 定 合 同 選擇解決方案 商 務(wù) 談 判 客戶關(guān)心的 “ 問(wèn)題 ” 是客戶購(gòu)買行為的起點(diǎn) Step 2 ? 開(kāi)始 ? 形成良好的溝通氛圍 ? 了解客戶的關(guān)心問(wèn)題 ? 將問(wèn)題顯性化為需求 ? 客戶問(wèn)題是否解決 Step 1 開(kāi)場(chǎng)白 調(diào)查研究 ? 提問(wèn)和耐心傾聽(tīng) 二、把握銷售會(huì)談的目標(biāo) 從簡(jiǎn)單到最復(fù)雜，從小規(guī)模到最大的項(xiàng)目，所 有會(huì)談都嚴(yán)格遵循以下階段： Step 4 獲得承諾 ? 贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可 Step 3 證實(shí)能力 ? 適當(dāng)提議表明你如何幫助顧客 保持與客戶購(gòu)買行為模式同步 問(wèn)題點(diǎn) 有些不方便 需求不明確 三、發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心的問(wèn)題 根源 表現(xiàn) 隱性需求 不滿 抱怨 結(jié)果 明顯、強(qiáng)烈的需求 顯性需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱性需求：客戶經(jīng)常以期待、抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚明確的陳述 需求顯性化的標(biāo)志： 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。鑰匙來(lái)了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕 一轉(zhuǎn)，那大鎖就啪地一聲打開(kāi)了。 0930 概括：?jiǎn)栴}是起點(diǎn)，同步是方法，顯性化是目標(biāo) 第二講 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題 0940 什么是客戶的 “ 問(wèn)題 ” ？ “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 是客戶期望的、抱怨的、不滿的、錯(cuò)失 的并渴望解決的 關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題 或 潛在的錯(cuò)失的機(jī)會(huì) 。 一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一 半。你先 給我報(bào)個(gè)價(jià)吧 ! 銷售：報(bào)價(jià)沒(méi)問(wèn)題，但為了比較準(zhǔn)確我需要了解一些相關(guān)的信息 ,比如 …… 等。我跟他們說(shuō)一下，明天我們說(shuō)不定要過(guò)來(lái)。 當(dāng)你發(fā)掘越多的 “ 問(wèn)題 ” —— 隱性需求，就會(huì)有更多的 機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為顯性需求。 診斷型提問(wèn)幫助你找到了客戶的 問(wèn)題 ，但 客戶不知道、不 承認(rèn)或不重視 ，你的需求溝通僅完成了一半 …… 第三講 引導(dǎo)客戶的需求 撲克牌游戲 撲克牌游戲：（ 15分鐘） 三個(gè)啟示： 先求小 YES，再求大 YES； 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要站在客戶的角度； 提問(wèn)的過(guò)程中要及時(shí)促成，遇到拒絕用問(wèn)話拉回話題。 第五步 滿足需求 確認(rèn)型提問(wèn)是鼓勵(lì)客戶自己提出解決對(duì)策以建立購(gòu)買 憧憬的提問(wèn)方式。 ? 管理的第一目標(biāo)是使較高工資與較低的勞動(dòng)成本結(jié)合起來(lái)。 ? 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力。 ? 把我們頂尖的 20個(gè)人才挖走，那么我告訴你，微軟會(huì)變成一家無(wú)足輕重的公司。 ? 企業(yè)最大的資產(chǎn)是人。 ? 愛(ài)你的員工吧，他會(huì)百倍地愛(ài)你的企業(yè)。 ? 懶惰 :它是一種對(duì)待勞動(dòng)態(tài)度的特殊作風(fēng)。 :07:2402:07:24February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :07:2402:07Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 7分 24秒 02:07:2414 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :07:2402:07Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :07:2402:07:24February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時(shí) 7分 ? 世界上每 100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中， 85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的。 ? 我們?cè)谖覀兊膭趧?dòng)過(guò)程中學(xué)習(xí)思考，勞動(dòng)的結(jié)果，我們認(rèn)識(shí)了世界的奧妙，于是我們就真正來(lái)改變生活了。 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè) :不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦
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