銷售技巧之打造銷售鷹之隊(編輯修改稿)
2025-03-29 10:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2 ） 時間差異 （ 3 ） 工作性質(zhì)差異 （ 4 ） 缺乏溝通 （ 5 ） 地域差異 （ 6 ） 爭奪資源 （ 7 ） 組織分工不同 （ 8 ） 背景不同 （ 9 ） 團(tuán)體意識 (本位主義 ) 產(chǎn)生沖突的原因 打造銷售“鷹”之隊 沖突的二維模型 決斷 不決斷 不合作 合作 * 競爭 ( 暴力 ) * 回避 * 妥協(xié) * 協(xié)作 * 遷就 ( 適應(yīng) ) 決斷 滿足自己的要求 合作 滿足對方的要求 五種處理沖突的策略 打造銷售“鷹”之隊 銷售失控的原因 ? “只要結(jié)果，不要過程” ? 放飛鴿子 ? 行動無計劃 ? 銷售人員的銷售活動過程不透明 ? 銷售隊伍建設(shè)不力 ? “無法可依” ? 沒有具體制定系統(tǒng)、完善、規(guī)范的監(jiān)控制度和規(guī)范 ? 缺乏實在的細(xì)節(jié)化的監(jiān)控行為 打造銷售“鷹”之隊 銷售經(jīng)理必須控制的三項內(nèi)容 ? 財務(wù)控制 ? 固定銷售費(fèi)用 /變動銷售費(fèi)用 ? 加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制 ? 對客戶資信程度考察 ? 銷售人員行為控制 ? 填寫銷售日報表制度 ? 運(yùn)用好銷售計劃 ? 銷售例會嚴(yán)格執(zhí)行 ? 合同管理、客戶管理與退貨控制 打造銷售“鷹”之隊 打造銷售“鷹”之隊 職業(yè)生涯規(guī)劃 生涯路線確定 職業(yè)取向 能力取向 機(jī)會取向 目標(biāo)取向 自己人生目標(biāo)分析 機(jī)會與挑戰(zhàn)分析 與他人優(yōu)劣勢分析 我往哪條路走？ 價值 / 理想 成就動機(jī) / 興趣 我適合往哪走？ 智慧 / 技能 情商 / 性格 我可以往哪條路走？ 組織環(huán)境 / 社會環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 / 政治環(huán)境 打造銷售“鷹”之隊 業(yè)績 不佳的早期預(yù)警信號 ? 不斷抱怨業(yè)績指標(biāo)根本無法達(dá)成 ? 不相信任何計劃會有作用 ? 無法實現(xiàn)指派的任務(wù) ? 錯過許多工作 ? 充滿不在場的證明和借口 ? 總是把事情弄錯 ? 沒有熱情、沒有活力、沒有進(jìn)取心 ? 避開經(jīng)理 ? 公開場合討論其它工作機(jī)會 打造銷售“鷹”之隊 如何對待業(yè)績不佳的銷售人員？ ? 深入了解不達(dá)標(biāo)的原因 —— 指標(biāo)過高？不認(rèn)同？懷有情緒？不可抗的家庭因素？ ? 委派新的有挑戰(zhàn)的任務(wù) ? 適當(dāng)?shù)墓ぷ鬏啌Q ? 暫時去培訓(xùn)新業(yè)務(wù)人員 ? 將其象新銷售人員一樣對待 —— 就近監(jiān)督 /設(shè)定動作和次數(shù) /詢問報表上內(nèi)容 /重要拜訪 …… ? 慎用威脅和最后通牒 ? 如果嚴(yán)重得無法解決或接受時，果斷放棄 打造銷售“鷹”之隊 改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊 ? 高生產(chǎn)率的銷售人員 ? 管理其關(guān)鍵動機(jī) ? 指明正確的方向 ? 缺乏銷售動力或銷售所需的特性 ? 置于公司中更合適的位置 ? 中間水平的銷售人員 ? 針對性的培訓(xùn)和監(jiān)督管理 ? 就其弱點做特定的改進(jìn) ? 賞識管理 打造銷售“鷹”之隊 順利解雇銷售人員的方法 ? 什么情況下需要銷售解聘？ ? 長期個人業(yè)績不佳 ? 個人嚴(yán)重違反公司規(guī)定 ( 吃傭 / 過激承諾 / 把持客戶信息 ) ? 解雇之前，要先給予幾次警告，并告知正確的方式應(yīng)該是什么
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1