營銷策略-(編輯修改稿)
2025-02-14 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、門頭廣告建設(shè)。 ? 分銷商建立、分銷商培訓(xùn)。 ? 工程替換，家裝分銷。 ? 工程信息收集、工程技術(shù)投標(biāo)、工程技術(shù)介紹。 ? 產(chǎn)品售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量事故初步鑒定，辨別雙方責(zé)任，并處理責(zé)任事故。 ? 當(dāng)?shù)貪撛诮?jīng)銷商的尋找和開發(fā)。 ? 組織經(jīng)銷商做好促銷工作。 ? 配合企業(yè)做好新產(chǎn)品上市工作。 經(jīng)銷商考核 ? 經(jīng)銷商的管理和考核 ? 區(qū)域經(jīng)銷商以年度任務(wù)完成來確定經(jīng)銷權(quán)，結(jié)合公司的銷售政策，確立經(jīng)銷商年度銷售任務(wù)。 ? 經(jīng)銷商年度任務(wù)的完成、專賣店建設(shè)、專柜建設(shè)和分銷渠道拓展及終端客戶服務(wù)來進(jìn)行評定等級和考核。 ? 對于忠誠度高、積極進(jìn)取的經(jīng)銷商，給予經(jīng)銷區(qū)域和新產(chǎn)品拓展的獎(jiǎng)勵(lì)。對于不能夠完成任務(wù)、忠誠度不高的經(jīng)銷商采用引導(dǎo)、調(diào)動(dòng)積極性擴(kuò)大銷售和拓展，但是長期不能完成任務(wù)或者不主力推廣公司產(chǎn)品經(jīng)銷商需要進(jìn)行篩選和淘汰。 ? 對于經(jīng)銷商，建立檔案，銷售人員要提高服務(wù)能力，從營銷技巧、產(chǎn)品培訓(xùn)、公司管理理念培訓(xùn)、營銷文化培訓(xùn)、分銷培訓(xùn)、促銷方案制定和推廣培訓(xùn)，管理制度培訓(xùn)等來與經(jīng)銷商互動(dòng)，達(dá)到競爭和提升銷售的目的。 年度特別獎(jiǎng)勵(lì) ? 凡是年度任務(wù)完成 800萬元以上，符合公司對經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)，額外獎(jiǎng)勵(lì)一臺轎車。 ? 凡是任務(wù)完成 200萬元以上，符合公司考核標(biāo)準(zhǔn)，額外獎(jiǎng)勵(lì)一臺手提電腦。 ? 公司對于經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)在后面制定。 辦事處區(qū)域管理和考核 ? 各個(gè)辦事處按照公司市場開發(fā)進(jìn)度組織市場拓展，第一季度，建立辦事處和各個(gè)區(qū)域主力經(jīng)銷商簽約，并完成首期回款，實(shí)現(xiàn)第一季度銷售目標(biāo)完成。第二季度完成所在區(qū)域經(jīng)銷商簽約任務(wù)，并完成首期回款，對于主力經(jīng)銷商組織第二次，甚至第三次回款。第三季度，協(xié)助經(jīng)銷商拓展分銷，并完成分銷網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)，完成替換工程項(xiàng)目指標(biāo)。第四季度大力組織促銷和分銷，使用經(jīng)濟(jì)系列產(chǎn)品來組織促銷，實(shí)現(xiàn)第四季度的銷售目標(biāo)。 區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)置數(shù)量和要求 辦事處數(shù)量 A類經(jīng)銷商 （主力經(jīng)銷商） B類經(jīng)銷商 （地級城市） C類經(jīng)銷商 經(jīng)銷商數(shù)量 備注 一類辦事處 3 1 3 2 18 二類辦事處 15 1 3 2 90 合計(jì) 18 108 區(qū)域市場回款進(jìn)度要求（計(jì)劃） 辦事處數(shù)量 辦事處年度任務(wù)指標(biāo) 金額 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 備注 一類辦事處 3 600萬元 1800萬元 10% 18% 30% 40% 二類辦事處 15 500萬元 7500萬元 8% 18% 30% 40% 合計(jì) 18 9300萬元 第四部分 客戶服務(wù) ? 一、客戶服務(wù)策略（使用預(yù)算費(fèi)用： 1%) ? 為強(qiáng)化公司渠道建設(shè)，不斷提高經(jīng)銷商的銷售力度、管理水平，需要輸出公司優(yōu)勢專業(yè)的營銷文化、制度建設(shè)和營銷創(chuàng)新手段。 ? 為提升銷售速度，必須實(shí)施售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)策略。 ? 售前服務(wù)主要抓好產(chǎn)品知識培訓(xùn)、品牌定位培訓(xùn)、營銷管理制度培訓(xùn)、銷售促進(jìn)培訓(xùn)、分銷拓展培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)和服務(wù)知識及工程安裝知識培訓(xùn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商走正規(guī)化和專業(yè)化道路，打造高水平的網(wǎng)絡(luò)體系。 ? 售中服務(wù)主要解決產(chǎn)品使用問題，定貨、定單處理、回款、結(jié)算、工程備案和工程招、投標(biāo)的支持和引導(dǎo)，解決合作過程中存在的問題。解決經(jīng)銷商抱怨、不滿以及消費(fèi)者的技術(shù)問題。 ? 售后服務(wù)不僅僅是解決產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)問題，要通過售后服務(wù)，提升品牌的知名度和消費(fèi)者的忠誠度，服務(wù)第一，服務(wù)營銷，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)的意義。 ? 解決工程中出現(xiàn)的批量質(zhì)量問題，廠家組織鑒定賠償服務(wù)。預(yù)算費(fèi)用%，主要用于退換貨物。 ? 二、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)管理制度 ? 售前服務(wù)（制定售前服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)） ? 售中服務(wù)（制定售中服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)） ? 售后服務(wù)（制定售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)） ? 制定落實(shí)上述標(biāo)準(zhǔn)的制度，保證銷售團(tuán)隊(duì)在服務(wù)過程中實(shí)施上述制度，制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將服務(wù)內(nèi)容作為重要指標(biāo)，保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)，達(dá)到高端品牌形象的市場體現(xiàn)。 ? 公司服務(wù)部門組織抽查，以抽查結(jié)果來提升服務(wù)水平，并在抽查過程中發(fā)現(xiàn)問題，正確處理售后服務(wù)問題。 客戶服務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì) ? 客戶服務(wù)實(shí)施措施及獎(jiǎng)懲措施（后面制定具體制度） ? 客戶回訪，采用客戶備案與抽查措施，來驗(yàn)證服務(wù)水平。 ? 制定客戶服務(wù)評比制度（服務(wù)星級評比），并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和晉級。 ? 進(jìn)行公司全員營銷服務(wù)比賽，融入到整個(gè)營銷過程中。 營銷組織架構(gòu) 中國區(qū)總監(jiān) 五個(gè)大區(qū) 市場推廣 辦事處 銷售內(nèi)勤及訂單處理 部門主要職能 ? 五個(gè)大區(qū) ? 1）開發(fā)經(jīng)銷商，建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)。 ? 2）管理區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)和區(qū)域市場銷售人員績效考核。 ? 3）完成區(qū)域市場月度銷售指標(biāo)和年度銷售任務(wù)。 ? 4）進(jìn)行重點(diǎn)工程拓展支持和區(qū)域市場廣告形象建設(shè)，并負(fù)責(zé)形象廣告建設(shè)的監(jiān)督和費(fèi)用審核。 ? 市場科
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1