聯(lián)想營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2025-02-26 14:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0位的筆記本電腦型號(hào)銷售量數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想占據(jù)其中21個(gè)型號(hào)，銷量為 22948臺(tái)；華碩占 15個(gè)型號(hào)，銷量為 7715臺(tái)；而惠普只占 3個(gè)型號(hào)，銷量為 818臺(tái)。其中聯(lián)想銷量較集中于20235000元的價(jià)位：? 華碩銷量較集中于 30005000元的價(jià)位：? 總之，從品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，聯(lián)想筆記本電腦都較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華碩和惠普有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想自身的情況216。優(yōu)勢(shì)：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)238。深入到五、六級(jí)城市的成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)238。多年的合作伙伴在長(zhǎng)期多層次的合作中與聯(lián)想形成 “大聯(lián)想體系 ”216。劣勢(shì)：既有的渠道模式難以贏得大客戶訂單238。傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶提供定制化解決方案的能力238。層層的分銷渠道鏈條造成了客戶需求和供應(yīng)、生產(chǎn)之間的信息扭曲216。困境：市場(chǎng)份額明顯下滑2023年一季度全球 PC+筆記本市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率兩大客戶市場(chǎng)? 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 ? 消費(fèi)客戶市場(chǎng)? 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（ T）模式? 商用客戶市場(chǎng)? 企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（ R）模式顧客分析兩大客戶市場(chǎng)? 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 ? 消費(fèi)客戶市場(chǎng)? 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（ T）模式? 商用客戶市場(chǎng)? 企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（ R）模式216。消費(fèi)客戶市場(chǎng)? 顧客偏好：基本的文字處理和娛樂(lè)，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并購(gòu)買現(xiàn)貨。? 如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道? 聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售服務(wù)于交易型客戶216。商用客戶市場(chǎng)? 顧客偏好：滿足工作需求，注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性。 ? 如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產(chǎn) ? 聯(lián)想的做法：用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來(lái)服務(wù)關(guān)系型客戶公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析戰(zhàn)略基點(diǎn)216。正視直銷模式精髓和優(yōu)點(diǎn)，然而戴爾的直銷模式也存在缺點(diǎn)。這種模式對(duì)于中國(guó)廣大的三、四級(jí)及以下城市（中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者）市場(chǎng)，并不合適。216。中國(guó)廣大的三、四級(jí)城市的中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者在市場(chǎng)中的份額在不斷提升，在未來(lái)市場(chǎng)中占有非常重要的地位。216。三、四級(jí)城市的中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù) 的首要要求是要更便捷，更個(gè)性化。216。中國(guó)市場(chǎng)大企業(yè)和大客戶，中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者都不能忽視。216。自成立以來(lái)，聯(lián)想已經(jīng)在中國(guó)逐漸建立起了深入到五、六級(jí)城市的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。216。很多渠道商是聯(lián)想多年的合作伙伴，它們?cè)陂L(zhǎng)期多層次的交往中與聯(lián)想建立起了牢固的，緊密的合作關(guān)系，被稱為 “大聯(lián)想體系 ”。216。成熟的各層次分銷網(wǎng)絡(luò)渠道和 “大聯(lián)想體系”是聯(lián)想取得當(dāng)前在中國(guó) PC市場(chǎng)地位的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 鑒于上述戰(zhàn)略基點(diǎn)，聯(lián)想管理團(tuán)隊(duì)大膽地創(chuàng)新，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，選擇和確定了自造一體的 “雙模式戰(zhàn)略 ” 。憑借這一模式，聯(lián)想不僅在中國(guó)有效地遏制了對(duì)手，持續(xù)雄居中國(guó) PC市場(chǎng)榜首，而且在并購(gòu) IBM全球 PC業(yè)務(wù)后，嘗試將該模式在全球其他市場(chǎng)進(jìn)行拓展。 “雙模式 ”戰(zhàn)略? 合理區(qū)分 ? 有效整合? 化解模糊地帶的沖突* 合理區(qū)分 聯(lián)想準(zhǔn)確把握了兩類客戶的不同需求：消費(fèi)類客戶更看重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，在購(gòu)買時(shí)需要得到店員更多的介紹和輔導(dǎo)，希望能夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和購(gòu)買現(xiàn)貨；而商用類客戶更注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性，需要與 PC廠家進(jìn)行直接溝通。? 聯(lián)想采用大批量生產(chǎn)和渠道銷售來(lái)服務(wù)交易型客戶，而用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來(lái)服務(wù)關(guān)系型客戶。與此同時(shí)，聯(lián)想還
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