店面銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-13 04:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 強(qiáng)化 : POINT OF PROMOTION 意義： 常見種類：橫幅、招牌、海報(bào)、吊旗、橫貼、貨架插卡 燈箱、搖搖牌、產(chǎn)品促銷說明書等 陳列輔助物可額外增加 10%30%的銷售量！ 銷售技巧 銷售技巧 適用及功能 顧問式銷售 貫穿銷售始終，是銷售顧問的行為規(guī)范。適用于整個(gè)銷售過程。 FAB法則 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)能給客戶帶來的好處，用最直接的利益，最平實(shí)的話術(shù)打動(dòng)客戶。適用于介紹產(chǎn)品階段。 對比銷售法 通過技巧性對比，用最簡單的銷售話術(shù)幫助客戶分清各產(chǎn)品的差異。適用于對我們的品牌、品質(zhì)、性能存在疑惑的客戶。 聯(lián)想銷售法 結(jié)合樣板、資料、效果圖等，通過描述產(chǎn)品穿戴的整體效果，幫助客戶對產(chǎn)品建立更直觀印象，幫助客戶建立信心。適用于對產(chǎn)品“沒有感覺”的客戶。 銷售流程 接近 —— 顧問式銷售、問候 了解需求和介紹信息 —— 顧問式銷售、 FAB 法則、聯(lián)想銷售 解答疑問和處理疑義 —— 對比銷售法 建議購買 —— 購買信號 方法 顧問式銷售： 顧問式銷售要求我們從銷售之初到銷售結(jié)束都能 站在客戶的角度 ,幫助 客戶解決問題。客戶的需求 是我們解決問題的突破口。 核心 : 滿足客戶需求！ 顧問式銷售 ? 顧問式銷售的提問技巧 ? 封閉式提問 ? 適用于：與客戶初次接觸 ? 目標(biāo)：拉近與客戶間的距離，了解客戶基本信息 ? 技巧：問最簡單的問題，“選擇題”。只需要客戶回答：“是”或“不是”；“好”或“不好”；“對”或“不對”。 ? 開放式提問 ? 適用于：對客戶信息有一定程度了解，進(jìn)入談判階段 ? 目標(biāo)：最大程度了解客戶信息，幫助客戶解決問題 ? 技巧：問“問答題”。 接近 ?接近的原則： 真誠、熱情、主動(dòng)、適度、持久 ?問候的原則： 開朗、主動(dòng)、及時(shí)、持續(xù)、聲音洪亮、自然 。 ? ?發(fā)自內(nèi)心的問候有助于拉近與客戶之間的距離。 接近的要領(lǐng)： ?不要老老實(shí)實(shí)站在那里，而是裝作整理銷售道具、 樣板 、 POP、資料等。 ?站在彼此能夠一眼看到的位置，注意顧客的行動(dòng)。 （絕對不要象監(jiān)視一樣盯著看） ?顧客經(jīng)過時(shí)，面帶微笑，行注目禮。 忙碌是吸引顧客的重要手段！ 了解需求和介紹信息 ? 了解需求 顧問式銷售法 ? 介紹信息 FAB 法則、聯(lián)想銷售法 FAB 法則 F ： FEATURES 特性、指標(biāo) A ： ADVANTAGES 優(yōu)點(diǎn)、好處 B ： BENEFITS 利益、收益 法則核心：對 B（利益）的正確描述。銷售人員在介紹產(chǎn)品 時(shí)往往很關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和特性，忽略了顧 客最感興趣的利益的描述。 可按照 B A F 的順序?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行描述 解答疑問和處理疑義 ? 常見問題 1. 你們的衣服
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