營(yíng)銷(xiāo)心理分析的理論基礎(chǔ)(編輯修改稿)
2025-02-12 20:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi) 心 理 學(xué) 注意的分類(lèi) —— 注意分為無(wú)意注意和有意注意。 （ 1）無(wú)意注意 —— 是指事先沒(méi)有預(yù)定目的，不由自主的指向某一對(duì)象所引起的注意。 （ 2）有意注意 —— 是指人們有預(yù)定目的的，必要時(shí)還需要作一定的意志努力的注意。 注意的意義 （ 1） 運(yùn)用注意中的增強(qiáng)刺激物的強(qiáng)度，以吸引消費(fèi)者的注意力 （ 2）用多樣化經(jīng)營(yíng)形式調(diào)節(jié)購(gòu)物者的注意轉(zhuǎn)換 ——購(gòu)物、娛樂(lè)、休息于一體 （ 3）發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)購(gòu)物需求 使購(gòu)物者由無(wú)意注意轉(zhuǎn)為有意注意。 舉例，課本 四、注意 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 資料 貴州茅臺(tái)在 1905年巴拿馬世界博覽會(huì)上獲金獎(jiǎng)，“注意”在這里立了頭功。博覽會(huì)初始，各國(guó)評(píng)酒專(zhuān)家對(duì)其貌不揚(yáng)、包裝簡(jiǎn)陋的中國(guó)茅臺(tái)酒不屑一顧，我國(guó)參展人員急中生智，故意將一瓶茅臺(tái)酒摔碎在地上，頓時(shí)香氣四溢，舉座皆驚，從此茅臺(tái)酒名聲大振。 點(diǎn)評(píng)： 我國(guó)參展人員巧妙地運(yùn)用了 注意理論 的功能，用摔酒瓶子的辦法將現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家和觀眾的注意力由“ 無(wú)意注意 ”一下轉(zhuǎn)移到“ 有意注意 ”，使茅臺(tái)酒一舉成名。 貴州茅臺(tái) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) ?加入你企業(yè)參加全國(guó)食品展銷(xiāo)會(huì)，而你們企業(yè)的展臺(tái)位置很偏僻，你用什么方法吸引消費(fèi)者的注意？ 思 考 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 概念：指對(duì)人腦利用記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過(guò)程 五、想象 ? 想象的意義 ——課本 三點(diǎn) 六、思維 概念 思維是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的間接的、概括的反映，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)形式。反映客觀事物的本質(zhì)屬性和規(guī)律性的聯(lián)系。 最主要的特點(diǎn)：間接性和概括性。如 飛禽 鳥(niǎo) 植物 樹(shù) （廣闊性、深刻性、獨(dú)立性、靈活性） 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 思維在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用 —— 思維是能夠在零亂而繁雜的信息素材（意識(shí)、感覺(jué)、知覺(jué)、記憶 ）基礎(chǔ)上，通過(guò)分析、綜合、比較、抽象、概括、具體化等基本過(guò)程，為最終的購(gòu)買(mǎi)行為提供可行性方案。 思維的意義 思維對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響： （ 1）靈活的思維能使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從窮途末路走向柳暗花明 （ 2）敏捷的思維能隨時(shí)創(chuàng)造新的商機(jī) （ 3）創(chuàng)造性的思維是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶 心理活動(dòng)過(guò)程：感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、注意、想象、思維 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 情境三 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理分析 ?【 導(dǎo)讀案例 】 課本 ?請(qǐng)問(wèn) ：假如給你一家店鋪，你會(huì)怎樣做？ 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)： 首先，他讓 10個(gè)人穿過(guò)一間黑暗的房子，在他的引導(dǎo)下，這 10個(gè)人皆成功地穿了過(guò)去。然后，心理學(xué)家打開(kāi)房?jī)?nèi)的一盞燈。在昏暗的燈光下，這些人看清了房子內(nèi)的一切，都驚出一身冷汗。這間房子的地面是一個(gè)大水池，水池里有十幾條大鱷魚(yú)，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才，他們就是從這座小木橋上走過(guò)去的。 環(huán)境影響 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 心理學(xué)家問(wèn)：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰(shuí)愿意再次穿過(guò)這間房子呢？”沒(méi)有人回答。過(guò)了很久，有 3個(gè)膽大的人站了出來(lái)。 其中一個(gè)小心翼翼地走了過(guò)去，速度比第一次慢了許多；另一個(gè)顫顫巍巍地踏上小木橋，走到一半時(shí)，竟只能趴在小橋上爬了過(guò)去；第三個(gè)剛走幾步就一下子爬下了，再也不敢向前移動(dòng)半步。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 心理學(xué)家又打開(kāi)房?jī)?nèi)的另外幾盞燈，這時(shí)，人們看見(jiàn)小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，只由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才根本沒(méi)有看見(jiàn)。 “現(xiàn)在，誰(shuí)愿意通過(guò)這座小木橋呢？”心理學(xué)家問(wèn)道。這次又有 5個(gè)人站了出來(lái)。 “你們?yōu)槭裁床辉敢饽?？”心理學(xué)家問(wèn)剩下的兩個(gè)人。 “這張安全網(wǎng)牢固嗎？”兩個(gè)人異口同聲地反問(wèn) 。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 心理學(xué)家打開(kāi)房?jī)?nèi)所有的燈，這時(shí)，大家看到原來(lái)鱷魚(yú)是個(gè)模型。 點(diǎn)評(píng) ： 心理素質(zhì) 環(huán)境的影響作用 燈光打不好，會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，一般人喜歡布置溫馨、舒適、典雅、整潔的環(huán)境 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的萌芽（ 20世紀(jì)初） 最早涉足營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域 美國(guó)阿切 肖 1951《關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)分配的若干問(wèn)題》 最早注意市場(chǎng)細(xì)分，比史密斯提出早了 40年（ 1956年） 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：廣告宣傳、分銷(xiāo)活動(dòng) 以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的形成（ 20世紀(jì) 30—50年代） 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是想 以需求為導(dǎo)向 代表理論 （ 1） 1932 克拉克《美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》 ——營(yíng)銷(xiāo) 7功能 （ 2） 1943 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì) ——營(yíng)銷(xiāo) 9功能 （ 3） 1942 克拉克《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》 ——3類(lèi)功能（ 交換、分配、輔助 ） （ 4） 1952 范利《美國(guó)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 ——4功能（ 購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售 定價(jià) 交換 ） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的發(fā)展軌跡 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 本田 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 三、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論趨向成熟（ 20世紀(jì) 50—70年代） 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：全面營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 提出幾個(gè)重要概念 （ 1） 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) （ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 ——4P （ 3）產(chǎn)品生命周期 （ 4）營(yíng)銷(xiāo)定位 （市場(chǎng)定位 廣告定位 產(chǎn)品定位） （ 5）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和宏觀營(yíng)銷(xiāo)（社會(huì)責(zé)任 環(huán)境保護(hù)） （ 6）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) （產(chǎn)品有形 服務(wù)無(wú)形） 哈佛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授萊維特：顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品， 而是解決問(wèn)題的辦法。 （制造商 —解決問(wèn)題的服務(wù)商） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的發(fā)展軌跡 卡麥錫 溫德?tīng)? 史密斯 消 費(fèi) 心
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1