【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司產(chǎn)品的某些特征正好符合購買者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，最后促使購買者對(duì)該產(chǎn)品形成積極的態(tài)度。 3．改變產(chǎn)品特征重要性的知覺 —— 經(jīng)營者設(shè)法改變自己產(chǎn)品的某些特征在購買者心中的地位，使消費(fèi)者認(rèn)為這一特征對(duì)他來講非常重要。 不斷增加產(chǎn)品新的特性，保持購買者對(duì)該產(chǎn)品的積極態(tài)度。 按照市場(chǎng)營銷學(xué)中關(guān)于產(chǎn)品生命周期的理論，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期快到衰落階段時(shí)。為了能使購買者保持對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度，經(jīng)營人員應(yīng)不斷增加產(chǎn)品新特征。 案例 手機(jī)在我國的發(fā)展經(jīng)過幾年的時(shí)間，已進(jìn)入成熟期，在此情況下，為了保持消費(fèi)者對(duì)它的積極態(tài)度，各生產(chǎn)廠商紛紛在增加產(chǎn)品新特征上下功夫，后來就有了彩屏和帶攝像頭的手機(jī)，又過了幾年，又有了具有 MP3音樂功能、 GPS衛(wèi)星導(dǎo)航功能和 WIFI無線上網(wǎng)功能的更新型的手機(jī)面世。這樣，就因手機(jī)的特征不斷更新，而使消費(fèi)者永遠(yuǎn)保持住對(duì)手機(jī)的積極態(tài)度。 4．改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（商標(biāo)）的知覺 為了確立某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，經(jīng)營人員采取策略：改變購買者對(duì)與其競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的知覺。 第六節(jié) 營銷活動(dòng)中的語言 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 優(yōu)柔寡斷的顧客 ? 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人推銷員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性的建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 ? 你可以這樣說：“ 猶豫不決給民眾、企業(yè)和政府帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過錯(cuò)誤的決策。實(shí)際上 ***先生（女士），我們現(xiàn)在所討論的就是決策問題，對(duì)嗎？如果你不想買，什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處） ?? 你想要什么？是想要些好處，還是什么也不想得到？ ” ? 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ?? ” ? 你就可以這樣做：“ 那么就請(qǐng)你挑選一下吧？ ”（伸出手） 忠厚老實(shí)的顧客 ? 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在你心中設(shè)置一個(gè)拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。 ? 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。 沉默寡言的顧客 ? 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。推銷員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常，了解客戶的真正需要。 ? 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說，所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿的完成。 ? 這類顧客老成持重、穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反映冷淡，不輕意談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。 ? 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。 令人討厭的顧客 ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)說帶有敵意的話，似乎他生活的惟一樂趣就是挖苦他人、貶低他人、否定他人。對(duì)于推銷人員來說，這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 先入為主的顧客 ? 他在剛和你見面時(shí)就可能說：“我只是看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與你接觸之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)一下，他能和你很自在地交談。 ? 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是很微弱的，精彩的商品說明很容易湊效。 ? 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱的態(tài)度接近他，便很容易成交。 ? 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。 知識(shí)淵博的顧客 ? 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓推銷員受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方說話，這樣可以吸引各種有用的知識(shí)及資料。推銷員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 頑固的顧客 ? 對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當(dāng)用誠懇的證據(jù)和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的趣事，再不提這次推銷的目的。顧客會(huì)被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你商品的人是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。 強(qiáng)烈好奇的顧客 ? 這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過，他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他很愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，還會(huì)積極提出問題。 ? 他會(huì)是個(gè)好買主，不過必須看商品是不是合他的心意。只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。 ? 所以，你就必須主動(dòng)熱心地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折中，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他就會(huì)很高興地掏錢購買了。 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)推銷員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“推銷實(shí)在是一種了不起的工作。” ? 這種人不會(huì)撒謊騙人，對(duì)你說的話他會(huì)十分認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。 ? 對(duì)待這種人，你一定要有“ 你一定購買我的商品 ”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示自己的專業(yè)能力。 ? 最重要的是，不要給他施加壓力，或是強(qiáng)勢(shì)推銷。 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 ? 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好像有種特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)討價(jià)還價(jià)樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一些適當(dāng)?shù)男⌒⊥讌f(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“ 我可是從來沒有以這么低的價(jià)錢賣過的啊。 ”或者：“ 沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 ”這樣使他覺得比較便宜，又證明了他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。 1自以為是的顧客 ? 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說：“ 我和你們老板是好朋友 ”、“