市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)理論基礎(chǔ)1-資料下載頁(yè)
2025-01-11 17:42本頁(yè)面
【正文】 近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 冷靜思考的顧客 ? 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)甚至表現(xiàn)出一副厭惡表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)性地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。 ? 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專(zhuān)心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人。想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。 ? 和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 ? 此外，你必須有禮貌地和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 ? 你還可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 ? 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。 2內(nèi)向含蓄的顧客 ? 這種顧客給你的印象好像有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與推銷(xiāo)員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。他深知自己容易被說(shuō)服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得困擾不已，坐立不安，心中在嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？” ? 對(duì)待這種類(lèi)型的顧客，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察他，坦率地贊揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)，與他建立值得信賴(lài)的友誼。 ? 在交談中，你只能稍微提一下有關(guān)他工作上的事，其他私事一概不提，你可以談?wù)勛约旱乃绞?，?lái)讓你放松下來(lái)。 ? 此外，尋找彼此的相似點(diǎn)，也是一個(gè)很好的辦法。不妨向他透露你想與他交朋友的心意，他在感動(dòng)之余，自然就容易與你成交了。 2冷淡嚴(yán)肅的顧客 ? 這種顧客總是表現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度，他不認(rèn)為這種商品對(duì)他有什么重要性，而且也根本不重視推銷(xiāo)員，簡(jiǎn)直令人難以接近。 ? 但只要牽扯到自己利益的事，他自有主張，不受他人的左右。他非常注意細(xì)節(jié)，對(duì)每件事都要加以慎重考慮。 ? 對(duì)待這種顧客，你不能施加壓力，或是向他強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)。即使你說(shuō)得天花亂墜，他也不會(huì)相信。進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你必須謹(jǐn)慎，不可草率。 ? 你可以對(duì)他適度稱(chēng)贊，建立彼此友善的關(guān)系，讓他對(duì)商品發(fā)生舉，誘導(dǎo)出他的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，才可能成交。 2從容不迫的顧客 ? 這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)推銷(xiāo)人中的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)的決定。 ? 對(duì)此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。 2感情沖動(dòng)的顧客 ? 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就很做出決定。推銷(xiāo)員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的客戶(hù)。 ? 必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，做出成交嘗試，不給能方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 23:56:1723:56:1723:561/29/2023 11:56:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :56:1723:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:56:1723:56:1723:56Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :56:1723:56:17January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 56分 17秒 23:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 11時(shí) 56分 :56January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 56分 17秒 23:56:1729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時(shí) 56分 17秒 下午 11時(shí) 56分 23:56: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 23:56:1723:56:1723:561/29/2023 11:56:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :56:1723:56Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:56:1723:56:1723:56Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:1723:56:17January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 56分 17秒 23:56: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 11時(shí) 56分 :56January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 56分 17秒 23:56:1729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 11時(shí) 56分 17秒 下午 11時(shí) 56分 23:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 23:56:1723:56:1723:561/29/2023 11:56:17 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:1723:56Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:56:1723:56:1723:56Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :56:1723:56:17January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 56分 17秒 23:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 11時(shí) 56分 :56January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 56分 17秒 23:56:1729 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時(shí) 56分 17秒 下午 11時(shí) 56分 23:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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