導(dǎo)論渠道的理論基礎(chǔ)(編輯修改稿)
2025-01-29 17:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確地輔助代理機(jī)構(gòu)定位一些分銷任務(wù) ， 渠道管理人員將會(huì)得到一個(gè)能夠有效實(shí)現(xiàn)公司分銷目標(biāo)的輔助機(jī)構(gòu) 。 32 輔助代理機(jī)構(gòu) ? 常見的輔助代理機(jī)構(gòu)類型 。 ? 運(yùn)輸代理商 ? 庫存代理商 ? 訂單處理代理商 （ 中國還沒有 ！ ） ? 廣告代理商 ? 保險(xiǎn)公司 ? 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 為什么要有輔助機(jī)構(gòu)？ 34 專業(yè)化和分工 ?專業(yè)化和分工原理的邏輯應(yīng)用于生產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)被人熟知 。 但是 ， 這個(gè)專業(yè)化和分工理論應(yīng)用于分銷情況時(shí) ， 卻常常被人們忽視 ， 當(dāng)涉及多個(gè)企業(yè)時(shí)更是如此 。其實(shí) ， 不管是應(yīng)用于生產(chǎn)企業(yè) ， 還是分銷企業(yè)；或一個(gè)企業(yè)還是多個(gè)企業(yè) ， 其原理基本上是一樣的 。 35 關(guān)聯(lián)效率 ? 關(guān)聯(lián)效率是介于買方和賣方之間達(dá)到分銷目標(biāo)的談判努力而達(dá)到的水準(zhǔn) 。 所以 ， 這是投入 （ 談判努力 ） 和產(chǎn)出 （ 分銷目標(biāo) ） 的關(guān)系問題 。 即 ， 制造商通過批發(fā)商同零售商接觸 ，從而 ， 減少制造商同零售商的接觸次數(shù) ， 反而增加了分銷面 。 36 中間商是如何減少合同數(shù)的？ 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 37 輔助機(jī)構(gòu) 存在的理由？ ?我們會(huì)考慮非渠道成員參與者或機(jī)構(gòu)代理商作為屬于營銷渠道的輔助機(jī)構(gòu) 。我們定義為輔助機(jī)構(gòu)：輔助渠道成員實(shí)施分銷任務(wù)的各種機(jī)構(gòu)群體 （ 服務(wù)機(jī)構(gòu)代理 ） 。 ?事實(shí)上 ， 是專業(yè)化和分工以及關(guān)聯(lián)效率的結(jié)果 。 渠道管理 渠道的環(huán)境 39 分銷渠道的環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響：經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能是影響整個(gè)營銷渠道成員最明顯 、 最普遍的環(huán)境因素 。 ?消費(fèi)者以及生產(chǎn) 、 批發(fā) 、 零售公司的高層經(jīng)理一天也離不開對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的關(guān)注 。 40 渠道的環(huán)境－衰退時(shí)期 ? 衰退時(shí)期 ， 通常認(rèn)為國內(nèi)生產(chǎn)總值滯脹或增速非常緩慢時(shí)就進(jìn)入了 “ 衰退 ” 期或至少是 “ 經(jīng)濟(jì)滑坡 ” 期 。 ? 事實(shí)上 ， 衰退總是有可能降臨的 。 而且 ， 經(jīng)濟(jì)增長極度緩慢到類似衰退的程度幾乎是經(jīng)常會(huì)發(fā)生的 。 ? 消費(fèi)支出減少 ， 有時(shí)甚至急劇減少 。 41 渠道的環(huán)境－衰退時(shí)期 ?營銷渠道各成員 （ 經(jīng)銷商 ） 會(huì)感到其銷售額和營業(yè)利潤大大下降 ， 庫存大量積壓 ， 甚至到了破產(chǎn)的邊緣 。 42 渠道的環(huán)境－通貨緊縮時(shí)期 ?通貨緊縮和價(jià)格穩(wěn)定，甚至價(jià)格上漲非常緩慢都可能帶來渠道管理困難。其中之一就是很難在通貨緊縮或低通脹時(shí)將由于成本增加引起的價(jià)格上漲轉(zhuǎn)嫁給渠道成員。 43 渠道的環(huán)境－ 通貨緊縮時(shí)期 ? 原因何在呢？ ? 某些經(jīng)濟(jì)部門在低通脹或?qū)嶋H通貨緊縮時(shí)，生產(chǎn)廠商、批發(fā)商和零售商本身就存在內(nèi)在成本壓力； ? 當(dāng)通貨膨脹趨穩(wěn)時(shí)，就很難通過提價(jià)來抵消這些成本壓力，因?yàn)榇藭r(shí)所有渠道成員都對(duì)提價(jià)非常敏感。 44 渠道的環(huán)境－ 通貨膨脹時(shí)期 ? 如果經(jīng)濟(jì)增長過快 ， 或銀根過分放松 （ 導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長過快 ） ， 或世界危機(jī)導(dǎo)致能源短缺引起能源價(jià)格不斷上漲 ， 所有這些都會(huì)引起通貨膨脹率大幅度上升 。 ? 在通貨膨脹時(shí)比較容易將價(jià)格上漲轉(zhuǎn)嫁給下一級(jí)渠道成員，直到最終轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者 ； 45 ? 在批發(fā)商和零售商對(duì)通脹的反應(yīng)在很大程度上往往取決于消費(fèi)者或其他最終用戶的反應(yīng) 。 消費(fèi)者在通貨膨脹時(shí)的反應(yīng)是很難預(yù)測(cè)的 。 因?yàn)橄M(fèi)者和其它用戶常常遵循“ 現(xiàn)在購買以免價(jià)格繼續(xù)上揚(yáng) ” 理念 ， 所以即使在高度通脹期消費(fèi)支出也是不斷增加的 ， 這無疑激化了通貨膨脹的加劇 。 渠道的環(huán)境－ 通貨膨脹時(shí)期 46 ?另一方面 ， 如果消費(fèi)者感到衰退期即將來臨時(shí) ， 其支出理念又馬上轉(zhuǎn)向
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