【文章內(nèi)容簡介】 行 ?被特許人購買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個企業(yè)成功模式的經(jīng)營權(quán) ?以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士 成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營 市場營銷與特許經(jīng)營 ?“第三代特許經(jīng)營” ?組織上具垂直層級性，但運(yùn)作上具平行合作性 ?成員是依“為彼此利益而共同合作”的觀念而組成特許經(jīng)營系統(tǒng) ?被特許人共同參與特許經(jīng)營系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動及決策過程 ?特許人與被特許人就特許經(jīng)營系統(tǒng)之營運(yùn)，互相平等權(quán)利 成功伙伴型的特許經(jīng)營 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表 特許經(jīng)營形態(tài)比較表（一） 項目 資金 決策 所有權(quán) 經(jīng)營權(quán) CIS 商品進(jìn)貨 營業(yè)利潤 價格 經(jīng)營技術(shù) 教育訓(xùn)練 促銷 店鋪經(jīng)營者 直營 RC 特許人投資 特許人 特許人 特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 歸特許人 統(tǒng)一售價 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 統(tǒng)一實施 由總公司任之店長 委托加盟 IC 特許人投資 特許人為主 特許人 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 特許人被特許人分享 統(tǒng)一售價 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 統(tǒng)一實施 被特許人 特許經(jīng)營 FC 被特許人為主 特許人為主 被特許人為主 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 被特許人為主 統(tǒng)一售價 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 被特許人 自愿加盟 VC 被特許人 被特許人為主 被特許人 被特許人 原則統(tǒng)一 原則統(tǒng)一 歸被特許人 售價彈性空間大 自由利用 自由利用 自由加入 被特許人 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表 特許經(jīng)營形態(tài)比較表（二） 項目 市場 開店速度 契約范圍 價格管制 援助 營業(yè)之終止 指導(dǎo) 直營 RC 因新店之開發(fā)而擴(kuò)大市場 受限于資金條件，比 FC， VC慢 沒有 總公司規(guī)定 依營運(yùn)手冊實施（按總公司指示） 總公司之意思 特許人派駐人員 委托加盟 IC 因新店之開發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場 受限于資金條件，比FC， VC慢 經(jīng)營之全部 原則上由總公司規(guī)定或推薦 依營運(yùn)手冊實施（按總公司指示） 依合同內(nèi)容 專門人員之巡回指導(dǎo) 特許經(jīng)營 FC 因新店之開發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場 可以迅速開店 經(jīng)營之全部 原則上由總公司依營運(yùn)手冊實施規(guī)定或推薦 （按總公司強(qiáng)而有力的指導(dǎo)援助） 依合同內(nèi)容 專門人員之巡回指導(dǎo) 自愿加盟 VC 因既存店之加入而擴(kuò)大市場 可以迅速開店 經(jīng)營之一部 自由 因產(chǎn)品多樣，僅要點(diǎn)式的接受總公司指導(dǎo)援助 依合同內(nèi)容 自由利用 市場營銷與特許經(jīng)營 服 務(wù) 體 系 被 特 許 人 特 許 經(jīng) 營 機(jī) 制 特 許 經(jīng) 營 合 同 特 許 人 組 織 特許經(jīng)營管理體系 管理 開發(fā) 營運(yùn) 特許經(jīng)營模塊體系 市場營銷與特許經(jīng)營 經(jīng)營分析部 董事長 管理部 行政總務(wù)組 人資組 培訓(xùn)組 項目部 營運(yùn)部 營運(yùn)管理組 企劃組 資訊組 開發(fā)部 會員開發(fā)組 主管會計 出納 總經(jīng)理 市調(diào)組 研發(fā)組 設(shè)計組 客服組 采購組 營運(yùn)分析組 工程組 開發(fā)組 會計 市場營銷與特許經(jīng)營 績效管理 人力規(guī)劃 短期年度經(jīng)營計劃 中、長期經(jīng)營計劃 聘 用 管 理 薪 資 管 理 員工發(fā)展 員工生涯管理 訓(xùn) 練 管 理 經(jīng)營層（策略規(guī)劃） 管理層（制度規(guī)劃） 基層（作業(yè)執(zhí)行） 市場營銷與特許經(jīng)營 人力資源總監(jiān) 培訓(xùn)經(jīng)理 組織規(guī)劃 薪資經(jīng)理 招聘經(jīng)理 人事服務(wù) 經(jīng)理 勞工關(guān)系 經(jīng)理 培訓(xùn)管理人員 技術(shù)培訓(xùn)人員 管理培訓(xùn)人員 培訓(xùn)行政人員 薪資管理人員 人事管理人員 人事協(xié)調(diào)員 ?組織和規(guī)劃員工薪資 ?發(fā)展與控制 聘用主管 ?聘用與甄募 ?應(yīng)聘者面試 ?員工與應(yīng)聘者測驗 ?基本面試 ?校園招聘 ?招募兼職人員 ?兼職人員評估 人事服務(wù)主管 人 事 服 務(wù) 管 理 人 員 ?人事服務(wù)輔導(dǎo) ?員工福利宣傳 人事助理 ?勞工關(guān)系輔導(dǎo) ?合同宣傳 ?合同管理講解 ?合同談判 ?工資調(diào)查 ?兼職工作說明書及評估 ?員工抱怨 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同 一、主體 — 特許人 客體 — 被特許人 特許人 — 甲方 被特許人 — 乙方 三、費(fèi)用及支付方式 加 盟 金 保 證 金 權(quán) 利 金 二、授 權(quán) 許 可 ? 內(nèi) 容 ? 期 限 ? 地 域 市場營銷與特許經(jīng)營 四、雙方權(quán)利義務(wù) 甲方 乙方 整體規(guī)劃 培訓(xùn)輔導(dǎo) 督核責(zé)任 SOC、 SOP提供 決策權(quán) 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù) 原物料開發(fā)整合 舉辦活動 C. I. S 負(fù)責(zé)盈虧 法律責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行 經(jīng)營管理權(quán) 市場營銷推廣 銷售終端建設(shè) 配合活動分擔(dān)費(fèi)用 特許經(jīng)營合同 市場營銷與特許經(jīng)營 五、競業(yè)禁止及保密 六、合 同 ? 變 更 ? 續(xù) 約 ? 終 止 七、違約責(zé)任 八、不可抗力 九、爭議解決 十、其 他 特許經(jīng)營合同 市場營銷與特許經(jīng)營 單 店 建 立 流 程 理念與愿景 規(guī)模與地點(diǎn) 定位與魅力 籌備期作業(yè) 施工期作業(yè) 營運(yùn)期作業(yè) 單店管理 商品策略 價格策略 促銷策略 顧客細(xì)分 服務(wù)策略 商圈策略 市場營銷與特許經(jīng)營 資源盤點(diǎn) 開發(fā)策略 中期計劃 營運(yùn)策略 管理策略 多店管理 商品策略 價格策略 促銷策略 服務(wù)策略 顧客細(xì)分 資訊管理策略 商圈策略 組織發(fā)展策略 店鋪發(fā)展策略 多 店 建 立 流 程 市場營銷與特許經(jīng)營 市場開發(fā)機(jī)能 市場營運(yùn)機(jī)能 商品技術(shù)開發(fā)機(jī)能 教 育 機(jī) 能 企 劃 機(jī) 能 經(jīng)營分析機(jī)能 資 訊 機(jī) 能 經(jīng)營管理機(jī)能 十 二 大 機(jī) 能 組織創(chuàng)新機(jī)能 工程督核機(jī)能 企業(yè)文化機(jī)能 顧客服務(wù)機(jī)能 特許人的十二大機(jī)能 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營管理學(xué)院課程表 執(zhí)行層 管理層 經(jīng)營層 BOC BMC AOC AMC EOC EMC 生活禮儀 電話技巧 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn) 語言標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營理念 公司文化 辦公設(shè)備操作 顧客滿意 門市作業(yè) 環(huán)境衛(wèi)生 品質(zhì)意識 門市安全 Open技術(shù) Close技術(shù) 工作流程 溝通技術(shù) 盤點(diǎn)技術(shù) 公文寫作 生產(chǎn)技術(shù) 崗位技能 在崗培訓(xùn) 離崗培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)技巧 團(tuán)隊精神 企業(yè)人生 管理知識 培訓(xùn)技能 現(xiàn)金管理 人員管理 值班管理 倉儲管理 區(qū)域管理 顧客管理 營業(yè)管理 費(fèi)用管理 生產(chǎn)管理 問題分析與解決 報告書技術(shù) 提案技術(shù) 開店模式 市調(diào)技術(shù) 開發(fā)技術(shù) 能源技術(shù) 安全技術(shù) 訂貨作業(yè) 盤點(diǎn)作業(yè) 面試作業(yè) 機(jī)械設(shè)備 團(tuán)康技術(shù) POS系統(tǒng) 客訴作業(yè) 人員管理 總務(wù)管理 設(shè)備管理 商品定位 廣告促銷 人員培訓(xùn) Sales 管理 費(fèi)用管理 利潤管理 流程管理 營銷管理 顧客關(guān)懷 商品策略 價格策略 促銷策略 通路策略 開發(fā)技術(shù) 營運(yùn)技能 企劃技能 資訊技能 經(jīng)營分析 采購技能 人力資源 薪資設(shè)計 激勵設(shè)計 加盟合同 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)文化 CIS 變革創(chuàng)新 定位 、 區(qū)隔 4P整合 8C戰(zhàn)略 特許人組織 分公司組織 加盟店管理 投資決策 31Q 市場營銷 店鋪診斷 資源分配與整合 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營 成功三要素 在對的點(diǎn) 找對的人 做對的事 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營位置要素圖 (找對的點(diǎn) ） 吸引力條件 人口條件 交通條件 市場營銷與特許經(jīng)營 找對的點(diǎn) : 人口條件 都市之人口戶數(shù) 自然增加率，將來之人口 與戶數(shù) 年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成 所得水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣 都市之地形，地貌，歷史 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動向 行政上的條件，土地利用計劃 文教、體育設(shè)施之整體狀況、住 宅有關(guān)政策，災(zāi)害對策等 地區(qū)開發(fā)計劃 住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū) 等之位置 市場營銷與特許經(jīng)營 找對的點(diǎn) : 交 通 條 件 主要鐵路路線之一日的運(yùn) 行狀況 公車終點(diǎn)站之路線網(wǎng)之 結(jié)構(gòu) 道路、港灣、機(jī)場、流通 中心等之設(shè)施的狀況 主要車站之一日的乘降客 數(shù)與定期票外乘降客之變化 鐵路設(shè)施配置之狀況 主要公車站線之一日之運(yùn) 行狀況 輸送量增進(jìn)計劃 道路條件（路寬、鋪裝狀況，交 通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計 劃，與門市招牌之位置的關(guān)系 市場營銷與特許經(jīng)營 大型聚會場所的吸引力 白晝?nèi)丝诩捌渫埔? 通行量及其流動方式及推移 都市之商業(yè)之動向 商業(yè)區(qū)之發(fā)展性 商業(yè)區(qū)之競爭關(guān)系 與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競爭關(guān)系 競爭關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài) 吸 引 力 條 件 商店數(shù)量與其推移 商業(yè)區(qū)之吸引力 商圈之大小 CIS的吸引力 經(jīng)營業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營狀態(tài) 建地條件（地基、地價、停 車條件、地勢、地質(zhì)、地形 法令制度等 ) 商市圈之規(guī)模與特性 商圈內(nèi)之人口與戶數(shù) 找 對 的 點(diǎn) 市場營銷與特許經(jīng)營 一、商圈設(shè)定 主商圈：主商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 主商圈概述： 主商圈人口數(shù)： 萬人 主商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬人 主商圈顧客占全體顧客的比重為： 次商圈：次商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 次商圈概述： 次商圈人口數(shù)： 萬人 次商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬人 次商圈顧客占全體顧客的比重為： 邊界商圈：邊界商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 邊界商圈概述： 邊界商圈人口數(shù)： 萬人 邊界商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬人 邊界商圈顧客占全體顧客的比重為： 加盟店可行性分析與評估 市場營銷與特許經(jīng)營 門市營運(yùn)管理 （ 做對的事 ） 顧客滿意度 = 附加價值 VALVE = 顧客滿意 CIS 人力資源 HUMAN RESOURCE * 顧客策略 服務(wù)策略 營業(yè)額 = 來客數(shù) T/C TRANSACTION COUNT 客單價 A/C AVERAGE CHECK * + = 顧客流量 PLACE * 捕獲率 PROMOTION 商圈策略 營銷策略 = 產(chǎn) 品 PRODUCT * 價 格 PRICE 商品策略 價格策略 市場營銷與特許經(jīng)營 營業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對的事） 營業(yè)額 (相關(guān)要素 ) 入店率 = 入店客數(shù) 通行客數(shù) (2)提高入店客數(shù) ?提高來客數(shù) (1)增加來店客數(shù) 促銷推廣 與 店頭美工 立地分析 與 促銷推廣 沒買 原因探討 ? 成交率 = 購買客數(shù) 入店客數(shù) * 交易客數(shù) A 平均交易客單價 B 有買 ?商品價格 ? ?商品種類 ? ?商品缺貨 ? ?商品品質(zhì) ? ?商品品味 ? ?商品知識 ? ?服務(wù)態(tài)度 ? ?應(yīng)對技巧 ? 購買平均客單位 購 買 商 品 件 數(shù) (3)提供顧客需要的商品結(jié)構(gòu) ? 提高購買客數(shù) (4)提高顧客購買決定率 ?尋求改進(jìn)對策