第四章旅行社的銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-02-12 19:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn) 品 最高價(jià) 最低價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià) 服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格的上限與下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)域更寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距很大 24 1. 不同類(lèi)型產(chǎn)品的定價(jià)策略 成本定價(jià) 顧客認(rèn)知 旅行社產(chǎn)品 價(jià)格 顧客認(rèn)知 服務(wù)產(chǎn)品 價(jià)格 成本定價(jià) 有形產(chǎn)品 價(jià)格 25 2. 旅行社常用的幾種定價(jià)策略 ? 靈活定價(jià)策略 ? 心理定價(jià)策略 ? 優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略 26 (1) 靈活定價(jià)策略 定價(jià)策略 特征 產(chǎn)品 適用環(huán)境 取脂 (撇油 )定價(jià)策略 高價(jià)投放市場(chǎng) 具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品 利潤(rùn)率較高，適用于新特產(chǎn)品投放市場(chǎng)初期階段 滲透定價(jià)策略 低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) 缺乏壟斷性和需求富有彈性的產(chǎn)品 利潤(rùn)率偏低，適用于具有大批量接待能力的產(chǎn)品 27 (2) 心理定價(jià)策略 ? 尾數(shù)定價(jià)法： 999元 vs. 1000元 ? 聲望定價(jià)法：名牌企業(yè)采用 ? 吉祥定價(jià)法： 88 99 666等吉祥數(shù)字 28 (3)優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略 ? 優(yōu)惠價(jià)： ?現(xiàn)金折扣 ?數(shù)量折扣 ? 差價(jià)定價(jià)： ?等級(jí)差價(jià) ?季節(jié)差價(jià) ?地區(qū)差價(jià) ?年齡差價(jià) 29 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 30 一、旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道 1. 銷(xiāo)售渠道：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑。包括直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道兩種。 旅行社 旅游者 中間商 直接銷(xiāo)售渠道 間接銷(xiāo)售渠道 31 2. 我國(guó)旅行社銷(xiāo)售渠道 ? 目前我國(guó)旅行社廣泛采用間接銷(xiāo)售渠道策略，以國(guó)際入境業(yè)務(wù)為例： 中國(guó)旅行社 海外旅游者 國(guó)外中間商 32 二、旅行社的銷(xiāo)售渠道策略 ? 廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 ? 選擇性銷(xiāo)售渠道策略 ? 專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略 33 渠道策略 含義 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 通過(guò)旅游批發(fā)商廣泛銷(xiāo)售產(chǎn)品 方便旅游者購(gòu)買(mǎi) 成本較高 產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)于分散 選擇性銷(xiāo)售渠道策略 只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾家中間商 降低成本 合作關(guān)系穩(wěn)定，提高信任度 對(duì)中間商的依賴(lài)程度高 存在風(fēng)險(xiǎn) 專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略 在一定時(shí)期和地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商 進(jìn)一步降低成本；合作關(guān)系穩(wěn)定；提高中間商的積極性 銷(xiāo)售面窄 風(fēng)險(xiǎn)最大 34 三、旅游中間商的選擇與管理 1. 選擇旅游中間商的考慮因素： ? 中間商可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 中間商目標(biāo)群體與旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的一致性。 ? 中間商的商譽(yù)與能力。 ? 中間商對(duì)旅行社的業(yè)務(wù)依賴(lài)性。 ? 中間商的規(guī)模與數(shù)量。 ? 中間商的合作意向。 35 2. 旅游中間商的管理 ? 建立中間商檔案 ? 及時(shí)溝通信息 ? 有針對(duì)性地實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì) ? 適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍 36 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的管理 37 一、旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式 1. 單項(xiàng)服務(wù)的銷(xiāo)售方式 (1) 直接銷(xiāo)售：指旅行社通過(guò)其銷(xiāo)售柜臺(tái)為本地或已經(jīng)到達(dá)本地的旅游者提供各種相關(guān)服務(wù)。 (2) 委托銷(xiāo)售：是指旅行社委托海外或國(guó)內(nèi)其他旅游城市的旅行社為旅游者預(yù)訂到達(dá)該
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