某地產(chǎn)市場(chǎng)推廣方案(編輯修改稿)
2025-02-12 18:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 操作細(xì)則 針對(duì)零散客戶 ◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開(kāi)，如客戶問(wèn)及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠 ?? 不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？ 大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 真正價(jià)格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺(jué)，更能促進(jìn)他們的購(gòu)買欲。 35 ，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購(gòu)卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來(lái)講，是可以接受的。 ◎?qū)τ姓\(chéng)意的客戶出售 “ 貴賓卡 ” ，價(jià)值 3000元 ◎規(guī)定只有購(gòu)買了 “ 貴賓卡 ” 的客戶才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào) ◎向客戶承諾購(gòu)買 “ 貴賓卡 ” 可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無(wú)息退還 3000元現(xiàn)金 ◎購(gòu)買 “ 貴賓卡 ” 的金額計(jì)入總房?jī)r(jià) ◎給購(gòu)買 “ 貴賓卡 ” 的客戶開(kāi)收據(jù) 36 ◎購(gòu)卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)選定房號(hào) ◎貴賓卡的具體權(quán)益購(gòu)卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇： 優(yōu)先參觀樣板房 公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán) 公開(kāi)發(fā)售時(shí)享受額外折扣 參加購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 入伙后免收物業(yè)管理費(fèi)六個(gè)月 37 ② 針對(duì)團(tuán)體客戶 ③ 對(duì)于團(tuán)體購(gòu)買的客戶同樣出售 “ 貴賓卡 ” ，團(tuán)體購(gòu)買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受 “ 團(tuán)體額外最多 4%的折扣 ” 優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議。 ④ 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)的操作細(xì)則：這是本階段的一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭(zhēng)取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開(kāi)發(fā)售之后的投入。 38 公開(kāi)咨詢期必備條件： 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視等） 售樓資料到位（銷售手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等） 樣板房已完成（可推后） 地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等） 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 39 （ 2）公開(kāi)發(fā)售期 操作 針對(duì)公開(kāi)咨詢期的已購(gòu)卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ①提前一周開(kāi)放樣板房（沒(méi)有也可），邀請(qǐng)所有購(gòu)卡客戶參觀，并告知具體選房號(hào)日期和選房辦法。 ②開(kāi)盤前 2日安排之前已購(gòu)卡客戶到現(xiàn)場(chǎng)選定房號(hào)，具體時(shí)間根據(jù)購(gòu)買貴賓卡的客戶決定。 ③開(kāi)盤當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同。 ④選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購(gòu)。 40 針對(duì)其他未購(gòu)卡的客戶 ①告知必需等待購(gòu)卡客戶選定房號(hào)后才能選房號(hào)，目前可參觀咨詢。 注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購(gòu)卡人數(shù)而確定。 公開(kāi)發(fā)售必備條件： 已經(jīng)取得預(yù)售許可證； 正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成 工程進(jìn)度不能停 確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待； 市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知； 41 分兩階段： 1）第一階段 銷售大廳、通道包裝 現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包裝（路旗、彩球等） 條幅 媒體廣告：直郵或派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)廣告等 開(kāi)盤造勢(shì)公關(guān)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng) 42 2）第二階段 直郵或派發(fā) 公關(guān)活動(dòng) —— 老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開(kāi)工紅包派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、結(jié)合節(jié)日的應(yīng)景推廣活動(dòng)等 （ 3）掃尾期 通過(guò)對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)； 對(duì)剩余單位分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階段廣告減少，以公關(guān)活動(dòng)為主。 43 七、銷售執(zhí)行 （一）模式 全新的臺(tái)灣式的銷售模式，屆時(shí)將有公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及培訓(xùn)。 （二）看樓動(dòng)線 全景式情景銷售，在整個(gè)看樓動(dòng)線中完成銷售動(dòng)作，而非固定式現(xiàn)場(chǎng)銷售方式。 44 （四）功能分區(qū) 售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 門前小廣場(chǎng)：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等。 45 接待區(qū)域： 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置； 在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍； 接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。接待臺(tái)的尺寸一般是：長(zhǎng)不得小于
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