飼料銷售技巧培訓(xùn)(ppt95頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 18:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間接相關(guān)的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動態(tài) 經(jīng)營理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 Email: 46 與銷售直接有關(guān) 內(nèi)部的裁決途徑 經(jīng)營的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及信譽度 目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料 是否有競爭者介入 為何需要我們的產(chǎn)品 Email: 47 探詢的技巧 ? 開放式的詢問 ? 封閉式的詢問 ? 啟發(fā)性的詢問 Email: 48 詢問的輔助語言 ? 視覺占 55%： ? 聲音占 38%： ? 語言占 7%： Email: 49 開放式的詢問 讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 ——為什么？ ——有什么？ ——是什么？ ——做什么？ ——怎么樣？ Email: 50 封閉式的詢問 封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答 “是 ”或是 “否 ”。 ——是不是？ ——好不好？ ——對不對？ ——有沒有？ Email: 51 啟發(fā)性的問句 只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應(yīng)要求顧客： 評論或分析事物 作出推測 說出自已的感受 Email: 52 聆 聽 ? 聆聽的原則： ? 聆聽的技巧 ： ? 利用聆聽發(fā)覺客戶的需求 Email: 53 聆聽的原則 ? 站在對方的立場，仔細地傾聽： ? 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的： ? 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語： Email: 54 聆聽的技巧 ? 非言辭性的技巧 ? 言辭性的技巧 Email: 55 言辭性的技巧 ? 言辭性的提示 ? 運用言辭的表達 ? 和諧的聲調(diào) ? 重復(fù)關(guān)鍵語 ? 澄清疑問 Email: 56 非言辭性的技巧 眼神接觸 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對方太久 非言辭性的提示 鼓勵 點頭 偶而使用 臉部表情，適時皺眉 緘默 開放的交談姿勢 正直面對 不要交錯手臂 上身稍微前傾 Email: 57 聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求 潛在的需求 無意識 我很好。 雖然 … 我還是 … 潛在的需求 有意識 我覺得好象不對勁 … 可不可能是 … ？ 顯在的需求 我知道我必須 … 否則 … Email: 58 需求明確化（一 ） 我一向光著腳走路，覺得很好。 （無意識的潛在需求） Email: 59 需求發(fā)展觀案例 有兩個業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個代表回去說那里沒有市場，另一個說那里市場很大。如果叫你去推銷，你如何來發(fā)現(xiàn)他們的需求？ Email: 60 需求明確化（二） 問：您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好 了。 （有意識的潛在需求） Email: 61 需求明確化（三） 問：如果有種東西裹住您的腳，保護您 的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了 。 （顯在需求） Email: 62 將效益和需求扯上關(guān)系 問題 需求 效益 特點 問題 需求 效益 特點 Email: 63 第七講－－如何表述產(chǎn)品賣點 找出客戶購買的理由 針對客戶需要 、 戶解決問題 。 讓客戶相信你所說的 。 讓客戶感受到您的真誠 ， 并愿意站在客戶的立場 ， 幫助客戶解決問題 。 Email: 64 不同的客戶需求 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 生意的需求 付款的方式 利潤 個人的需求 友情 嗜好 Email: 65 找出客戶購買的理由 商品給他的整體印象 成長欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、嗜好 價格 服務(wù) Email: 66 FABFABE 特性 Feature 功效 Advantage 利益 Benefit 證據(jù) Evidence Email: 67 描述賣點 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點時，區(qū)別“特點 ”“賣點 ”是重要的。 一個好的賣點陳述的特點是： ——這些賣點清楚的與用戶購買目的有關(guān)； ——讓顧客感覺到對他有價值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是 賣點！ Email: 68 FABE敘述 因為 （它擁有）
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