飼料銷售技巧培訓(xùn)(ppt95頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 回去說那里沒有市場，另一個說那里市場很大。 鍋?zhàn)? TEFLON表面處理 煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦 容易清洗，不浪費(fèi)，飯菜好看，增加食欲 抗生素 靜脈注射 肌肉注射 彈性應(yīng)用 應(yīng)用自如 不必費(fèi)神安排靜脈注射器具 電視機(jī) 手提 從一個房間帶到另一個房間 節(jié)省能源及費(fèi)用開支，也節(jié)省另購一部的金錢 Email: 70 第八講－－客戶異議的處理 ? 真實的異議： ? 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見 ? 假的異議： ? 用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 ? 提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 ? 隱藏的異議： ? 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境， Email: 71 異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶原因 ? 銷售人員原因 Email: 72 客戶原因 ?拒絕改變 ?情緒處于低潮 ?沒有意愿 ?無法滿足客戶的需要 ?藉口、推托 Email: 73 銷售人員原因 ?銷售人員無法贏得客戶的好感 ?銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 ?銷售人員做了夸大不實的陳述 ?銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議 ?銷售人員使用過多的專門術(shù)語 ?事實調(diào)查不正確 ?不當(dāng)?shù)臏贤? ?姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 Email: 74 反對意見處理 緩沖 探詢 聆聽 答覆 Email: 75 處理反對意見的技巧 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 實證法 Email: 76 處理反對意見 同感法 以別人享受到的利益為例加以說服，通常以 3F來構(gòu)成： 我了解你的感受 Feeling 某人原來也這么想 Feld 后來他發(fā)覺 Found 你們飼料顏色不好，適口性可能有問題 ◆ 我了解，您看表面會如此感覺，你村的王老五我想您認(rèn)識他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)海參只長得均勻，毛病少，生長快，實在劃得來。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ ◆ 是否注意到大宗購買原料的價格差異，儲存原料的損耗，原料變質(zhì)，配方的科學(xué)性，實際使用效果等。 Email: 91 取得承諾的方法 利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達(dá)成協(xié)議。 2023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 12:32:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/132023/2/13Monday, February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/132023/2/132023/2/132023/2/13 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/132023/2/132023/2/13Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/132023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 2023/2/132023/2/132023/2/13 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 80％的業(yè)績是藉于 20％的客戶， 20％的業(yè)績來自于 80％的客戶。 Email: 88 取得承諾的方法 單刀直入法 關(guān)于產(chǎn)品這方面我已經(jīng)向您詳細(xì)談過了，就請您先進(jìn)幾噸試用。 Email: 79 處理反對意見 重探法 把客戶的需求探詢得更明確。 讓客戶相信你所說的 。 ——為什么？ ——有什么？ ——是什么？ ——做什么？ ——怎么樣？ Email: 50 封閉式的詢問 封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答 “是 ”或是 “否 ”。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 二、熟悉客戶資料 關(guān)鍵人物的資料（ M＋ A），資金－信譽(yù)－社會地位－經(jīng)營狀況。 ? 視線的落點(diǎn)： 平常面對面交談，當(dāng)雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。 ? 筆記用具： 準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。 “How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 例如：完成目標(biāo)需要經(jīng)理或技術(shù)人員協(xié)助或團(tuán)隊開發(fā)。 Email: 15 6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo) 第二個是 “When”。 Email: 10 第三講－－讓銷售成為愛好 將銷售轉(zhuǎn)化為樂趣 A 態(tài)度 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。 (案例：某業(yè)務(wù)員表述不當(dāng)惹禍 ) Email: 6 第二講－銷售對個人的好處 銷售自己 ——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)及成長的良好體系 (案例：個人選擇經(jīng)歷 ) Email: 7 第二講－銷售對個人的好處 經(jīng)營自己 ——做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。Email: 1 Email: 2 銷售藝術(shù)篇 成功銷售自己 Email: 3 第一講－－銷售的概念 一、銷售是什么？ 二、銷售不是什么？ Email: 4 第一講－－銷售的概念 銷售是什么？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程?？蛻舨毁I帳
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