【正文】 2023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 12:32:43 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/132023/2/132023/2/13Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Email: 86 取得承諾的方法 霸王硬上弓法 這樣好了，我馬上安排，明天送貨10噸，開口料 2噸，稚參料 3噸，幼參料 5噸。 （有意識的潛在需求） Email: 61 需求明確化（三） 問：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了 。 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 ? 站立等待的姿勢： 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 例如：為確保目標(biāo)完成，我計(jì)劃開發(fā) 2個(gè)新客戶，但要考慮市場不可預(yù)見的變化，要考慮依靠老市場的增量還是多開發(fā)一個(gè)新客戶來保證目標(biāo)完成。 “What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。 (目標(biāo)：讓銷售成為個(gè)人愛好 ) Email: 8 第二講－銷售對個(gè)人的好處 提升自己 ——做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 Email: 16 6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo) 第三是 “Where”。 在設(shè)立目標(biāo)的同時(shí)，做一份詳細(xì)行動(dòng)方案，包括行動(dòng)細(xì)節(jié)、準(zhǔn)備材料、促銷用品、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、費(fèi)用預(yù)算等 Email: 21 目標(biāo)設(shè)定原則 一、明確性－－ 量化、明確 二、可達(dá)性－－ 現(xiàn)實(shí)、可行 三、挑戰(zhàn)性－－ 信心、超越 四、衡量性－－ 計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn) 五、修正性－－ 檢查、修正 Email: 22 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的步驟 長期目標(biāo) 明確：職業(yè)生涯規(guī)劃 中期目標(biāo) 平分：增強(qiáng)可行性 短期目標(biāo) 關(guān)注：最近 2－ 3個(gè)月 Email: 23 第二講－－銷售前準(zhǔn)備 一、個(gè)人準(zhǔn)備 二、市場準(zhǔn)備 三、客戶準(zhǔn)備 Email: 24 個(gè)人準(zhǔn)備工作－ 1 一、穿著打扮 ? 五官： 整潔 ? 手部： 指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。 Email: 33 開發(fā)潛在客戶 ?直接拜訪 ?連鎖介紹法 ?接收前任的客戶資料 ?用心耕耘現(xiàn)有的客戶 ?擴(kuò)大人際關(guān)系 Email: 34 第四講：接近客戶的技巧 ? 接近話語 ? 接近注意點(diǎn) ? 如何面對初次見面的客戶 Email: 35 接近話語 步驟 1：稱呼對方的姓名或稱謂 步驟 2：自我介紹 步驟 3：感謝對方的接見 步驟 4：寒喧 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 步驟 6：贊美及詢問 Email: 36 接近注意點(diǎn) 打開潛在客戶的 “心防 ”： 客戶是 “主觀的 ” 客戶是 “防衛(wèi)的 ” 銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購買商品，而是 “購買 ”銷售商品的人 Email: 37 面對初次見面的客戶 ? 引起他的注意 ? 獲得他的好感 Email: 38 引起他的注意 ?別出心裁的名片 ?請教客戶的意見 ?迅速提出客戶能獲得哪些重大利 益 ?告訴潛在客戶一些有用的信息 ?提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 Email: 39 獲得客戶的好感 ?成功的穿著 ?肢體語言 ?微笑 ?問候 ?握手 ?注意客戶的情緒 ?記住客戶的名字和稱謂 ?讓客戶有優(yōu)越感 ?替客戶解決問題 ?利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 Email: 40 第五講－－進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入主題的技巧 開場白技巧 Email: 41 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對你已經(jīng)消除戒心。 一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是： ——這些賣點(diǎn)清楚的與用戶購買目的有關(guān)； ——讓顧客感覺到對他有價(jià)值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價(jià)值，它就不是 賣點(diǎn)！ Email: 68 FABE敘述 因?yàn)?（它擁有） （特性） 它可以（產(chǎn)生） （功效） 對你而言 （帶來） （利益） （不信）你看你們村的張三（證據(jù)） Email: 69 FAB敘述 因?yàn)? 它可以 對顧客而言 項(xiàng)目 特性（產(chǎn)品的物質(zhì)特性） 功效（特征會怎么樣） 利益（對顧客的意義） 襯衣 尼龍 耐穿、快干、免燙 省錢、省時(shí)間、方便、帥氣 長褲 免燙 褶痕不消失 不必花時(shí)間保養(yǎng)，看起來整潔清爽 抗菌素 酸中穩(wěn)定 不因胃酸降低效價(jià)可在飯中服用 不需要特別指示，節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，病人容易順從指示，服用方便。 Email: 90 取得承諾的方法 引誘法 現(xiàn)在改用高檔料還能趕得上節(jié)前出售，否則恐怕保不住。 2023/2/132023/2/132023/2/132023/2/13 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 13日星期一 2023/2/132023/2/132023/2/13 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 2023/2/132023/2/132023/2/13 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。而這其中又可以分為 80％的業(yè)績來自于老客戶的重復(fù)購買和推介，20％的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶 。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性。 ——是不是？ ——好不好？