飼料銷售技巧培訓(xùn)(ppt95頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-26 18:40本頁(yè)面
【正文】 出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。時(shí)間以客戶松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。 ? 站立等待的姿勢(shì)： 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 ? 視線的落點(diǎn)： 平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。 Email: 26 市場(chǎng)準(zhǔn)備工作 一、市場(chǎng)容量 掌握所轄市場(chǎng)容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)規(guī)劃。 三、市場(chǎng)潛力 把握市場(chǎng)潛力，合理投入人力資源，做好目標(biāo)規(guī)劃。 二、熟悉客戶資料 關(guān)鍵人物的資料（ M＋ A），資金－信譽(yù)－社會(huì)地位－經(jīng)營(yíng)狀況。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi) “決定權(quán) ”。 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 要 M(有 ) A(有 ) N(有 ) m(無(wú) ) a(無(wú) ) n(無(wú) ) Email: 32 ? M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n： 非客戶，停止接觸。 Email: 42 進(jìn)入主題的技巧 購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段： 步驟 1：引起注意 步驟 2：發(fā)生興趣 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟 4：激起欲望 步驟 5：比較 步驟 6：下決心 Email: 43 開(kāi)場(chǎng)白技巧 以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的注意及興趣 以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應(yīng) 以產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。 Email: 44 第六講－－成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂(lè)于作答； 能使人覺(jué)得自己的話值得聆聽(tīng)； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。 ——為什么？ ——有什么？ ——是什么？ ——做什么？ ——怎么樣？ Email: 50 封閉式的詢問(wèn) 封閉式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “是 ”或是 “否 ”。不過(guò)縱使采用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題形式，這類問(wèn)題應(yīng)要求顧客： 評(píng)論或分析事物 作出推測(cè) 說(shuō)出自已的感受 Email: 52 聆 聽(tīng) ? 聆聽(tīng)的原則： ? 聆聽(tīng)的技巧 ： ? 利用聆聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求 Email: 53 聆聽(tīng)的原則 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)： ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的： ? 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)： Email: 54 聆聽(tīng)的技巧 ? 非言辭性的技巧 ? 言辭性的技巧 Email: 55 言辭性的技巧 ? 言辭性的提示 ? 運(yùn)用言辭的表達(dá) ? 和諧的聲調(diào) ? 重復(fù)關(guān)鍵語(yǔ) ? 澄清疑問(wèn) Email: 56 非言辭性的技巧 眼神接觸 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開(kāi)對(duì)方太久 非言辭性的提示 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭 偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默 開(kāi)放的交談姿勢(shì) 正直面對(duì) 不要交錯(cuò)手臂 上身稍微前傾 Email: 57 聆聽(tīng)－－發(fā)現(xiàn)需求 潛在的需求 無(wú)意識(shí) 我很好。 （無(wú)意識(shí)的潛在需求） Email: 59 需求發(fā)展觀案例 有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國(guó)家的人民都不穿鞋子，其中有一個(gè)代表回去說(shuō)那里沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)說(shuō)那里市場(chǎng)很大。 （有意識(shí)的潛在需求） Email: 61 需求明確化（三） 問(wèn)：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺(jué)得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了 。 讓客戶相信你所說(shuō)的 。 Email: 64 不同的客戶需求 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 生意的需求 付款的方式 利潤(rùn) 個(gè)人的需求 友情 嗜好 Email: 65 找出客戶購(gòu)買(mǎi)的理由 商品給他的整體印象 成長(zhǎng)欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、嗜好 價(jià)格 服務(wù) Email: 66 FABFABE 特性 Feature 功效 Advantage 利益 Benefit 證據(jù) Evidence Email: 67 描述賣(mài)點(diǎn) 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn) ”“賣(mài)點(diǎn) ”是重要的。 鍋?zhàn)? TEFLON表面處理 煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦 容易清洗，不浪費(fèi)，飯菜好看，增加食欲 抗生素 靜脈注射 肌肉注射 彈性應(yīng)用 應(yīng)用自如 不必費(fèi)神安排靜脈注射器具 電視機(jī) 手提 從一個(gè)房間帶到另一個(gè)房間 節(jié)省能源及費(fèi)用開(kāi)支，也節(jié)省另購(gòu)一部的金錢(qián) Email: 70 第八講－－客戶異議的處理 ? 真實(shí)的異議： ? 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn) ? 假的異議： ? 用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 ? 提出很多異議，但這些異議并不是他
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