商務(wù)談判與禮儀(ppt95頁(yè))-在線瀏覽
2025-04-05 11:54本頁(yè)面
【正文】 得一大步 ? 讓步緩慢，證明自己的合理 ? 分很多次讓步 ? 保留后路不讓自己無(wú)路可走 ? 利用各種成交技巧，促使 對(duì)方接受我方的觀點(diǎn)與價(jià)值 ? 成交后恭喜對(duì)方做了正確的選擇 ? 迅速離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng) 把握天時(shí) ? 談判議程的擬定 ? 順勢(shì) ? 逆向操作 ? 立場(chǎng)互換 ? 交換條件 ? 比較分析 巧借地利 ? 方便增加籌碼的地點(diǎn) ? 方便運(yùn)用我方的力量 ? 我方熟悉的地點(diǎn) ? 帶到自己的地盤 ? 環(huán)境優(yōu)雅 ? 交通方便 ? 有提示作用的地點(diǎn) ? 有第三公證人的地點(diǎn) 談判的類型 談判地域 I ? 主座談判 ?主座或主場(chǎng)談判，是 在自己所在地 組織談判?？妥勁袑?duì)客方來(lái)說(shuō)需要克服不少困難，到客場(chǎng)談判時(shí)必須注意： ?要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。 ?要 配備好自己的翻譯、代理人 ， 不能隨便接受對(duì)方推薦的人員 ，以防機(jī)泄露。談判可能開(kāi)始在我方，繼續(xù)談判在對(duì)方，結(jié)束又在我方。應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題： ?確定 階段利益目標(biāo) ，爭(zhēng)取不同階段 最佳談判效益 。 ? 第三地點(diǎn)談判（或中立地談判 ） ?第三談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型 。 第五單元 商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù) 人和 1. 從口語(yǔ)表達(dá)上使用肯定積極語(yǔ)氣 2. 經(jīng)常微笑應(yīng)對(duì)展現(xiàn)信心 3. 養(yǎng)成快速反應(yīng)立即行動(dòng)習(xí)慣 4. 善用創(chuàng)意 5. 勇於面對(duì)問(wèn)題，培養(yǎng)解決問(wèn)題韌性 雙贏的談判策略 ? 將問(wèn)題與人分開(kāi)，對(duì)事不對(duì)人 ? 不要在雙方各自的立場(chǎng)上爭(zhēng)辯 ? 集中在雙方的利益之上，客戶的好處是 ? 提供選擇給對(duì)方，二或三種 ? 以客觀的事實(shí)證據(jù)獲得對(duì)方的承諾 談判者的思維 雙贏 我贏你敗 雙敗 你贏我敗 如何掌控談判者的心態(tài) 了解談判者對(duì)你的有何看法？ 了解談判者對(duì)課程的期望？ 了解談判者的心態(tài)？ 了解自己的特色？ 適任性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長(zhǎng)、缺點(diǎn)等 在 強(qiáng)調(diào) 出自己這個(gè)項(xiàng)目上，除了特性利益法外，接下來(lái)我們要介紹第二個(gè)非常有力的武器，那就是 —— “同步化法則”，也就是“認(rèn)同法則” 什么是同步化法則呢？ 簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓客戶覺(jué)得我們跟他是站在同一陣線，我們是同一類的，我們是很接近的，相同的。 因?yàn)檫@樣的一種認(rèn)同方式，在不知不覺(jué)中找出 對(duì)方 與自己共同的地方，再經(jīng)由這些共同點(diǎn)，不斷開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造出自己與 人 的良好關(guān)系，而拉近了 對(duì)方 與我們之間的距離。它是古今中外大家 所共同善用的一個(gè)方法，因此希望各位 溝通高手 一定要充分把握此法則，善加利用，使自己成為高手。 在言談上 —— 與 對(duì)方 講話的聲調(diào)，速度同步化。 在興趣上 —— 對(duì)方 喜歡的，你也去喜歡。 其它方面 —— 例如：共同的朋友，姓氏，鄉(xiāng)親，同學(xué)，學(xué)校，師長(zhǎng)，同事 ?? 總之，在多方面都盡量找出共同點(diǎn)，來(lái)加以同步化，拉近雙方的感情，距離。 十大要素 : 語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù) :高低揚(yáng)抑 ,留白 ,頓挫 , 快慢 ,語(yǔ)言圖像化 : (1分鐘及 3分鐘 ) ?說(shuō)話 的 藝術(shù) 良好的傾聽(tīng)技巧 ? 專注 ? 給予對(duì)方響應(yīng) ? 鼓勵(lì)他繼續(xù)說(shuō) ? 重述及確認(rèn)談話內(nèi)容 ? 接納對(duì)方的心情 ? 頻頻點(diǎn)頭 ? 用筆記之 控 制 是 控 制 不 是 深深地吸引住對(duì)方，進(jìn)入我們想要的地方，主動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人。 1. 不停地說(shuō)話 2. 反應(yīng)、反擊 3. 施壓力給客戶、逼他快買 4. 縮短銷售過(guò)程 5. 讓客戶來(lái)指導(dǎo)談話內(nèi)容 6. 被客戶來(lái)主導(dǎo)銷售過(guò)程 7. 缺乏信心
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