【正文】 平均 采購(gòu)的價(jià)值 采購(gòu)是為了給組織 帶來(lái)價(jià)值 采購(gòu)除了給組織帶來(lái)價(jià)值，同時(shí)也要給自己和自己的“圈子”帶來(lái)價(jià)值 采購(gòu)者的決策范圍和權(quán)力 法律和組織允許的范圍內(nèi) 往往超過(guò)或者低于法律和組織允許的范圍 采購(gòu)的決策方式 關(guān)鍵負(fù)責(zé)人 集體決策 需額外考慮 的問(wèn)題 定義？ 衡量？ 影響決策 ? 需求分析？ 流程？ 真正決策者？ 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)流程？ 我們 / PMBG模型決定了一個(gè)人的社會(huì)地位 Power 權(quán)威 Morality 品德 Benefit 利益 Group 圈子 P+ P+ P+ P P P B B B B+ B+ B+ M+ M+ M+ M M M 個(gè)人綜合地位 個(gè)人 B A 個(gè)人：身體、智力 專業(yè)、年齡 社會(huì)：行政權(quán)力 學(xué)術(shù)、背景 知名度 個(gè)人品行和社會(huì)聲望： 禮、義、廉、恥、愛(ài) 孝、仁、忠、善、誠(chéng) 勤、儉 忍 — 自我克制 經(jīng)濟(jì)、物質(zhì) “DT 個(gè)人地位模型” 我們 / 根據(jù) PMBG模型推導(dǎo)出的 “ 秩序 ” 如何與官員相處 /交流？或者，官員如何與人相處 /交流？ 有些原則和定義是必須遵守的，號(hào)稱“潛規(guī)則”！ 我們 / DT六大法則 1. 安全原則 2. 不得罪原則 3. 擴(kuò)大原則 4. 以對(duì)方為中心原則 5. 積德原則 6. 買點(diǎn)賣點(diǎn)最大化滿足原則 我們 / 安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護(hù)自己 /個(gè)人地位 “ DT人脈關(guān)系法則 1：安全原則 ” P M B Group 圈子 調(diào)動(dòng)所有資源 消除威脅 消除威脅原則 委曲求“源”原則 逃跑原則 我們 / 思考 為什么對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較敏感的客戶我們會(huì)比較好做？ 為什么“醫(yī)改”會(huì)優(yōu)先采購(gòu)國(guó)貨？ 某百萬(wàn)美金項(xiàng)目招標(biāo)最后因 3000美金的微弱劣勢(shì)我們輸了，銷售很不服氣并希望板回來(lái)，決定投訴 …… 我們 / “DT人脈關(guān)系法則 2不得罪原則 ” P M B Group 圈子 表面平衡原則 （也叫下臺(tái)階原則） 不平衡必須隱含原則 少說(shuō)話原則 禮尚往來(lái)原則 特別申明：得罪人就是剝奪自己的生存空間 人什么時(shí)候更容易得罪人？ 禍從口出：兩人或多人在一起，你隨意評(píng)價(jià)其他人的時(shí)候 做事不能平衡 /平均的時(shí)候 你欠對(duì)方人情，對(duì)方找你幫忙你卻不幫的時(shí)候 我們 / 思考 我們投資： A城市 vs. B城市 為什么公司搬家，兩個(gè)區(qū)政府都不滿意？ 是壟斷項(xiàng)目好，還是平分項(xiàng)目好？ 我們 / 防守好了之后尋求機(jī)會(huì)進(jìn)攻 “ DT人脈關(guān)系法則 3地位擴(kuò)大原則 ” P M B Group 圈子 馬屁原則 （尊敬 /請(qǐng)教） 交朋友原則 樞紐原則 我們 / 思考 對(duì)政府官員，我們能擴(kuò)大他們的哪方面？ 我們有什么手段、方法、 program來(lái)擴(kuò)大他們的社會(huì)地位？ 為什么企業(yè)家非常希望參與到 China CEO program? 我們 / 圈子中人和人交往符合的原則 “ DT人脈關(guān)系法則 4：以對(duì)方為中心原則 ” P M B P M B P M B P M B 0 +3 +2 +1 +3 +2 +3 +2 P P M B +3 +2 +1 0 1 對(duì)方在我 心目中的地位 我在對(duì)方 心目中的地位 關(guān)系程度 關(guān)系程度名稱 描述 標(biāo)志性 里程碑 +3 互賴 共商大計(jì)，同進(jìn)共退，榮辱與共 對(duì)方覺(jué)得欠你很大人情，能力范圍內(nèi)愿為你做任何事，即使有些風(fēng)險(xiǎn) +2 信任 愿意幫你 你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經(jīng)歷：對(duì)方覺(jué)得欠你人情 +1 熟悉 不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立 不反對(duì)你，但也沒(méi)有人情往來(lái) 0 陌生 不認(rèn)識(shí) 從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你，雖然你沒(méi)得罪對(duì)方但仍遭對(duì)方排斥 1 (P/M/B) 敵對(duì) 對(duì)你懷有敵意，想盡辦法打擊我 強(qiáng)烈反對(duì)你、想 方設(shè)法打擊你 我們 / 思考 我們的投資讓誰(shuí)欠了我們的人情？讓誰(shuí)和我們的關(guān)系變成 +2以上了嗎？那些考察過(guò)但最終沒(méi)能投資的城市政府關(guān)系呢？ 我們的文化決定了銷售不能用普通方法去提升關(guān)系的程度，那么還有什么方法可以建立關(guān)系？ 為什么我們的一些 program對(duì)一部分人（建立關(guān)系）特別有效，而對(duì)其他人卻沒(méi)有效果？ 我們 / DT人脈關(guān)系法則 5：積德原則 “ 一碗湯”值多少錢 品德是獲取其他所有東西的基礎(chǔ) 最大的品德是恩德，最緊密的關(guān)系是生死之交 ? 恩德是佛教的觀念 ? 全力地給予，而不求任何回報(bào) ? 積最大德的關(guān)鍵 我們 / 積德的三個(gè)策略 P M B +B +M +P 財(cái)富增值的策略： 分享權(quán)力，加強(qiáng)品德 品德增值的策略： 分享權(quán)力，分享財(cái)富 權(quán)威增值的策略： 加強(qiáng)品德，分享財(cái)富 B B P P +M +M 總是要加強(qiáng)品德 總是要分享財(cái)富 總是要分享權(quán)力 我們 / “DT人脈關(guān)系法則 6：買點(diǎn)賣點(diǎn)最大滿足原則 ” 買點(diǎn)：個(gè)人采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 賣點(diǎn)：官方采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) P M B P M B P M B 用來(lái)說(shuō)服他人的點(diǎn) 用來(lái)滿足自己需求的點(diǎn) P M B 賣點(diǎn) 糖果 刀子 糖果：來(lái)自“滿足”的欲望 刀子：來(lái)自“法則”的壓力和“危險(xiǎn)”帶來(lái)的恐懼 DT擴(kuò)大法則 DT安全法則 DT以對(duì)方為中心 DT安全法則 DT不得罪法則 公司規(guī)模、實(shí)力 產(chǎn)品 /技術(shù)實(shí)力 價(jià)格合理 P M B 說(shuō)服 我們 / 價(jià)值銷售技巧 +關(guān)系斡旋策略 =成功！ 調(diào)研 立項(xiàng) 招標(biāo) 評(píng)標(biāo) 商務(wù)談判 成交 確認(rèn)商機(jī) 主導(dǎo)進(jìn)程 提交方案 商務(wù)談判 成交 開(kāi)始接觸 弄清關(guān)系 建立關(guān)系 影響標(biāo)準(zhǔn) 和流程 成交 平衡關(guān)系 維系關(guān)系 1 2 3 4 5 6 客戶 采購(gòu) 流程 顧問(wèn)式銷售 關(guān)系 斡旋 價(jià)值銷售體系 文化銷售 實(shí)施 + = Win in worldwide! 我們 / 提升政府項(xiàng)目贏單率的策略和方法 DT六步法 我們 / 關(guān)系？ 政策解讀 產(chǎn)品價(jià)值 性價(jià)比 關(guān)系斡旋 我們 / 沒(méi)有 value，萬(wàn)萬(wàn)不行 有 value，就一定行嗎？ 到底該如何判斷一個(gè)政府項(xiàng)目能否贏？有沒(méi)有模型？ 我們 / 傳統(tǒng)的基于價(jià)值銷售的項(xiàng)目輸贏判斷模型 決定作用 因素 權(quán)重與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值維度 標(biāo)書(shū)符合度 講標(biāo)打動(dòng)客戶 風(fēng)險(xiǎn)可控度 …… 價(jià)格維度 價(jià)格 投資回報(bào) 成功率 我們 / 我們政府項(xiàng)目需要新模型： “ DT項(xiàng)目輸贏判斷模型 ” 決定作用 因素 對(duì)贏率的權(quán)重影響 關(guān)系維度 客戶關(guān)系 價(jià)值銷售體系：需要但不是特別重要 中國(guó)：特別重要，會(huì)支配其他因素 買點(diǎn)滿足度 價(jià)值銷售體系：無(wú) 中國(guó)：有，且特別重要 價(jià)值維度 賣點(diǎn)滿足度 價(jià)值銷售體系：非常需要 中國(guó)：重要，入圍基礎(chǔ) 性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)值銷售體系：需要 中國(guó)：重要 成功率 我們 / 在中國(guó)，關(guān)系會(huì)決定競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則 我方 對(duì)手 關(guān)系 DT項(xiàng)目輸贏判斷模型 我們 / 再比較顧問(wèn)式銷售的項(xiàng)目判斷 確認(rèn)商機(jī) 主導(dǎo)進(jìn)程 提交方案 商務(wù)談判 成交 1 2 3 4 5 10% 30% 50% 80% 100% 顧問(wèn)式銷售的階段與成功率判斷法 決定作用 因素 我們 對(duì)手 1 對(duì)手 2 項(xiàng)目判斷 因素 客戶關(guān)系 +2 +1 買點(diǎn)滿足度 +1 ？ 賣點(diǎn)滿足度 +1 +1 ？ 性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力 ？ ？ +1 成功率 20% 80% 40% 我們 / 以人脈關(guān)系銷售的流程為主線 開(kāi)始接觸 弄清關(guān)系