【文章內(nèi)容簡介】 —“ 三灶不僅環(huán)境好，而且很有投資價值，斗門的房子我也去看過，但潛力沒有這里好，未來金海大橋一通，這里的房價是有翻倍的可能的。 ””客戶特征描述不僅追求小區(qū)的居住品質(zhì)，更看重周邊的自然地理環(huán)境和未來的投資規(guī)劃價值。識品牌重品牌，價格承受力較好，置業(yè)會充分考慮是否有升值潛力。購買力較強，看重自然環(huán)境和投資規(guī)劃價值E 外地投資度假客戶本報告是嚴格保密的。 32典型客戶 9：澳門投資客戶稱呼：黃先生年齡： 3540歲性別：男籍貫：澳門從事行業(yè)：外貿(mào)企業(yè)經(jīng)理家庭人口： 4人目前居住地：澳門置業(yè)次數(shù)：多次客戶語錄——“ 因為在這邊有生意，經(jīng)常過來珠海出差。 ”——“ 想在珠海買個 100萬左右的房子，可以辦兩地車牌，可是現(xiàn)在珠海市區(qū)的房子至少都要 100多萬，我就想辦車牌兼投資，沒想過要花那么多錢買那么貴的，所以只能考慮去西區(qū)買了。 ”——“ 西區(qū)現(xiàn)在大把房子賣，我想買在比較有升值空間的地段和比較有品質(zhì)感的小區(qū)。 ”——“ 如果你們項目有金海大橋的規(guī)劃，這邊還是很有投資潛力的，等橋一通，連著橫琴再連著澳門，這一片會旺起來的。 ”——“ 要買就買小一點的戶型，反正控制在 100萬左右。 ”客戶特征描述因工作原因經(jīng)常來往澳門和珠海，非常關(guān)注珠海的規(guī)劃利好，置業(yè)看重升值潛力，置業(yè)驅(qū)動力在于辦兩地車牌。購買力較強，看重投資價值和兩地車牌外地投資度假客戶E本報告是嚴格保密的。 33外地度假投資客戶置業(yè)特征總結(jié)：E 外地度假投資客戶 —— 度假兼投資型客戶置業(yè)驅(qū)動因素：氣候環(huán)境、升值空間、價格本報告是嚴格保密的?？蛻魧ξ?— 三類戶型對位不同人群置業(yè)心理本報告是嚴格保密的。時代四期開盤客戶參考? 客戶一：陳女士， 50歲左右，澳門人，意向戶型 125㎡? 現(xiàn)居澳門，準備購買 125平米單位，主要用來投資兼度假，此前在珠海未有物業(yè)，看好該片區(qū)的未來，認為橫琴的發(fā)展趨勢將是上海浦東，金海大橋貫通后澳門到項目的時間為 10分鐘，很近，對于銷售所說未來五年這里的房價將翻倍表示認可，對于海景也較為喜歡。? 客戶二：羅太太， 45歲左右，三灶人，意向戶型 125㎡? 現(xiàn)居三灶，在計劃生育辦工作，先生是醫(yī)院醫(yī)生，主要是用來自住，未來將和老人一起住，在三灶鎮(zhèn)內(nèi)和市區(qū)檸溪各有一套住宅，之前有看過新世界康橋，但是認為戶型不好，看重時代的小區(qū)和未來的升值潛力，提到在開黨代會上領(lǐng)導(dǎo)明確表示西部中心城兩年見成效、五年成規(guī)模，所以有信心，并最終購買 36棟 1603。? 客戶一：張先生、 28歲左右、山東人? 現(xiàn)在通飛上班，很年輕，才來珠海上班不到三個月。因為上班今后的宿舍就在時代山湖海旁邊，購買山湖海是給父母住，今后自己還是住在公司宿舍，與父母居住地近方便照顧父母。周邊的樓盤也沒有多看。認可金灣今后的發(fā)展，也認為時代的升值潛力還很大。本報告是嚴格保密的。核心客戶重要客戶游離客戶?金灣本地自住客戶?市區(qū)投資客戶?泛城區(qū)資深白領(lǐng)、私營業(yè)主首改客戶?港澳客戶?西區(qū)私營業(yè)主、公務(wù)員、教師系統(tǒng)?珠三角其他區(qū)域客戶?北方旅游、投資客戶?路過客戶項目總體客戶分析： 西區(qū)利好 +橫琴新政策 +保利品牌吸引力 +客戶分析，本項目今年客戶定位主體偏向于投資型客戶本報告是嚴格保密的。競爭樓盤鎖定及存量分析競爭分析本報告是嚴格保密的。點對點分析：區(qū)位 /配套 /規(guī)模 /規(guī)劃 /物業(yè)形態(tài) /景觀競爭分析保利香檳國際時代山湖海216。區(qū)位： 機場東路，湖心路口南側(cè)約 1公里216。配套：周邊配套尚不完善216。規(guī)模： 建面近 40萬平米，四期（海云間）主要為 33層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計。216。規(guī)劃：板式建筑， 四期（海云間）為 33層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計，碟式布局。 216。物業(yè)形態(tài)：高層、小高層216。景觀：社區(qū)內(nèi)園景、水景，海景216。區(qū)位： 機場東路，湖心路口南側(cè)約 500米216。配套：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由 2萬平米商業(yè)。216。規(guī)模：建面 33萬平米216。規(guī)劃：圍合式 Artdeco 新古典裝飾主義風 格 ，大型中心園林社區(qū)。216。物業(yè)形態(tài)：高層216。景觀：社區(qū)內(nèi) 8萬平米園景、水景，海景競爭策略：216。形象、品牌區(qū)隔216。有分有合（品牌、借力時代炒作區(qū)域）216。將保利資源融入香檳系的產(chǎn)品差異中相比較，本項目在梯戶比上存在一定劣勢；本案產(chǎn)品在園林景觀、商業(yè)上具有一定優(yōu)勢本報告是嚴格保密的。點對點分析：區(qū)位 /配套 /規(guī)模 /規(guī)劃 /物業(yè)形態(tài) /景觀保利香檳國際新世界康橋相比較，本項目在大環(huán)境配套上存在一定劣勢但本項目景觀資源、品牌、產(chǎn)品設(shè)計上具有一定優(yōu)勢競爭策略：216。形象、品牌區(qū)隔216。產(chǎn)品、景觀、園林等的信息傳遞216。區(qū)位： 珠海市金灣區(qū)三灶虹陽路 183號 216。配套：周邊配套完善 (休閑、娛樂、美食、購物 )216。規(guī)模：建面 15萬平米216。規(guī)劃： 簡約式布局，配合大型中央水景園林，216。物業(yè)形態(tài)： 12棟板塔結(jié)合的高層、小高層216。景觀：社區(qū)水景，園景競爭分析216。區(qū)位： 機場東路，湖心路口南側(cè)約 500米216。配套：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由 2萬平米商業(yè)。216。規(guī)模：建面 33萬平米216。規(guī)劃：圍合式 Artdeco 新古典裝飾主義風 格 ，大型中心園林社區(qū)。216。物業(yè)形態(tài)：高層216。景觀：社區(qū)內(nèi) 8萬平米園景、水景，海景本報告是嚴格保密的。點對點戶型分析新世界康橋時代山湖海競爭分析香檳國際85㎡90㎡125㎡本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品點對點分析：本案戶型方正，功能布局合理，更為舒適香檳國際2房 2廳 1衛(wèi) 1廚帶空中花園 90㎡新世界康橋2室 2廳 2衛(wèi) 1廚 ㎡ 競爭分析本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品點對點分析：本案此戶型相對競爭戶型使用率欠缺香檳國際2房 2廳 1衛(wèi) 1廚 85㎡新世界康橋2室 2廳 2衛(wèi) 1廚 ㎡ 競爭分析本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品點對點分析：本案戶型方正，使用率高，更為舒適香檳國際3房 2廳衛(wèi) 1廚雙陽臺 120㎡時代山湖海3室 2廳 2衛(wèi) 1廚雙陽臺 125㎡ 競爭分析本報告是嚴格保密的。競爭分析小結(jié)? 鑒于目前珠海西區(qū)市場情況較不樂觀，年底潛在供應(yīng)量較大，整體消化速度無法短期內(nèi)大幅提升? 時代山湖海、新世界康橋，對本項目有較大競爭干擾，同時雅居樂約克郡在 11月開盤也會截留本項目部分市區(qū)客戶，建議首批推售量控制在 300套以內(nèi)? 區(qū)域競品各有優(yōu)劣，本項目戶型不存在絕對優(yōu)勢，但能夠較好滿足目標客戶的居住需求? 需要運用保利整體資源優(yōu)勢，突出產(chǎn)品差異，強調(diào)物業(yè)帶來的生活方式本報告是嚴格保密的。時代山湖海案例借鑒：n價值實現(xiàn)：n首批較大推售量，實惠的價格，保證充足的客戶基數(shù)是市場口碑傳播的基礎(chǔ)n后期通過舒適的戶型、逐步提升的現(xiàn)場展示、強而有力的營銷推廣，現(xiàn)代活力的項目形象，成功實現(xiàn)熱銷，每次開盤均刷新西區(qū)高層價格。n價格逐期高走，高價格多推量需要依靠強大的客戶群體，適時調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)本項目首批推售如何破局本報告是嚴格保密的。客戶結(jié)構(gòu)分析一期以小戶型、低總價，吸納西區(qū)周邊購買力，夯實自住客戶基礎(chǔ)，同時發(fā)力市區(qū)，吸納中端投資客戶和部分首置、首改自住群體，布局最大量客戶基數(shù)，為后續(xù)推售的客帶客打下良好基礎(chǔ)二期受戶型偏大、價格升幅較大影響，西區(qū)周邊部分購買力被擠出，市區(qū)投資客戶受市場升值預(yù)期和一期客群連帶影響大量涌入，成為購買主體，珠三角、港澳客戶及內(nèi)地客戶比例未有大幅改變均價 6800元 /平米均價 8500元 /平米本報告是嚴格保密的。三期一定量小戶型入市，重新吸納周邊部分自住客戶，而市區(qū)投資兼自住客戶受政策影響成交量有較大萎縮，抓住五一旅游季，通過 “老友宅一起 ”等老帶新政策，與市區(qū)存在地緣關(guān)系（親戚、朋友）的珠三角和內(nèi)地度假客戶被大量吸納，主要消化偏大戶型，同時針對澳門的推廣展開，澳門客戶比例有所上升。均價 8800元 /平米客戶結(jié)構(gòu)分析四期加大對市區(qū)和澳門的推廣力度的投入，在吉大和口岸分別增設(shè)外展場等，利用橫琴新政拉動城區(qū)和澳門的投資需求，同時吸引周邊金灣的高端自住需求，因而城區(qū)客戶、澳門客戶比例有較大幅度上升。均價 9000元 /平米本報告是嚴格保密的。時代山湖海案例啟示? 首批走量為先： 首批單位走量為先，充分吸納金灣區(qū)域自住客戶和市場長線投資兼自住客戶，做大客戶基數(shù)，做足區(qū)域影響力? 立足市區(qū)和周邊： 依靠一二期積累的足量本地和市區(qū)客戶，后期通過產(chǎn)品搭配和老帶新政策，將與本地和市區(qū)客戶有地緣關(guān)系的內(nèi)地地緣客戶吸納，保持旺銷? 抓住機遇、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)： 抓住橫琴新政，適時拓展澳門和珠三角市場，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)滿足推貨需求? 預(yù)留升值空間： 以相對穩(wěn)健的價格入市，為投資客戶預(yù)留相應(yīng)的升值空間，為后期帶動投資需求非常重要。本報告是嚴格保密的。本項目 2023年的市場突破點 ——? 在區(qū)域之戰(zhàn)中， 如何擊敗時代、萬科，贏得客戶心理占位造勢造夢本項目依托 “國寶展 ”和保利央企背景，迅速拉起與中信、萬科的品牌級別，超越時代的品牌高度，跳出西區(qū)輻射市區(qū)國寶來了，唯保利能為跟隨時代造夢金灣、橫琴，高起點規(guī)劃、高升值潛力。香檳系 19年精工品質(zhì)，保利和樂中國全文化藝術(shù)資源生活。金灣高起點、高升值潛力億萬央企帶來的全資源生活加大推廣力度建立區(qū)域影響力（市區(qū)、金灣）為基礎(chǔ)，積極拓展港澳客戶，同時抓住世聯(lián)在市區(qū)固有的高端客戶資源? 在競品之戰(zhàn)中，如何支撐起與時代相近的價格預(yù)期，并且快速出貨本報告是嚴格保密