【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —“ 三灶不僅環(huán)境好，而且很有投資價(jià)值，斗門(mén)的房子我也去看過(guò)，但潛力沒(méi)有這里好，未來(lái)金海大橋一通，這里的房?jī)r(jià)是有翻倍的可能的。 ””客戶(hù)特征描述不僅追求小區(qū)的居住品質(zhì)，更看重周邊的自然地理環(huán)境和未來(lái)的投資規(guī)劃價(jià)值。識(shí)品牌重品牌，價(jià)格承受力較好，置業(yè)會(huì)充分考慮是否有升值潛力。購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，看重自然環(huán)境和投資規(guī)劃價(jià)值E 外地投資度假客戶(hù)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32典型客戶(hù) 9：澳門(mén)投資客戶(hù)稱(chēng)呼：黃先生年齡： 3540歲性別：男籍貫：澳門(mén)從事行業(yè)：外貿(mào)企業(yè)經(jīng)理家庭人口： 4人目前居住地：澳門(mén)置業(yè)次數(shù)：多次客戶(hù)語(yǔ)錄——“ 因?yàn)樵谶@邊有生意，經(jīng)常過(guò)來(lái)珠海出差。 ”——“ 想在珠海買(mǎi)個(gè) 100萬(wàn)左右的房子，可以辦兩地車(chē)牌，可是現(xiàn)在珠海市區(qū)的房子至少都要 100多萬(wàn)，我就想辦車(chē)牌兼投資，沒(méi)想過(guò)要花那么多錢(qián)買(mǎi)那么貴的，所以只能考慮去西區(qū)買(mǎi)了。 ”——“ 西區(qū)現(xiàn)在大把房子賣(mài)，我想買(mǎi)在比較有升值空間的地段和比較有品質(zhì)感的小區(qū)。 ”——“ 如果你們項(xiàng)目有金海大橋的規(guī)劃，這邊還是很有投資潛力的，等橋一通，連著橫琴再連著澳門(mén)，這一片會(huì)旺起來(lái)的。 ”——“ 要買(mǎi)就買(mǎi)小一點(diǎn)的戶(hù)型，反正控制在 100萬(wàn)左右。 ”客戶(hù)特征描述因工作原因經(jīng)常來(lái)往澳門(mén)和珠海，非常關(guān)注珠海的規(guī)劃利好，置業(yè)看重升值潛力，置業(yè)驅(qū)動(dòng)力在于辦兩地車(chē)牌。購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，看重投資價(jià)值和兩地車(chē)牌外地投資度假客戶(hù)E本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33外地度假投資客戶(hù)置業(yè)特征總結(jié)：E 外地度假投資客戶(hù) —— 度假兼投資型客戶(hù)置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：氣候環(huán)境、升值空間、價(jià)格本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶(hù)對(duì)位 — 三類(lèi)戶(hù)型對(duì)位不同人群置業(yè)心理本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。時(shí)代四期開(kāi)盤(pán)客戶(hù)參考? 客戶(hù)一：陳女士， 50歲左右，澳門(mén)人，意向戶(hù)型 125㎡? 現(xiàn)居澳門(mén)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi) 125平米單位，主要用來(lái)投資兼度假，此前在珠海未有物業(yè)，看好該片區(qū)的未來(lái)，認(rèn)為橫琴的發(fā)展趨勢(shì)將是上海浦東，金海大橋貫通后澳門(mén)到項(xiàng)目的時(shí)間為 10分鐘，很近，對(duì)于銷(xiāo)售所說(shuō)未來(lái)五年這里的房?jī)r(jià)將翻倍表示認(rèn)可，對(duì)于海景也較為喜歡。? 客戶(hù)二：羅太太， 45歲左右，三灶人，意向戶(hù)型 125㎡? 現(xiàn)居三灶，在計(jì)劃生育辦工作，先生是醫(yī)院醫(yī)生，主要是用來(lái)自住，未來(lái)將和老人一起住，在三灶鎮(zhèn)內(nèi)和市區(qū)檸溪各有一套住宅，之前有看過(guò)新世界康橋，但是認(rèn)為戶(hù)型不好，看重時(shí)代的小區(qū)和未來(lái)的升值潛力，提到在開(kāi)黨代會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)明確表示西部中心城兩年見(jiàn)成效、五年成規(guī)模，所以有信心，并最終購(gòu)買(mǎi) 36棟 1603。? 客戶(hù)一：張先生、 28歲左右、山東人? 現(xiàn)在通飛上班，很年輕，才來(lái)珠海上班不到三個(gè)月。因?yàn)樯习嘟窈蟮乃奚峋驮跁r(shí)代山湖海旁邊，購(gòu)買(mǎi)山湖海是給父母住，今后自己還是住在公司宿舍，與父母居住地近方便照顧父母。周邊的樓盤(pán)也沒(méi)有多看。認(rèn)可金灣今后的發(fā)展，也認(rèn)為時(shí)代的升值潛力還很大。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。核心客戶(hù)重要客戶(hù)游離客戶(hù)?金灣本地自住客戶(hù)?市區(qū)投資客戶(hù)?泛城區(qū)資深白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主首改客戶(hù)?港澳客戶(hù)?西區(qū)私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、教師系統(tǒng)?珠三角其他區(qū)域客戶(hù)?北方旅游、投資客戶(hù)?路過(guò)客戶(hù)項(xiàng)目總體客戶(hù)分析： 西區(qū)利好 +橫琴新政策 +保利品牌吸引力 +客戶(hù)分析，本項(xiàng)目今年客戶(hù)定位主體偏向于投資型客戶(hù)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)鎖定及存量分析競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：區(qū)位 /配套 /規(guī)模 /規(guī)劃 /物業(yè)形態(tài) /景觀競(jìng)爭(zhēng)分析保利香檳國(guó)際時(shí)代山湖海216。區(qū)位： 機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約 1公里216。配套：周邊配套尚不完善216。規(guī)模： 建面近 40萬(wàn)平米，四期（海云間）主要為 33層高層海景洋房，兩梯四戶(hù)設(shè)計(jì)。216。規(guī)劃：板式建筑， 四期（海云間）為 33層高層海景洋房，兩梯四戶(hù)設(shè)計(jì)，碟式布局。 216。物業(yè)形態(tài)：高層、小高層216。景觀：社區(qū)內(nèi)園景、水景，海景216。區(qū)位： 機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約 500米216。配套：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由 2萬(wàn)平米商業(yè)。216。規(guī)模：建面 33萬(wàn)平米216。規(guī)劃：圍合式 Artdeco 新古典裝飾主義風(fēng) 格 ，大型中心園林社區(qū)。216。物業(yè)形態(tài)：高層216。景觀：社區(qū)內(nèi) 8萬(wàn)平米園景、水景，海景競(jìng)爭(zhēng)策略：216。形象、品牌區(qū)隔216。有分有合（品牌、借力時(shí)代炒作區(qū)域）216。將保利資源融入香檳系的產(chǎn)品差異中相比較，本項(xiàng)目在梯戶(hù)比上存在一定劣勢(shì)；本案產(chǎn)品在園林景觀、商業(yè)上具有一定優(yōu)勢(shì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：區(qū)位 /配套 /規(guī)模 /規(guī)劃 /物業(yè)形態(tài) /景觀保利香檳國(guó)際新世界康橋相比較，本項(xiàng)目在大環(huán)境配套上存在一定劣勢(shì)但本項(xiàng)目景觀資源、品牌、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有一定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略：216。形象、品牌區(qū)隔216。產(chǎn)品、景觀、園林等的信息傳遞216。區(qū)位： 珠海市金灣區(qū)三灶虹陽(yáng)路 183號(hào) 216。配套：周邊配套完善 (休閑、娛樂(lè)、美食、購(gòu)物 )216。規(guī)模：建面 15萬(wàn)平米216。規(guī)劃： 簡(jiǎn)約式布局，配合大型中央水景園林，216。物業(yè)形態(tài)： 12棟板塔結(jié)合的高層、小高層216。景觀：社區(qū)水景，園景競(jìng)爭(zhēng)分析216。區(qū)位： 機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約 500米216。配套：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由 2萬(wàn)平米商業(yè)。216。規(guī)模：建面 33萬(wàn)平米216。規(guī)劃：圍合式 Artdeco 新古典裝飾主義風(fēng) 格 ，大型中心園林社區(qū)。216。物業(yè)形態(tài)：高層216。景觀：社區(qū)內(nèi) 8萬(wàn)平米園景、水景，海景本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)戶(hù)型分析新世界康橋時(shí)代山湖海競(jìng)爭(zhēng)分析香檳國(guó)際85㎡90㎡125㎡本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：本案戶(hù)型方正，功能布局合理，更為舒適香檳國(guó)際2房 2廳 1衛(wèi) 1廚帶空中花園 90㎡新世界康橋2室 2廳 2衛(wèi) 1廚 ㎡ 競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：本案此戶(hù)型相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戶(hù)型使用率欠缺香檳國(guó)際2房 2廳 1衛(wèi) 1廚 85㎡新世界康橋2室 2廳 2衛(wèi) 1廚 ㎡ 競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：本案戶(hù)型方正，使用率高，更為舒適香檳國(guó)際3房 2廳衛(wèi) 1廚雙陽(yáng)臺(tái) 120㎡時(shí)代山湖海3室 2廳 2衛(wèi) 1廚雙陽(yáng)臺(tái) 125㎡ 競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。競(jìng)爭(zhēng)分析小結(jié)? 鑒于目前珠海西區(qū)市場(chǎng)情況較不樂(lè)觀，年底潛在供應(yīng)量較大，整體消化速度無(wú)法短期內(nèi)大幅提升? 時(shí)代山湖海、新世界康橋，對(duì)本項(xiàng)目有較大競(jìng)爭(zhēng)干擾，同時(shí)雅居樂(lè)約克郡在 11月開(kāi)盤(pán)也會(huì)截留本項(xiàng)目部分市區(qū)客戶(hù)，建議首批推售量控制在 300套以?xún)?nèi)? 區(qū)域競(jìng)品各有優(yōu)劣，本項(xiàng)目戶(hù)型不存在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但能夠較好滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的居住需求? 需要運(yùn)用保利整體資源優(yōu)勢(shì)，突出產(chǎn)品差異，強(qiáng)調(diào)物業(yè)帶來(lái)的生活方式本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。時(shí)代山湖海案例借鑒：n價(jià)值實(shí)現(xiàn)：n首批較大推售量，實(shí)惠的價(jià)格，保證充足的客戶(hù)基數(shù)是市場(chǎng)口碑傳播的基礎(chǔ)n后期通過(guò)舒適的戶(hù)型、逐步提升的現(xiàn)場(chǎng)展示、強(qiáng)而有力的營(yíng)銷(xiāo)推廣，現(xiàn)代活力的項(xiàng)目形象，成功實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)，每次開(kāi)盤(pán)均刷新西區(qū)高層價(jià)格。n價(jià)格逐期高走，高價(jià)格多推量需要依靠強(qiáng)大的客戶(hù)群體，適時(shí)調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)本項(xiàng)目首批推售如何破局本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻?hù)結(jié)構(gòu)分析一期以小戶(hù)型、低總價(jià)，吸納西區(qū)周邊購(gòu)買(mǎi)力，夯實(shí)自住客戶(hù)基礎(chǔ)，同時(shí)發(fā)力市區(qū)，吸納中端投資客戶(hù)和部分首置、首改自住群體，布局最大量客戶(hù)基數(shù)，為后續(xù)推售的客帶客打下良好基礎(chǔ)二期受戶(hù)型偏大、價(jià)格升幅較大影響，西區(qū)周邊部分購(gòu)買(mǎi)力被擠出，市區(qū)投資客戶(hù)受市場(chǎng)升值預(yù)期和一期客群連帶影響大量涌入，成為購(gòu)買(mǎi)主體，珠三角、港澳客戶(hù)及內(nèi)地客戶(hù)比例未有大幅改變均價(jià) 6800元 /平米均價(jià) 8500元 /平米本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。三期一定量小戶(hù)型入市，重新吸納周邊部分自住客戶(hù)，而市區(qū)投資兼自住客戶(hù)受政策影響成交量有較大萎縮，抓住五一旅游季，通過(guò) “老友宅一起 ”等老帶新政策，與市區(qū)存在地緣關(guān)系（親戚、朋友）的珠三角和內(nèi)地度假客戶(hù)被大量吸納，主要消化偏大戶(hù)型，同時(shí)針對(duì)澳門(mén)的推廣展開(kāi)，澳門(mén)客戶(hù)比例有所上升。均價(jià) 8800元 /平米客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析四期加大對(duì)市區(qū)和澳門(mén)的推廣力度的投入，在吉大和口岸分別增設(shè)外展場(chǎng)等，利用橫琴新政拉動(dòng)城區(qū)和澳門(mén)的投資需求，同時(shí)吸引周邊金灣的高端自住需求，因而城區(qū)客戶(hù)、澳門(mén)客戶(hù)比例有較大幅度上升。均價(jià) 9000元 /平米本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。時(shí)代山湖海案例啟示? 首批走量為先： 首批單位走量為先，充分吸納金灣區(qū)域自住客戶(hù)和市場(chǎng)長(zhǎng)線(xiàn)投資兼自住客戶(hù)，做大客戶(hù)基數(shù)，做足區(qū)域影響力? 立足市區(qū)和周邊： 依靠一二期積累的足量本地和市區(qū)客戶(hù)，后期通過(guò)產(chǎn)品搭配和老帶新政策，將與本地和市區(qū)客戶(hù)有地緣關(guān)系的內(nèi)地地緣客戶(hù)吸納，保持旺銷(xiāo)? 抓住機(jī)遇、調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)： 抓住橫琴新政，適時(shí)拓展澳門(mén)和珠三角市場(chǎng)，調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足推貨需求? 預(yù)留升值空間： 以相對(duì)穩(wěn)健的價(jià)格入市，為投資客戶(hù)預(yù)留相應(yīng)的升值空間，為后期帶動(dòng)投資需求非常重要。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本項(xiàng)目 2023年的市場(chǎng)突破點(diǎn) ——? 在區(qū)域之戰(zhàn)中， 如何擊敗時(shí)代、萬(wàn)科，贏得客戶(hù)心理占位造勢(shì)造夢(mèng)本項(xiàng)目依托 “國(guó)寶展 ”和保利央企背景，迅速拉起與中信、萬(wàn)科的品牌級(jí)別，超越時(shí)代的品牌高度，跳出西區(qū)輻射市區(qū)國(guó)寶來(lái)了，唯保利能為跟隨時(shí)代造夢(mèng)金灣、橫琴，高起點(diǎn)規(guī)劃、高升值潛力。香檳系 19年精工品質(zhì)，保利和樂(lè)中國(guó)全文化藝術(shù)資源生活。金灣高起點(diǎn)、高升值潛力億萬(wàn)央企帶來(lái)的全資源生活加大推廣力度建立區(qū)域影響力（市區(qū)、金灣）為基礎(chǔ)，積極拓展港澳客戶(hù)，同時(shí)抓住世聯(lián)在市區(qū)固有的高端客戶(hù)資源? 在競(jìng)品之戰(zhàn)中，如何支撐起與時(shí)代相近的價(jià)格預(yù)期，并且快速出貨本報(bào)告是嚴(yán)格保密